店铺诊断22—如何在一个小类目市场上赚的盆满钵满

经常会有人问：现在进入淘宝还有机会么？是不是现在竞争太激烈了？我这个类目还有戏么？诸如此类。实际上，线上也好，线下也罢，只要消费者有需求，不管竞争多激烈，都会有机会，关键是你如何去做。今天，我们就讲讲小类目，怎样在一个小类目的市场上站稳脚跟，并赚个金银满钵！

这是一个天猫店，做了有五年了，卖的是烧烤炉以及周边产品，每天的销售额在3000多块钱，没有过**，没有付费推广，三五人的小团队，首图和详情页也都是自己做的。店铺动销率表现的还不错，但是DSR评分现在有问题，有两项已经绿了，没有过违规处罚和扣分，还是按照上次的思路来吧。

我又专门抽时间，做了一个店铺自诊模型，这里面涉及的问题更加的详细，甚至为了更方面大家，有问题的具体解决方法：

1. 分析一下搜索人群画像

我们搜索“无烟烧烤炉”，选择最近30天的数据（更有代表性），然后我们来看一下主要人群特征。

就看基本的，大家可以发现，男性购买和女性购买比例差不多，男性稍多。职业状况的分布上，公司职员和个体经营服务人员、学生占主流。年龄分布基本在18——35岁。OK，那么具备这些特征的人，我们再来深度挖掘一下：

相对性格比较外向（喜欢群体活动）、追求生活情调（不管是在家里烧烤、还是户外烧烤，都是有一定生活情趣的）、消费能力中等偏上（如果还在为生存奔波的话，是不太会有这种闲情逸致的，虽然学生排名也很靠前，但是基本可以确定都是消费能力还可以的大学生）、有车一族（尤其是去户外烧烤的时候，没有车几乎是无法实现的）、80和90是主流群体。

注意这些，对于我们后面的分析有很大的意义。

2. 关于搜索的系统优化问题

这是一个小类目，所以在自然搜索优化方面，应该本着这样一些关键词：无线端、个性化、小而美、老客户、回购率。

（1）全力做好老客户营销、提高回购率

从去年开始的时候，回购率这个指标在自然搜索排序中的作用就在不断提高，对于家用烧烤炉这个小类目而言，因为涉及到很多的周边产品（烧烤签子、烧烤架子、烧烤纸等等），所以可以预料到“回购率”的权重会更高。而想提高回购率，老客户营销就更为重要。这个店铺已经经营了五年，每天都有持续稳定的订单，所以已经具备了非常好的老客户营销的基础，鉴于此，针对这个店铺的老客户营销和回购率的提高，建议操作方案如下：

第一步：开设一个微信公众号

真的，别再犹豫了，因为每当我给卖家朋友们提这个建议的时候，总会有一大堆的理由去推脱这件事情，比如什么没有专业人员做啦、不知道怎么增加粉丝、没有时间弄内容、没有人维护、微信屏蔽淘宝链接等等。但是其实理由只有一个：懒！你不愿意花时间去做一件只要积累下来就会是一个可以带来持久收益的事情。

不用找别人去做，就自己做就可以，那些什么微信公众号代开、代运营，都是忽悠人的，不用去相信。那开始没有粉丝怎么办？给大家提供两个途径，这两种途径都建立一个基础，设计好的营销活动。比如拿出20台烧烤炉（总成本控制在2500左右），然后发起免费送无烟烧烤炉活动。活动创意来源于我前些天的时候帮助上海的一家英语培训机构做的微信公众号营销活动：给他（她）加油，免费赢取价值3600元的英语培训课程。

你也可以发起，给他加油，免费赢取价值XX元的无烟烧烤炉大礼包。这样会迅速的有很多人去分享，你的第一批粉丝可以很快的积累起来。当然，做好了后，更关键的是，你一定要去维护这个公众号。

途径1 ：原来已经购买的老客户

途径2：找一些相关的渠道合作，比如户外群啥的，找准目标人群，反正你是免费送东西，不会很难谈，当然看你沟通技巧，我们在做那个英语培训机构的微信公众号的时候，就找了10多个英语交流的QQ群，首先免费给群主一个名额，然后再做奖品送两个。

