深度解析：如何将高客单价产品打造成爆款

说起淘宝网，大家的第一印象就是物美价廉。也正因为如此，有些卖家会片面的认为淘宝网只适合卖低价产品。因此也出现了很多盲目的低价竞争。其实并非如此，淘宝网针对于不同的买家有着不同的消费层级划分。低客单价消费层级的人群，自动推荐其感兴趣的低价产品，高消费人群收到的推送也是与他的消费水平相匹配的高客单价产品。因此对于市场竞争来说，不是光靠低价就可以实现逆袭的。这也是千人千面全面推广后，大众消费者得到的更好的购买体验。

由于产品的目标人群不同，因此运营起来也是有一些差别的，例如低客单价产品可以做买一赠一买二赠一等类似的活动，但这样的活动却不适合于高客单价产品之中，因此不同的产品我们要区分对待。在打造爆款的时候要量身定制，不能随意套用其他产品的推广方式，这样就南辕北辙了。“方向不对，努力白费”今天小编就给大家普及一下哪类产品属于高客单价产品，怎样给高客单价产品打造爆款？

图1（此图位原创图片，仅供参考）

关于客单价，官方是这样定义的，客单价（percustomer transaction）是指店铺每一个顾客平均购买商品的金额，客单价也即是平均交易金额。客单价=销售总额÷成交总笔数（成交顾客的转化率）。

由上述公式可知，店铺的销售额是由客单价和顾客数所决定的，因此，要提升店铺的销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数以外，提高客单价也是非常重要的途径。

试想一下，一款产品本身的售价就是23元，想要提高客单价就需要客户一次购买很多件。这样显然更难一些，同样的产品，高价产品对于客单价的问题解决起来就容易的多，因为高价产品本身就属于高客单价产品的类别。

一、究竟哪一类产品才属于高客单价产品呢？

从字面意思和其定义来说，我们可以直白的认为，高价产品就是高客单价产品。因为单间产品的价格本身起点就很高了。也许卖家要问了，我做的行业属于高客单价行业吗？其实每一个行业都有高客单价产品，只是比例不同罢了，例如家装行业普遍都是高客单价产品，因此可以被看作是高客单价行业。其实我们应该把关注点放在产品本身。例如我们经常接触的服装行业类目，鞋帽行业类目也都是存在高客单价产品的。普遍的高客单价类目有家装、珠宝首饰、家具、乐器、家电汽车、手机数码、名品、奢侈品等。

图2（此图来自淘宝，仅供参考）

二、高客单价产品的优缺点。

我们了解到高客单价产品在淘宝中的售价普遍是偏高的。如果说低客单价产品最明显的优势就在于价格的话，高客单价产品的优势就显得并不明显了。高客单价产品的优势主要有以下几点。

1、利润高，购买人群精准的优势。

高客单价的产品利润也是很可观，普遍规律是，客单价越高的越是如此。俗话说的三年不开张，开张抵三年，通常描述的都是这一类产品。相对于低客单价产品售出的单量来算的话，运营这一类产品的工作量显然就少了很多。

例如单反相机，一天卖出去几台利润就很高了，需要的人员成本和工作量却比卖小食品的低很多，因为同样的销售额，或许高客单价一单就赚回来利润，低客单价产品需要几百件产品的销量才能达到。同时高客单价产品的购买人群是非常精准的。

2、流量低转、化率低的劣势。

有优点就会存在劣势，高客单价产品的劣势主要是集中在流量和转化上。因为价格本身的限制，高客单价商品一般是针对高消费人群，或中低消费人群的冲动消费，因此它的流量基数本身就少，介于有些低价产品的客户，偶尔也会搜索一下高客单价产品。但一般人都会去看看这些奢侈品(可以这么理解吗)，但购买的少，又间接导致转化率的下降。因此留住客户，提高转化率就成了高客单价商品运营的重点了(因为这是影响宝贝排名的重要因素)。对于提高转化率上我们可以用爆款来实现。

三、打造高客单价爆款产品。

说到打造爆款。我们之前也了解过很多相关知识了。高客单价产品打造爆款，和普通产品还是有一些区别的。在基本流程大体相同的情况下，小编给大家讲解一下具体的区别吧。

1、定位、基础。

产品定位和店铺定位，小编建议大家在开店初期就做好，这关系到我们对于整体产品的设计风格，客服的服务风格以及店铺本身给人呈现出的“性格”属性等等后续优化问题。从定位起，我们的目标人群便不再是普通客户，在做优化的时候，我们要针对于高消费人群的喜好而量身定制。从店铺基础开始包装出“高级感”。这也是我们老生常谈的问题了，基础的优化是一定不能少的。

