年底干货巨献：打造爆款思路启迪篇！

希望电商这条路并不孤单！！！

春去秋来，又是一年，熬过了多少个日夜，我们电商人奋斗在产品推广的一线上，转眼就到18年的年尾了，在此摆渡人为各位派友献上近期心得，望大家多多支持！

废话不多说，直接进入主题

第一点：我们怎么去判断一个款的好坏？

1.点击率（以类目均值做比较，好款一般高于类目均值，区别产品客单层次去做类目均值比较，及同类目不同客单点击率有较大区别）

2.收藏加购率（以类目均值做比较，最低维持在类目均值，越高越好，同样找与自己客单层次相同）

3.转化率（同上，以类目均值做比较，最低持平，越高越好，区别客单层次）

任何技术都要建立在好款的基数上，好款有自动造血能力，坏的款式就算运营上去了也会下来！！！

第二点：怎么去做淘宝【数据分析，以数据表现去执行操作】

1.数据好的，我们应该猛推，最快程度打造爆款，具体数据标准参考点击率，收藏加购率，转化率

2.数据一般的，我们应该先去优化基本数据，再去推广，优化基础，视觉，主图，详情，权重

3.数据偏差的，这种我们就不应该花很大精力和费用去推广和运营，可以考虑重新设计重做

任何操作和优化都应该建立在数据的维度上，千万别凭感觉，不可靠！做数据化电商人，一切靠数据说话！！！

第三点：怎么去做直通车（产品推广）

基础公式熟记于心方便理解和操作直通车：

销售额公式【销售额=支付买家数*客单价=访客数*转化率*客单价】

点击率公式【点击率=点击量/展现】

转化率公式【转化率=支付买家数/访客数】

收藏加购率公式【收藏率=收藏数/访客数      加购率=加购数/访客数】

A.影响直通车点击率因数有哪些

1.图片（直通车推广图对点击率的影响是显而易见的，一张好的推广图不仅能获得更高的点击率，还能吸引精准的粉丝流量，推广图的作用在于：传递信息，刺激买家购买，重点是吸引买家眼球，图片的背景，产品卖点，促销信息，宝贝展示，文字等都直观决定了买家是否会点击，可以直接影响到顾客的消费行为。推广图的优化主要下面这几点：图片清晰吸引人，背景衬托宝贝，不要牛皮癣，推广图上展现出来你产品的卖点，促销文案的应用等等）

2.商品价格（具体商品价格卖家自己去定，建议参考自身利润率和同行价格，考虑竞争度和转化率基础下去做合适价格定位）

3.出价位置（即是关键词出价位置，个人建议出价位置在自身能接受范围越靠前越好，不同关键词排名出价又是不同，大词排名价格一般偏高，在考虑到点击率的情况下，一般出价建议在前十条，在考虑具体出价下越靠前越好，好的位置往往有好的点击率，对于提升关键词权重和计划权重有很好的帮助）

4.投放时间（不同的时间段对于一个类目的点击率也是不同的，一般类目关于投放要集中在上午10点左右，下午2-3点左右，晚上9-10点左右，一般这段时间内大部分类目的流量都会比较大，相对来说点击率也会比较高，像凌晨到清晨5、6点等时间段可以调整到最低折扣30%。具体还要参考本类目行业流量高峰时间，卖家可以自己多关注，分析，选择准确的投放时间。）

5.人群溢价（要把自己当成买家站在买家的角度上，从买家的需求进行人群、天气溢价设置，人群溢价又根据直通车操作方法溢价有不同设置，有高溢价和低溢价，主要看产品吃不吃人群，产品是不是对人群有比较大的需求）

6.地域（不同地区对产品的需求差异是很大的，不仅要考虑季节、地区等因素，还要根据地区经济条件、物流等因素。你可以打开后台地域报表，选取展现量较大，流量比较高的地区进行重点投放，还要注意自己的宝贝有没有南北方的需求差异。如果你的宝贝包邮，还要考虑到物流影响，确定是否要投放西藏、新疆等地区）

