浅谈定位，其实你不懂营销

      第一部分，大部分淘宝卖家其实不懂营销
        首先科普下什么是营销？营销就是发现消费者需求，并通过创造、传播、传递与交换能满足消费者需求的产品与服务的过程。

        营销基本流程是：市场分析—STP（市场细分、选择目标市场、市场定位）—4PS营销组合策略（产品、价格、渠道、促销）—市场营销计划—产品生产—营销过程控制与执行—售后反馈。定位只是STP的一部分，产品只是4PS营销组合一部分.

        网上开个店，工厂拿点货来卖，那是零售，也就是销售，销售就是将产品传递给有需要的顾客，获取回报的过程，不要把销售和营销相混淆。

        第二部分，为何需要市场定位
        定位最初含义是在消费者心智中占据一个有利的位置，在信息如此对称，产品同质化如此严重的时代，如果你还以为拥有独特卖点的产品就能立足于未来竞争，也未免太天真了，USP（独特销售主张）的提出已经接近100年，现在还谈产品为王也未免太过时了。就算你有卖点多独特的产品，等你的产品一火，立马会出现2个以上一模一样的产品声称比你质量更好价格更便宜，瓜分着你销售份额，消费者立马会忘记你，奔向他人....

        所以，我们需要“攻心”，在消费者心智中占据一个有利的位置，在消费者潜意识中植入“我们的产品是最好的”....人总能够记住第一，但没法记住第二。

        你知道第一个上太空的中国宇航员是谁？杨利伟，第二个呢？第三？...

        世界第一高峰？珠峰，第二个？.

        你会记得你的初恋情人，但不易记得第二个。因为第一在人的心智中占据了最高层，无法被轻易撼动，第一永远是最好的，第一就是行业的代名词。所以，成为第一，就是定位。

        看到这你可能会说，我是小卖家，根本没法成为第一啊？

       从未来趋势来看，消费已经越来越个性化，特别是90后，他们追求与众不同，有独特的消费观，消费行为越来越个性化，这对中小卖家就是机会。中小卖家应该去寻找消费者心智中的空白，进行差异化，提出别人未曾提及的概念，通过运营、推广、产品包装、客服用语、店铺视觉等等将你的概念植入消费者的心智之中。

        第三部分，如何定位
        首先，你得明确你的消费者是谁。

        只有明确消费者是谁，你要为哪类消费者服务，才能去研究他们需求；发现他们的需求，你才能知道他们需要什么样的产品，才能去研究他们在什么地方活动，才知道通过何种渠道将信息传播给他们。

        其次，明确竞争对手是谁。

        定位其实就是以竞争为导向的竞争战略，所以第二步明确竞争对手，明确竞争对手有何优势，避开其优势，进行差异化，开辟别人未涉足的领域，建立自己的优势—这就是定位。

        对于淘宝而言，要进行市场定位，先分析类目TOP50店铺爆款，看看他们店铺风格，他们打的是什么概念，当然目前很多类目可以发现行业前10可能80%都是低价。如果一个新进入的小卖家还去玩低价，那我只能说你没救了。

        举例：如何找市场空白。

        最简单的方法：价格维度分析，查看类目top50店铺的爆款价格区间（下方数字为举例虚拟）

        比如，top50店铺的爆款价格区间如上图所示，那么竞争强度较低的为60元左右，再结合生意经成交量分析，如果市场容量较大，那么可以初步选定价格区间。

        同价格维度：店铺风格分析

        如果选定了价格区间，60元左右，那么，你的竞争对手的就是价位60元左右的店铺，而那些9.9元，19.9元的可以通通无视了，买9.9包邮的买家99.9%不会买你那60多元东西。现在要做的就是分析50元-70元左右TOP10店铺风格（备注：你的规模越小，就需要分析越多的店铺）

如果店铺风格如上所示（数据参考），如果能有别人没做的风格，那么最好不过。如果每个风格都有了，要么自己提出新的概念，要么选择竞争小的进入，比如上图，竞争比较小的就是卡通风。如果选择了卡通风，那么在卡通风下进行差异化，比如可以做唯美卡通、动物卡通、动漫卡通......在选定了做哪个卡通风格后，确定广告语。确定广告语后，店铺装修、产品、产品包裹包装、店铺活动、运营、推广、客服....都要以这句广告语为中心，店铺进行的一切工作，就是支撑起这句广告语。

        举例：化妆品维度

        以上只是粗略举例了少数维度，还有其他的维度可供选择，通过多个维度的组合，定位就出来了。在原料定位方面做的还可以淘品牌有：肌情的橄榄护肤，长生鸟的珍珠护肤.......在功效定位方面做的不错的有比度克的祛痘，花酿的去黄.....按护肤流程+原料定位做的不错的有透真的眼部护理、御泥坊的泥巴面膜、膜法世家的绿豆面膜.....

        举例：茶叶的维度

        目前的茶叶还基本没什么定位，基本都是同质化，目前对消费者来说，喝哪个牌子的茶都是一样完全没区别，最多也就是价格不一样而已。可以通过功效+人群的组合，如女性减肥茶、中年人保健茶....等等进行简单的区隔，过去凉茶王老吉火了，就是因为有了定位：降火，有定位，才能进行最有效的广告传播。

        举例：服装的维度

        市场越成熟，就分的越细。所以越是成熟的市场，越需要精准定位。在过去网络服装市场不成熟的时代，大家都像杂货铺，有点风格定位的韩都衣舍、天使之城等等做大了。现在，市场成熟了，只有通过多个维度进行精准的定位，服务好一小群消费者群体，才能在现代竞争中立足。