2、标题。

标题的优化要注意，标题是给谁优化的，其实很多时候我们自己在购买产品的时候，会选择搜索产品，但搜索之后通常就不会太关注产品的标题了，因此标题的优化是给淘宝看的，更多的是如何让淘宝系统更好的抓取到我们。所以产品标题一定要做好，标题要更好的去匹配搜索规则。

3、设计。

在店铺设计方面，高消费的客户会更在意产品给其呈现的感觉和气氛。要尽量设计的调性，就像我们逛奢侈品店铺的时候最长见到的设计风格，都是以简洁大气为主。

图3（此图来自于网络，仅供参考）

黑色白色的色调也是凸显格调常用的色调。同时产品卖点要精练，详情页描述要专业删减掉拖沓冗长的描述内容。还有就是需要专业的证书。因为高客单价产品客户更看重的是“真”是正品。因此我们要把产品的证书展示给客户，这样他们在购买的时候才能更放心。如果还有国家级认证，或者专业领域的认证资格等等，那就赶快展示在详情页吧。

4、视频。

对于高客单价产品，有视频就相当于有了和客户建立信任的更有利工具。因为视频比图片更直观更有说服力。有些店铺的运营者甚至会给产品专门拍摄一个产品解说视频。视频方面我们讲的越细致，越能高转化率。

四、营销。

基础做好之后我们要通过各种营销手段去推广产品。在营销时我们要展现出自己的十八般武艺，抓住尽可能多的机会。

1、开直通车。

在各方面基础已经准备得当的时候，也就是我们开始推广的时候。高客单价产品，就需要我们开直通车了，因为光靠自然搜索是很难做爆款的。在直通车投放方面，要事先充分分析目标人群的购物心理和喜好，做到投其所好。

2、借势。

大型的大促活动我们一定要跟上，平常店铺里的店内活动可以不够多，但到了大型活动中，例如618大促，双十一等都是客单价产品的福利期。这段时间由于消费者购冲动购物和盲目购物的心理作祟，会更愿意购买自己平时喜欢但不舍得购买的产品。因此这段时间的活动机会我们要牢牢把握，就算没有报名活动，起码店内活动还是要策划好的。

3、各大站外平台。

各大站外平台也是推广产品的方式之一，站外推广主要的目的是树立产品品牌，加深客户对产品的印象，提高产品信誉度。门户网站的专业板块、百度知道、百度贴吧以及客户聚集的社交群，或一些行业特殊的营销方法，这些站外的推广对品牌的作用是非常大的。我们要尽可能多的为自己的产品提高曝光率。

五、引流。

通常来说店铺中的高客单价产品不是单独存在的，总有一些周边产品是价格相对低一些的。例如我们卖的是数码相机，总会有些配套产品例如UV镜，相机包之类的产品是低价的。

再或者说我们是卖洗衣机的，也会有那种一二百块钱的迷你洗衣机这类低价产品的。我们可以通过低价产品引流。再加上好的基础优化来提高转化率。另一种方法就是统一类别，但价格有不同档次的，或者有套餐价和单价区分的。我们在上传商品的时候不妨把他放置在一个产品中。例如燃气灶我们的主图是全套的燃气灶，点进去产品有不同的价格区间，通常淘宝会根据你产品的最低价格进行价格展现。这时候全套产品的主图显示的是单品产品的价格我们在搜索中就会更有优势。消费者在搜索中看到所有的产品都是全套价格，我们的产品显示的是单品的价格，这时候我们的产品就会脱颖而出。

图4（此图来自于网络，仅供参考）

六、售后。

高客单价产品的用户还注重一点就是售后了。在生活中我们不难发现很多奢侈品店的售后是相当强大的，这就是为什么他们的东西卖的那么贵，却始终受到客户的青睐的原因之一。

售后的回复要及时，同时遇到的问题尽量打电话沟通解决，因为很多时候文字的沟通会使矛盾双方产生更大的矛盾。客户购买产品后要及时回访，客户评价最好能做到每条都有留言回复，内容不要太过生硬和统一，回复内容要用心，让客户看到我们的诚意以及对每一个客户的重视。

以上就是高客单价产品打造爆款的方法了。一个爆款的形成需要很多的优化和用心才行。只要我们一步一个脚印的做好每一个细节。在产品给力的情况下打造一个爆款还是非常容易的。