7.关键词（关键词下面重点说，直通车核心点）

8.匹配方式（区别开广泛匹配和精准匹配的不同，关键词本身点击率好开广泛，点击率差可以精准，精 准匹配可以提高点击率但限制展现，个人建议关键词尽量广泛匹配）

9.销量（既产品销量，建议参考市场，销量越高点击率越好）

10.投放平台（平台分两种，PC和移动，站内和站外，一般站外不投放，只投放站内，一般PC不投放，只投放移动，目前直通车移动是核心）

11.操作水平（车手自身推广水平）

B.影响转化率因数有哪些

1.价格（商品价格，同上）

2.详情（详情可以有效刺激访客下单转化，有效提高产品转化率，好的详情要有详细产品简介，展示产品相关证件，自身优势，促进访客进一步成单）

3.款式（产品款式要有竞争度，与同行比较，与市场比较，要有一定的优势和买点去促进成交）

4.评价（评价要重点处理好中评和差评，同时要有优质买家秀展示给访客促进转化）

5.客服（客服可以有效促进转化，注意询单率和客服转化率）

6.视频（优质主图视频，展示产品细节，优势和买点）

7.市场竞争（关注同行，市场行情，根据同行市场去做调整）

8.视觉（视觉既是风格，产品店铺要有自身风格，风格要统一）

9.流量来源和其精准性（对于直通车及店铺而言，标签的精准必不可少，可有效转化和提升自然流量）

【提高信任感增加成交】

C.影响直通车转化率因数有哪些

1.产品本身（参考以上转化率因数）

2.关键词（精准性和数量）

3.出价位置（同上）

4.预算（直通车权重包含预算这一块，在直通车里，要有预算计划，预算要合理同时要足够保持产品长期推广不下线，18年直通车预算越高越好，支持产品暴力推广）

5.投放时间（同上）

6.投放地域（同上）

7.直通车车图（同上）

D.影响收藏加购率因数有哪些

1.价格

2.详情

3.款式

4.评价

5.客服

6.视频

7.市场竞争

8.视觉

第四点：直通车四大权重

1.点击率60%--70%

2.预算10%

3.持续推广时间5%

4.买家体验15%--20%（款式，转化率，收藏加购率，评分评价跳出率，客服接单等等）

第五点：如何获得更多访客数

&访客数=曝光量*点击率

&分析流量结构

&访客数=付费流量+免费流量=（直通车访客+钻展+淘宝客）+（手淘搜索+购物车+我的淘宝+手淘首页+其他等等）

第六点：关键词【重点】

首先要确定推广的产品，千万不要太多，一般都是一到三款，没有销量的产品不要做直通车

一：选词途径

1.系统推荐词（通过系统推荐关键词来选词可以说是最简单也最方便的一种方法，这些系统推荐的关键词需要进行挑选排除以及组合搭配，然后再拿来用，大家可以根据系统推荐的关键词的相关性、市场平均出价以及展现量点击率等指标来进行关键词的挑选。参考相关性，展现量，点击率等指标做出相关关键词的选择，另外还有最近热搜词，飙升词等等这些词也可以作为你选词的参考，切不可盲目添加，要综合分析再做添加。

2.直通车后台流量解析（直通车后台流量解析，相关词的搜索展现情况，里面全都有，下载下词表组合搭配）                        

3.组合关键词（关键词的组合是非常不错的选词途径，这种方式匹配的关键词，相关度高，转化率好，但是有不少买家忽略了这个途径，其实通过自己组合的关键词能够保障直通车初期的流量精准度，excel虽然很麻烦，但是很有用）

4.搜索下拉框（最近搜索量比较大，近期飙升词等等都会展现在下拉框里，这些词流量较高，另外一些属性词一样可以参考使用）

5.借用别人的关键词（还有一种途径是直接参考同类目热门店铺的热销同类宝贝的关键词，运用专业版市场行情等软件直接套用别人店铺的热词，这样做很轻松，流量也不小）        

6.其他途径（比如像生意参谋里的选词助手，淘宝排行榜，top20、省油宝好词推荐等等）

二：质量得分如何提升

1.创意质量（也推广创意近期效果反馈，首先要尽量的去优化点击率，创意点击率高，创意质量得分就不会太低，简单点理解，创意质量考核的就是点击率）

2.相关性（产品关键词与产品属性、类目以及产品相关信息的符合程度）

a.关键词与产品标题、推广创意标题这个方面主要体现在宝贝的标题信息和直通车推广内容的相关程度，比如说产品标题里存在的关键词在直通车关键词里同时存在，那这个键词与宝贝的相关度就会有所提高，权重也会有所提升。

