知名买手卢钟鸣阿里巴巴演讲：如何识别潜力服装热款

    2013年9月15日，广州十三行知名买手卢钟鸣在阿里巴巴做了标题为：慧眼金睛，如何识别潜力服装热款的演讲分享。听后让我感触很深。特此分享给大家，希望对大家有用。下面由我来整理了下他的演讲~~

这是分享内容的顺序：
1．数据&嗅觉+感觉
2．服装的构成
3．服装的流行
4．买手必备知识
5．实体批发市场获取爆款的一些方法
数据&嗅觉+感觉
         数据分析不是他的拿手好菜，他接触传统的服装人更多一些，对嗅觉和感觉投入了更多的兴趣。 就数据想说一点：错误的分析带来错误的判断和结果。女装类目销售第一，是不是每个电商都去做女装呢？同款热卖，是不是每个人都去做同款呢？那显然不是。女装类目销售第一，做女装的人是不是每个人都可以分到一杯羹呢？同款热卖，做同款的人是不是每个人都可以分到一杯羹呢？那显示不是。他认识一个老电商，但是他没做过服装，于是他就分析，女装竞争太厉害，他说男装市场的增长率比较高，他说按一般的说法，凡是增长率大于GDP增长的行业一定是有前途的行业。但是他做男装才几个月就知难而退，改做童装了。他不是错误分析了数据，而且错误分析了总体与个体的关系。这个老电商做男装的时候告诉他一件事，他说他卖长袖，通过数据发现，八、九月份是东北的买，九、十月份是华北华中一带的买，十、十一月份是华南地区的买。这是三年前的事。他说这个事的时候，他笑着对他说，你才知道啊？
        在传统批发市场，有经验的服装人对各省各市什么样的衣服会好卖，什么样的衣服会不好卖，是了如指掌的。这是经验。经验是什么：数据，嗅觉，感觉。别说是服装人，就连批发市场里面的个别搬运工对哪个地区什么颜色、什么码好卖都了如指掌。
        这个后面讲到。传统的服装经营多采用买手+设计师的方案选择他们要做的款，但不是全部都是爆款，是一盘货。ZARA就是采用买手+设计师的方案。
        有一个比较普遍的现象。就是一些做品牌服装、品牌鞋子的业务员反映，在选址的时候，他们通过调查、考察得到的一些数据，然后分析，选定的店铺，盈利能力和存活率都比不上省级代理商、市级代理的选的店铺。厉害的代理商是一选一个准？这是为什么。没有嗅觉，没有感觉，数据收集是不准确的。
       服装是有区域的差异性：码，色，版，款，天，文化，等等。天，就是气候、天气。服装也是看天吃饭行业。 四川那边什么码好卖，什么样的衣服好卖？山东呢？东北那边是什么样的消费文化？广东这边呢？他前年去他们服装创业商学院一个同学的制衣厂参观。这个同学拿了一件西装给他们看，叫他们猜这个西装是哪里的定单。衣服的大翻领包的是白色的边……另外，再说说裙子的袖子，有无袖，短袖，中袖等等。但无袖的裙子袖口那里长一公分短一公分是很有讲究的。就差那么一公分，销量会有天与地这样的差别。有经验的、严谨的设计开发产品的时候会考虑到这些细节，他们脑海里有经验有数据有嗅觉有感觉。他基本没怎么看过淘宝的相关数据，所以想问一下大家。这两个案例的细节问题有没有数据可以反映出来？
服装的流行趋势
       2年前，颜色趋势的发布（春夏、秋冬2次，国际流行色委员会来决定颜色流行趋势）。 1年半前：以欧洲为中心的素材展（包括色彩在内的素材倾向的提案，由世界情报机关向服装情报发信）。1年前：服装制造商的企划，商品化（收集分析流行色，素材的倾向，做企划，商品化）。 半年前：纽约、伦敦、巴黎、米兰服装展，服装制造商展览会，零售商的订货。 当季：出货，在商店销售。

服装的构成
服装的构成：素材（面料），颜色，花样，设计。其中颜色和设计给人最强烈的印象。
服装和感觉： sence (感觉，意识）是最重要的钥匙。培养这种感觉的话，需要对很多美的事物去接触，对服装界的人和事物的观察，也要对服装知识的积累。要对市场动向，顾客喜好非常敏感，读懂时代的流行，对流行的新事物要很好的把握。
服装和社会现象：服装会受到时代背景的影响，包括政治，经济，女性的工作情况等都会影响到服装的形状和颜色。
流行：个人在当时的喜好，感性，同时代生的人的共同感性一致的时候，这种东西就开始流行起来了。 

买手必备知识
把握市场：对时尚流行、地域消费文化、地区经济水平，都需要掌握数据和历史的资料。了解同行的动态。 
预测流行：下季畅销商品的颜色、款式、面料和配饰等。
制定商品计划：买手与商品企划沟通某些款式的采购规模与数量，结果根据企业的业绩与财务状况决定。
收集销售数据与处理问题：令人兴奋的火爆销售，是买手开展下一次成功操盘的基础，成功的销售数据总结分析，可以为买手的工作提供更大的安全系数；同时，在滞销和断货的不同情况下，调节物流配送、调换平衡店铺货品，就成为了更重要的救火任务。

实体批发市场获取爆款的一些方法
四多三看。四多就是在市场多走多看多了解多比较，三看就是看价格看款式看模式。因为好货不下地，好货是藏着卖。他们可以做一些独特定位的，有独特风格的产品。
面料市场，辅料市场也可以走走。像面料市场的仓库区，看市场上哪些面料、哪些元素的花色是面料商囤货最多的，有很多面料商囤货的，那么，这些面料通常就会流行。
        

服装行业还有一句话，就是跟旺家。 看了这些分享大家理解的怎么样？欢迎上甩手网店学院继续关注电商（http://www.shuaishou.com/School/）