大卖家们的惆怅和烦恼（续）

总结：

        1）磨刀不误砍柴功，在品牌建设的时候，一定要在品牌定位的时候要花更长的时间。要考虑老客户的感受，节省时间成本和推广费用；

        2）坚持就是胜利，在品牌确立定位之后，不要轻易修改；

        3)收权和放权的问题，在一些工作需要外包的情况下可以外包出去，但是要注意收权和放权的问题。外行可以管理内行，一定要尊重内行。

八卦门：人力资源问题

    人力资源问题就是队伍建设问题，队伍建设不可避免会谈到两个问题，空降和自己培养。空降兵具有一定的劣势，体现在企业文化、角色定位及评估、资源整合、现有供应链陌生等方面。其优势也很明显，如果正确定位合理引进的话效果应该很好。而从公司内部自己培养的话，可能需要较长的时间。高层主要着重培养领袖气质、领先概念，中层主要是管理技巧、人力技巧，基层主要是专业技巧和专业技能。

人力资源问题一：如何进行队伍建设？

1）公司必须对电子商务做出明确清晰的战略目标及发展规划；这直接关系到你到底想要从电子商务中收获什么？因为在线下已经足够成功。

2）提供与之匹配的经营环境及资源，合理搭建组织架构；明确了清晰地规划之后，要合理搭建组织架构。不能冲动去做，也不能犹豫徘徊。

3）制定明确的阶段目标及与之匹配的KPI制度；制定阶段性目标和制度，只有这样才能检验是否达到目标。

4）组织建立完善的员工培训及发展计划；自己的资源非常珍贵。

人力资源问题二：自己培养vs外来空降？

    一个团队的搭建必须有合理分工。案例中现阶段必须果断的引入专业人才，但自己的培养才是企业长久发展的根本。

    怎么招聘到一些有经验有能力的电子商务的高手？空降的时候必须想清楚，你的哪些岗位是可以空降。比如：总经理肯定不能空降，总经理下面的人是可以空降的。但是在经理下面的副手或者其他的负责人必须可以实现企业文化的传承。再比如，电子商务的主管是可以空降的，但是主管下面必须有一个好的副手，不能是空降的，他可以带领基层踏实干活。     

    现实操作中，招聘一个空降兵可以走如下流程：第一个月，可以先不把具体的职位透漏给员工，让空降兵在员工中间了解群众需求；第二个月，让空降兵去和职工搞好关系，看能否适应；第三个月，让他写出现有公司的10个问题，并写出解决对策。经过这三个月，你基本可以看出这个空降兵是否合适。

人力资源问题三：自己培养有哪些好的培养渠道？

1）现有终端4000家专卖店及各个营销岗位；（对企业了解，对产品熟悉）；

2）参加权威机构举办的各种类型的培训——淘宝大学课程；

3）走访具有代表性的成功网商网店学习经验；

4）提供多元化的平台让员工实践以积累经验；

人力资源问题四：空降会有什么问题？

1）企业文化的理解及融合；

2）角色定位及评估标准——期望值与体现价值的吻合度；

3）综合资源的整合利用——跨部门协调难度大；

4）对现有品牌及产品的陌生；

        总结：是否“空降兵”就不能用了？ 不是，企业的竞争归根揭底就是人才的竞争！ 敢于引进一流人才，并正确的使用，才是企业持续发展的关键。无论是自己人还是空降兵，都应该用“空杯心态”，来迎接全新的挑战。

秒杀帮：分销问题

    分销问题是目前电子商务行业具有很大争议性的问题，目前很多线下品牌没有大摇大摆的进入电子商务行业，主要就是考虑到渠道冲突问题。因为这个问题目前没有一个放之四海而皆准的答案。我们主要针对案例来分析，就事论事，作为我们团队对这个问题的看法。

1.货品管理：两盘货系统

    为什么打算引入分销系统？公司有把网络营销做大做强的目标，说明公司是把线上营销作为战略高度。我们认为两盘货系统可以通过两个方式实现，一是完全建立一个线上的新品牌作为子品牌；二是利用现有品牌的号召力专门生产一批新货供应网上的客户，可以避免线上线下的渠道冲突。