b.关键词与产品类目的相关性产品发布的类目与关键词的优先类目的一致，这个时候关键词的相关性就会高。

c.关键词与产品属性的相关性产品所具有的属性，如果能在关键词中体现出来，相关性就会高。

3.买家体验：根据买家的购物体验与近期关键词效果而得出，像直通车转化率、收藏加购、关联转化、 好评率以及客服接单服务等等都会影响到买家购物体验。

总结：以上这三个要素，都会影响到质量得分，不管是无线端还是pc端，都会受到这些因素的影响，这些数据越好，质量得分才会越高，当你的质量得分出现降低的时候，要观察是哪里出现了问题，然后有针对性的去做优化。重点来说，关键词的点击率是质量得分的主要影响因素，但是同时也要考虑到关键词与宝贝的相关性以及转化反馈。

三:关键词的相关优化

1.培养权重

a.添加关键词（初期选取5-10个精准关键词，出价设为市场平均出价的1.5倍-2倍，设置好日限额，开始烧。关键词的选取纬度：要有一定的展现能力，也就是展现量不能太低，关键词的点击率要高于市场平均值）

b.关键词优化方向（新款的培养要以点击率为主要的优化方向，将点击率低的关键词删除，将点击率较高的关键词提高其出价。有删除的关键词，可以相应的再添加几个关键词观察测试。期间对推广图进行进一步的完善。在关键词足够精准的情况下，点击率如果还是很差，那就很可能与推广图和宝贝款式有关，要及时进行分析，优化完善。 

2. 关键词出价

a.关键词降价操作：对于有展现，无转化或转化过低，有收藏加购，可以降低出价，暂时保留，表现太差的可以直接删除。对于展现量排名靠前，但是ROI<1的关键词，可以降低出价。对于排名靠前，但是日均花费较高，ROI也比较低的关键词，降低出价。

b.关键词加价操作：对于质量分较高，但展现量较少，没有点击率的关键词，要提高出价。对于收藏成本较低，但无转化或转化较低的关键词，可以提高出价。对于展现较好，但ROI较高的关键词，可以提高出价。对于产出较好，但点击率较低的关键词，可以提高出价，提高关键词排名，测试其点击率。对于权重良好但是点击率过低的关键词，可以先提升出价，观察数据，再进行下一步优化。

c. 关键词清理操作：经过优化但是质量得分还是低，展现也较少的关键词，直接删除。如果关键词的无线端质量分低于6，直接删除。如果关键词太冷门，展现量也比较少，而且无点击也无成交的话，直接删除。如果关键词点击率低，优化后点击率也不提升，无成交转化，直接删除。

d.关键词添加：要保证账户里有一定数量的优质关键词。要添加的关键词要有一定的展现基础，要看全网的展现指数和点击指数，要看关键词的质量得分和关键词与宝贝的关联度再添加，等到质量得分提升起来以后可以多添加一些二级词。

3.人群溢价(要把自己当成买家站在买家的角度上，从买家的需求进行人群、天气溢价设置)

4.定向(卖家最好等到宝贝销量高，转化好的时候再开定向,推广图要简洁一些，符合无线端的定向要求)

5.重复优化(在优化几次之后，以30天的周期数据为准，只要留下成交和ROI都可以的关键词就可以。直接删除或者降低ROI低、花费高、无成交的关键词的出价。)

6.分析数据（对于数据的处理方法每个人都不同，但是定期我们就需要去做直通车的数据分析，半个月一次数据分析）

四：流量智选  

流量智选工具提供了智能化的动态买词能力，在商家选择不同的流量购买策略下，为推广宝贝自动购买优质的、未触及到的流量，这一块建议大家都去开，会有很不错的效果

流量智选的设置一般都比较简单，第一是设置选词偏好，全选就好了或者根据自身情况去选择，第二就是出价基础上限，一般维持在产品推广的评价PPC即可。

五：转化出价

转化出价提供了以转化为目标的动态出价能力，通过对高转化用户溢价，低转化用户降价来优化投放效果，出价的范围是0~基础出价×(1+溢价上限)

转化出价可以根据自身情况去选择开或不开，一般溢价不建议太高，不要高于50%。

总结：此次的分享就到此为止了，差不多榨干了脑汁给大家写下的近期心得，希望能对大家有所帮助。都是一些比较基础的东西，细心看的朋友相信是有所帮助的，希望在电商这条路上大家走的都不孤独，欢迎大家多多交流。

电商路漫漫，砥砺前行！！！