了解爆款特性，更容易做好淘宝选款测款

每个买家都希望自己的宝贝上架以后就流量爆棚、转化暴增。但是很多情况下都事与愿违，蛮轻的热情被一盆凉水泼灭。究其原因大部分都是没有随意找产品，或者单纯的就是认为我的产品很好，一定会热卖。但是现在大品牌扑街的情况也屡屡发生，很多时候花了重金开发的产品，最后的销量却很惨淡。比如以前的诺基亚、三星等。

开心麻花沈腾曾经说过，为什么开心麻花的每一部电影都会热卖？不是我们票房影响力大，而且每一部电影，我们在话剧舞台都演了上百场，这才是热映的基础。其实这就是测款，只有经过测款，你才能确定要不要去推。测款对于淘宝也是如此，只有客户接受的才是好的。所以卖家在推广产品时，首先要做的是测款，去看产品客户的接受程度。数据OK，去大力推广，数据不行，那么就放弃。今天我就和大家说一下，淘宝要如何选款、测款，爆款需要有哪些特性。

一、我们为什么要选款、测款

很多失败的案例告诉我们，做任何事情我们都应该要有目的性，不能茫然的去做，没有目标的去做，没有目的是一件很可怕的事情。花了钱、花了时间，发现这款是一个根本做不起来的款，那为什么不在一开始就做好测试呢？

二、选款、测款的意义所在

1、优化库存

一个店铺是由多款宝贝构成，所以你的宝贝越多，库存压力越大（分销除外）。但是通过测款，我们就可以知道哪个宝贝受欢迎度更大，从而按照受欢迎度，来进行备货的准备。这样不仅可以减少不必要资金的支出，而且又可以确保你的库存充足，没有后顾之忧。

图1（此图来自淘宝网，仅供参考）

2、确定是否适合爆款

一个产品的爆发，肯定需要直通车等付费流量的大量投入。所以我们一定要首先确认这个款式是否有爆款潜力，不然就是劳民伤财的。测款就是为了看下人群接受度怎么样。包含价格、款式、面料、颜色等。因为一个链接里面多SKU，并不是每个SKU都卖的很好，然后根据前期测试出来的，进行相应的备货。

三、如何选款、测款

在选款、测款时，流量，是首当考虑的问题。因为有了流量以后才会有其他的数据产生。引流时需要注意两个事项：要确保流量来源一致、要保证流量质量一致。因为即使是同样的流量渠道，流量质量也会有所差异，这就会对数据指标形成误判。

1、选款的时间

一步慢，步步慢，所以选款要趁早。越早选定产品对于市场而言越新鲜，通常客户都是喜新厌旧的，他们更愿意接受新鲜的产品。如果选款晚了，你的产品再强也难以抢到优质流量，或者流量成本特别高。因此选款时间我们要把握得当，拖沓和太仓促都是不恰当的。

在淘宝上出售的宝贝可以分为两类：

一是季节性产品，如服装衣帽等；

二是一年四季出售无明显淡旺季产品如电子类产品；

前者他们的典型特征是产品销售有一定的周期性、有明显的淡旺季。后者他们几乎都是没有明显的销售淡旺季、每一年度的销售也相对于平稳。

季节性产品尤其要注意选款时间。如我们常看到的夏款衣服五六月份为热销时间，但是它的动销点就是每年的4月份。下图是我4月份截图，我们搜索女装的时候，我们可以看下图，淘宝推荐的热搜词基本都是和夏装相关，所以夏装的上新要在三月份就开始。

图2（此图来自淘宝网，仅供参考）

第二类产品虽然没有严格的时间节点限制。但却对推广时间有严格的要求。因为新款需要流量推动才能更快打开市场，因此这类产品的上新通常伴随着各类活动，因为只有这样更容易占领先机。 

2、选款要符合店铺风格

我们这里提到的选款，要符合店铺的整体风格。而不是在市面上看对哪款产品就把它放置在我们的店铺中。因为只有款式的属性越一致，我们获得手淘首页流量的能力才越强。

图3（此图来自淘宝网，仅供参考）

3、测款我们需要看的数据

测款就是看有了流量之后产品的数据，下面的数据我们是测款的核心：

点击率:

点击率直接体现的是对这款宝贝的兴趣度。点击率更高的宝贝，在相同的展现量下，可以带来更多的流量，更容易推广。影响点击率相应的因素有主图、价格、关键词精准度等因素。所以，测款前这些数据要优化好。

收藏率:

收藏率反映了这款宝贝的潜力，收藏率越高说明潜在买家越多。后期转化为成交客户的可能性越大。这个指标在选款上的影响因素很大。

加购率:

加购直接反映了买家对于宝贝的购买意愿，加购率越高，客户的购买意愿越强。当然，如果加购率很高，但是购物车转化不高，这个就需要及时分析竞争对手。

转化率:

转化率直接反应了买家对这款宝贝的接受度。高的转化率可以在同样的流量下获得更多的销量。淘宝的赚钱公式是：销售额＝客单价*转化率。转化率越高，也说明了流量的利用率越高。

客户反馈:

其实这数据是在数据积累到一定程度之后才会有的。客户反馈包括评价、DSR评分、退换货比率等指标。他是客户收到宝贝之后产生的，也是客户收到产品以后最直接的阐述。这个指标决定了产品有没有继续推下去的必要。

4、如何测款

测款的前提是要有流量，有了流量之后我们才能去分析数据。一般的测款有如下的方式：

直通车测款：

直通车测款是最常规的方法，也是测款最快速的方法。网上说直通车测款的帖子有很多，但是原理都是一样的，都是有了数据以后去看我们上面说的数据。直通车的具体测款步骤如下：

首先准备好自己需要测图的图片，全部设置相同的创意标题。然后观察数据，选出点击大于100以上的创意进行对比。如果数据能够更大更要，因为指数大数据，数据才更有参考性。然后好的创意主图在和其他的图片进行对比，重复，知道点击率达到点击率均值及以上。然后我们去分析点击率、收藏率、加购率等数据。

老顾客测款：

这个也是很多商家经常用的，而且投入成本不高。不过因为需要大量的流量，所以有一定的要求，它要求店铺的老顾客数量要多，只要你给老顾客一个合理的价格，评价和晒图就都有了，一举多得。如果你的店铺基础不错，可以支持这样的操作，建议采用这个方法比较好。

关联销售

关联销售也是测款成本很低、效果很好的方法。但是前提是需要店铺的流量基础不错，这样短时间内才会有足够的数据支持。具体的操作我们可以在详情页做关联页面，也可以客服直接推荐新品。今天的分享就写到这里，希望对大家有帮助。余下的内容改天分享。

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