做一个子品牌的优势是对线下的影响微乎其微，缺点是这个品牌在消费者心里缺乏影响力。如果是同样的品牌，说是网站特供，那么即使你在网上卖的很好，也只是原有品牌的延伸。如果只是部分款式打成线上特供，由于之前的供应链已经习惯首单1万件，对于线上数量小的首单供应链可能不习惯。

2.有利于品牌整体竞争力的提升，有利于提升客户体验；

    之前，很多人比较保守，坚决不把自己的货品放在线上出售。我们应该有拥抱变化、接受现实的心态，因为线上是另外一种新的渠道，要把握这个新鲜的机会。

3.批发商：利，客户体验；弊，库存管理。代理商：利，货品管理；弊，客户体验。

    分销系统，到底批发好还是代发好？要看分销渠道的战略高度，要看你是把分销商当成交易伙伴还是战略合作伙伴。如果是后者，你的货物放到你的分销商的仓库里并不是成功，他的成功才是你的成功，他的失败也是你的失败。怎么有利于品牌竞争力、怎么有利于客户体验怎么去做。

    打个比方，总公司在北京，有个广州的代理商，他有多年的服装行业运营代理经验。他对你的库存把握比较好，那就让他去批发你的货品，让货品在那边设置仓库，让他承担更多的责任和得到更多的回报。因为作为北京总公司，如果在广州找了批发商，对于你在珠三角的客户而言，相当于今天下单明天拿货，提升了你的客户体验。

    再打个比方，有的代理商，他可能经验不够，但态度非常积极，也非常想赚钱。那么他对你提出想要批发的要求是否可以答应？我们认为，批发商和代理商是不同的，批发商要管理库存，且需要打包发货，要求更高。所以我们经常看到这些代理商，提到要求，但要冷静的看待这些代理商，需要确认他们有这种能力才能做批发商。

    另外，批发商和代理商的优劣势也非常明显。批发商，能看到产品，客户服务体验较高。代理商，库存无压力，对产品不太了解，很难让客户很难拿到产品。刚开始做代理的代理商，要冲钻不赚钱，可能会紊乱你的价格体系。

    对于分销商的管理，主要体现在价格管理方面。淘宝本身提供了很多规则，实体店的一些规则也可以借鉴。比如：加盟一些品牌已经不单是地区加盟，而是单店加盟就需要申请。

评委万善总结陈词

    整体来讲，第四期的答辩是目前为止最好的一期，越到后面越精彩。有的同学是非常好的师傅，也有的同学因为选题的限制没有太大发挥。下面来逐步点评一下大家的答辩。

    第一个：雷帮，辩题是转化率的问题。雷帮做出了自己的判断，得出价格是问题根源这个结论。我们评委团认为根源不在价格。举例：传统品牌上线，营销方式可以影响转化率。宝洁的牙*线下是一支支卖，线上则是通过家庭装、亲子装等营销方式出售。有的产品系列是线下上市之前7天在淘宝上面卖。在这个营销过程中，价格并不是主导因素。同时，雷帮在表达中比较泛，没有细节，没有一个详细的计划表，没有一个详细的战略可以去实行。比如说，第一个月、第二个月怎么做，用相关什么样的方法去执行，才能让方案落地。

    第二个：大唐会，辩题是推广案例。案例没有硬伤，但是中规中矩。理论与实践相结合，但是没有太多的亮点。本来有一个亮点——推广表，但很可惜没有告诉我们逻辑。你列出来的原理来自哪里？第一个月、第二个月怎么用？怎么具体根据淘宝战略去执行？对淘宝各项营销工具比较了解，但是没有罗列各工具的功能对比和使用。还有别的小组同学提到的硬广推广，还是可以考虑做的。

