新手运营淘宝店铺必备知识——定价方法

一、市场占比定价

第一种方法，我把它叫做市场占比定价。在搜索结果页里面，根据柱状条进行定价区间选择。最简单，也是大家最常用的方法。

如图所示，每搜索一个关键词，都会出现对应柱状图，它们对应着不同的价格区间。柱子越高代表占比越大。

一般来说，定价卡在用户喜欢价位占比最高的一个柱，而在这个区间，如果可以保证一定的利润，为了争取竞争力最大化一般定价在离18比较近的位置。这种定价方式需要注意的点，在于兼顾几个大流量词的定价平衡。

苹果6数据线和iphone6数据线的群体是一样的，而搜索量都很大

这个时候，他们的定价方式就需要考虑缩进到19-28的价格范围了。以此类推，尽量囊括最大几个关键词的最大人群的价格区间交集。 

二、坑位产出定价

第二种定价方式，可称之为坑位产出定价，也是大家常用的，按销量排名，前N名的坑位总产出，除以前N的总销量，以平均客单价，作为参考（得出的结果与第一种相差不会很远）。

三、竞品定价

第三种定价方式，可称之为竞品定价。直接参考竞争对手，比他高或者低一点，如果要对其形成有效杀伤，真正起作用的价格，是在距离对手10%左右的浮动价格，如图：

两款同主图的宝贝，价格稍微低一点点的宝贝，基本是直接秒杀价格高的宝贝。如果离对手的定价距离太远，价格匹配的人群其实已经有所区分，你和对手已经是在两个战场了。

如下图，图2和图4的定价，相互之间基本毫无影响，价格差距已经区分开了人群。

或者，你可以直接跟竞品同一定价，但是附带上非常有杀伤力的礼品。这种方式远胜于以拉开价格进行的pk。一般同价格送礼品的链接pk无礼品的链接，基本完胜。

三、成本定价

第四种定价，称之为成本定价，就是把所有产品的成本和所有的费用全部核算进去，包装成本，赠品，场地费用，人力成本，推广成本，扣点费用，全部平摊到每一单。比如工资一个月30w，一个月10w单，平摊一单3块钱。推广费用一个月20w，平摊每单2块钱。细项列完之后，设的最低纯利比率。

很多运营会这么算，我一个透明套2块钱+包装1块钱+快递三块钱=6块钱，我9.9卖起来，毛利能到40%，这么一算，听上去很有道理，但实际上并不是这么回事，下面我用一张明细表来剖析下9.9能不能赚钱。

大家可以看到，即使我把表中的产品成本降到1块钱，赠品取消，包装成本降到1块钱，也没有任何一款可以在9.9的价格以内不亏损的。这才是财务账明细里看到的真相。

我在定产品价格的时候，一定会把所有的费用明细全部摊进去，一旦出现某一个产品利润为负，而且市场价格也无法再拔高的情况，直接选择放弃，哪怕真的是走跑量路线，也一定本着少赚钱的做法，而绝不做亏本的买卖。比如最低纯利比率为20%，那么低于百分之二十的产品，直接考虑不做。

很简单的例子，你一款产品做战略引流，引流产品一般月销量都需要很大，哪怕一件只赚一块钱，10w月销就是10w纯利，而一件亏一块钱，10w月销就是10w亏损。一正一负，相差20w。

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