第二步：后续订单全部引导到公众号中

在今年店铺回购率对于小店铺的影响是非常大的。你可以建立老客户交流群，红包群，户外烧烤交流群等等，以前已经有那么多的老客户了，如果没有有效的利用起来，这是一个比较大的损失。

所以，我提供的一个建议是：从现在开始，针对最近期的老客户，可以采取送东西的方式。但是不是当时送（当然，为了促进转化，你可能也需要送一些东西的），具体的操作方法如下：

在每天的订单里面，随着包裹放上一张宣传单，宣传单上放你的微信二维码，然后通过你的个人微信号把用户引导到公众号上，另外，个人微信号也是比较容易交流的。宣传单上的文案也不复杂：扫描关注店主微信，免费送XX、XXX、XXXX等等，把送的东西的图片、价格都写上。都是店铺里面的一些小东西，烧烤周边产品，尽量让你的成本可控，东西的成本加上物流成本控制在15——20块钱左右。

利用微信交流，或者你可以在你的公众号里面写一篇文章说明规则。要求老客户拍下来，然后你微信转红包（即刻反，立刻反回，当然有人马上又开始担心，那万一他申请退货怎么办？好人多，不要把谁都想的那么坏！有么，有，但是很少。）这样可以在比较短的时间内，把你的回购率权重做起来，建议操作周期：一个月。

（2）优化一下时间段权重

这种小类目，我们在测试的时候（不代表所有类目一定都这样），发现时间段权重是比较高的，什么意思呢？也就是说如果你在某一个或者某几个时间段的转化率比较好的话，那么在这几个时间段，搜索引擎就会多给你一些流量。（但是类目不一样，所以仅供参考）

用生意参谋看一下你店铺里面成交的高峰期，然后强化一下这个高峰期时间段的权重。建议选择三个来进行操作，比如你选择的三个时间段分别是，上午9:00——10:00，中午1:00——2:00，晚上21:00——22:00.

那么你就设置一个促销活动，做到详情页当中：秒抢赠品。只要是在这三个时间段成交的，就多赠送东西。比如，你常规的时候，赠送十根烧烤钎，那么在这三个时间段转化的就可以赠送20根。这样这3个时间段的转化率就会提高。如果其他的时间段有消费者看到了这个活动，有两种可能，一种是先收藏或者先加购，然后这三个时间段再去付款，这样做对你宝贝人气的提高是非常有好处的。

还有一种情况是磨客服，无所谓，你自己掌控，你的目的是把东西卖出去，而不是什么时候卖出去，你懂？

另外，为了强化效果。开设直通车，然后只在这三个时间段开，其他的时间不开，这样做的目的是在这三个时间段补充更多的流量进来。当然了，直通车是流量获取的一种方式，你还可以以其他的方式将精准流量引进来，因为我们要做的是提高这三个时间段的交易权重，从而获取更多的搜索引擎扶植。

注意，这里面的关键是把具体的时间标识出来，而不仅仅是告诉消费者仅限今天啥的，今天？什么时候都是今天。比如下面的这种情况，其实对于促进转化的意义并不大：

这些意义都不大，标出明确的时间段，让消费者会去看是不是现在这个时候，这样对于促进转化才是有帮助的。

3. 关于提高转化的建议

小类目，一定要保证很好的转化率，所以在提高转化率方面，我给出了这样几个建议，针对这个店铺的实际情况和特点。

（1）无线端主图的设计

人群特征决定了这个类目大部分都是年轻人，而他们关注的焦点是无线端，无线端的特点是消费者耐心减少、比价不方便，并且首图对于促进转化的影响很大。看店铺的时候，发现店铺主图设计还有所欠缺，可以突出店铺的宝贝卖点，比如烧烤炉，可以放一张赠品的图片，把赠品都展示出来。

（2）场景化关联销售的设计

针对人群画像，基本可以判断出来，场景化需求明显。烧烤炉这种产品是典型的借助“功能型产品”实现“体验目的”的。比如可以有一两张户外烧烤的场景，家庭烧烤的场景，以此来促进转化。

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