    第三个：杨公堤1号，辩题是供应链问题。团队属于情景式答辩，因为答辩内容都写在纸上，在讲述过程中可以翻来覆去问，对于提问的人也可以找到问题的疑问点，这是很聪明的选择。独特之处：按照道理来讲，大家都会来讲流水线，但是杨公堤讲到了人。这让我想到了马总在绿色论坛上的发言，别人都在说要怎么身体力行去环保，但马总的发言直指“请相信和信任80和90后”，这种思维方式让杨公堤的格局比较高，分享的干货内容较多。硬伤：评委认为这个答辩内容对于该案例不适用。理论体系很好，但结合案例比较少。

    第四个：西天取经，辩题是品牌建设和设计体系构建。对辩论体系比较认同，但亮点不多，定位精准率不高，体系建立好后怎么打造？干货不多。比如品牌建立之后，怎么建设？引爆点在哪里？没有分阶段讲述。

    第五个：八卦帮，辩题是人力资源问题。PPT非常清晰但如何建立团队，没有告诉我们答案。怎么划好组织架构？架构中哪些职位可以空降？空降能不能告诉我们核心？具体的案例没有提供。哪怕团队中没有成功的空降案例，起码可以学习成功的空降案例。

    第六个：秒杀帮，辩题是分销问题。秒杀帮分享的人占了很大因素。内容很有干货，激发了大家的提问热情。这其中涉及到一些问题：比如，在分销过程中，必须要了解淘宝的规则。再比方说货的问题，在互联网通过系统可以了解库存的问题。分销商的货是自己发？还是代理发？事实上，你决定是自己发还是让代理商发？这是一个战略问题。我们认为战略是站出来的，怎么站？就是需要具体实施下。我们的建议是按照一种方式，执行3个月，看看具体会出现什么问题，不做怎么会知道。还有，发货未必要自己发，也可以请专业大公司发货，也可以考虑淘宝大仓发货。在过程中，分销管理的问题没有具体陈述，但是遭遇了很多提问，所幸回答的还不错。

综合以上情况，宣布本次答辩排名情况。

第三名：大唐会、西天取经帮（理论与实践相结合，中规中矩）；

第二名：秒杀帮（思路清晰，解决的问题是比较干货的问题）；

第一名：杨公堤1号（虽然有硬伤，但是思路别具，给了很多在座的网商很多干货）。

我们没办法总是赢在起点，但过程中只要后劲发力，我们什么机会都有。在奔跑的过程中，我们也会沮丧、想要放弃。但在很累的时候请你抬起头看看身边的人，其实还有很多人都在陪你跑。如果他们的鼓励可以让你度过艰难，你同样把这种动力施于别人。今天是分享的开始，因为越分享，得到的越多，因为你得到了成长。

附:精彩语录

张翔（gainreel内衣旗舰店）

   在供应链成熟的情况下，可以100%外包车缝，抓住核心团队。如果想要开拓生产线，做头单就可以，不需要为开拓生产线分散太多的精力。

陈乃永（lovesmama旗舰店）

   电子商务发展到一定阶段之后，线上做产品的子品牌是迟早的事情，是必由之路。

冯洁琦（心蓝t透美妆精品屋 ）

  正如金光所说，真正做得好的B，不是传统意义上的B，而是原本做过C，对C这块市场很了解，现在又融入了B的文化。这样又有实力又有资金的企业，才是最可怕的竞争对手。

陈燕萍（车品弘智专营店）

  作为一名空降兵，从上市公司到草根企业，转变是很大的。我认为空降兵能否很好的融合到新公司，关键是老板的支持，以及企业理念的吻合。

 淘大讲师

   四期的同学在课堂上比较安静，很欣慰看到大家可以静得下来，去思考、咀嚼课堂上教授的知识。能感受到这种思考的力量，作为讲师就很满足了。

 苏眠（第四期网商MBA班主任）

   作为第四期的学员，在这里你可能会遇到你的师父、你的朋友、你生命中的贵人。因为缘分，大家才报名报到一起的。我不选副班长，你们每个人都是副班长。

 万善（淘宝大学及校园活动主管）

   我们没办法总是赢在起点，但过程中只要后劲发力，我们什么机会都有。