店铺诊断系列4：让店铺业绩翻倍的几个核心问题

到年底了，手里的店铺基本都需要做做总结，并且要把明年的计划做出来。所以能看的店铺就很少，为了能够让更多的店家找到自己店铺业绩不好的核心问题，我这几天抽时间写了这篇文章，希望大家能基本学会应该如何去自诊店铺。

当然，不同类目、不同的店铺基础，碰到的问题也一定是千差万别的，这篇文章也主要是从一些关键节点上给大家一些指导。

主要是从两个方面给大家讲，一个是从店铺的表层看，一个是从后台看数据（主要是生意参谋，所以，我的建议是，所有卖家，生意参谋是一定有的）：

第一类：如何看店铺表层发现问题

1. 看店铺的整体动销状况

进入到2015年（确切的说是2014年下半年），绝大多数类目的店铺动销率成为影响自然搜索权重非常重要的一个指标，尤其是服饰等上新比较频繁的类目。

我们都知道，店铺动销率=1—店铺滞销率，而滞销率=滞销商品数/全店宝贝数。淘宝上关于滞销商品的定义是：连续90天没有销量并且没有对宝贝进行修改等操作。但是，我们这里计算动销率，不要这样搞，道理很简单：现在淘宝的耐性根本没有90天。

大家进去你自己的店铺，所有宝贝按照销量排序，所有月销量为0的宝贝，你都直接算作滞销宝贝。在这里大家只要把滞销宝贝数数出来了，就可以基本计算你的店铺动销率了，你所需要做的仅仅是跟正常指标来对比一下，看看自己店铺有没有问题就可以了。

我们这里要明白，不同的类目，不同的店铺级别，对于动销率的要求多少会有一些差异的，我们在这里给大家一个一般的标准，参照一下！

店铺动销率：80%以上算合格，90%以上算优秀，你能做到100%最好。

深度动销率：这个指标其实就是，在你的店铺当中应该有几款宝贝是小爆款（相对你店铺其他宝贝来说，一般月销量100以上就可以，但是也要看店铺级别，刚开始的小店，这个指标可以小一些），这个宝贝数量要占到10%以上最好。

一般动销率：就是销量一般的（但是不是1就可以），这个比例也要在10%以上。

2. 看宝贝竞争力（跟同款、相似款进行比较）

很多人认为淘宝上的竞争太激烈，因为平台很开放，用户可以去比较。其实不是的，尤其是随着个性化的自然搜索技术的进步，你会发现最终你的竞争对手没有想象的那么多。我们在去判断自己的宝贝有没有竞争力的时候，就着重从以下几个方面去着手：

（1）标题竞争力的问题

当然你标题当中关键词选的好不好，标题写的好不好，还要看后台的数据（看生意参谋的数据，看你有没有竞争力高的词），我们可以通过前台来看下你标题的竞争力。

方法：复制全标题在搜索框，第一是看出现商品的数量，第二是看是否出现下面图中的字样。

如果出现了上面这个图，“XX搜索结果较少”，尝试XXX，这样就说明你标题的竞争力还是可以的，让你尝试的“橘色”的那三个关键词，就是你标题中相对来说权重比较高的词，你优化的时候可以重点优化！

另外，你要看一下出现的商品中，标题跟你重复的程度，重复度越高，标题的竞争力越低，比如：（标红的面积越大，重复度就越高）

100%的重复度，这样的标题，如果你不是被复制的那一个，谈什么竞争力？

（2）价格、销量等竞争力的问题

找到你的商品，把鼠标放在首图上，就可以显示“找同款”、“找相似”，简单来看，至少同款数量越多，相似款数量越多，你的竞争力就越小。

另外，大家就需要统计你的同款商品的一口价、销售价、销量、DSR评分等指标，然后跟自己的宝贝进行对比，看是否有竞争力。

（3）下架时间的竞争力问题

查阅一下这些同款宝贝（或者相似款宝贝）的下架时间，然后做成下架时间卡位分布表格，看一下自己宝贝的下架时间，结合自己店铺的实际情况和生意经当中，本类目下架时间成交的高峰期分布，判断竞争力的大小。

3. 看详情页的细节

详情页也是在表面可以看到的非常重要的因素，只不过很多情况下，详情页是自己做的（自己的孩子），怎么看怎么好，我在这里给大家一些基本的判断标准，大家对自己的详情页判断一下：

（1）第一屏能否吸引住消费者

现在的消费者进出店的成本太低了，所以，如果你的第一屏不能吸引消费者眼球的话，那么你的详情页基本80%以上是失败的。一般第一屏要么是独特的卖点，要么是非常有吸引力的活动。

（2）有没有独特的唯一核心卖点

什么叫独特的唯一核心卖点：不管你讲多少，一定要有一个让消费者能够记住的东西，不贪多。

（3）关联销售和促进成交的手段

有无关联销售，关联的位置、数量、产品等是否合理，详情页当中有没有促成成交的手段，比如活动设计等

（4）无线端轮播主图

为啥把这个单独拿出来呢？因为无线端的轮播主图的重要性是要大于PC端的，有数据标明：消费者在无线端看首图来决定商品好不好的比例远高于PC端。

第二：看一些关键数据

这里面我们只介绍生意参谋，这也是最重要的判断店铺问题的软件，所以一定要有。很多人不知道怎么看数据，在这里告诉大家六字真诀：看趋势、比同行。

1. 店铺DSR评分的趋势

DSR评分是影响店铺综合质量得分的，一般情况下，一两天的上升或者下降不会对店铺的综合质量得分造成影响。但是如果连续一周都呈下降的趋势，那么就会拉低店铺的综合质量得分了！所以，需要建立DSR评分的监控表格，如果联系五天下降（不要等到7天），就应该进行处理。

2. 看成交排名变化的趋势

店铺层级的高低对于自然搜索流量的影响也是很大的，尤其是对于新品流量扶植的影响。排名在一两天内，如果不发生层级的变化，只是排名的小名词上升或者下降，影响就不会太大。但是如果排名持续下降，影响就比较大了，所以我们也是要建立监控表格，如果连续5天下降，就必须进行优化！

我们在长期的实践过程中，关于如何提高店铺层级，针对不同的情况，设计了几个不同的非常有效的方法。

3. 看店铺的流量结构

其实，具体的标准没有，比如免费的应该占多少，付费的应该占多少，自主访问的应该占多少，这要看店铺类目等因素。但是这里给大家一些基本的判断原则：

如果全部是免费流量的话，很容易碰到流量天花板，所以很多时候，你是需要给马祖师爷上上供的；

如果付费流量比例很高，同时店铺层级还很不错的话，但是自然搜索流量占比很低，那基本说明一个问题：自然搜索优化的太差了，如果能够优化一下，流量上升的幅度会非常大。

4. 看转化率同行对比

转化率影响的是店铺综合质量得分，如果每一个主要的流量渠道转化率都低于同行平均的话，那么对自然搜索的影响是非常大的。

5. 看其他细节指标

其实不管看什么，注意六字真言：看趋势、看同行！另外店铺内销售额的变化情况，流量的变化情况，活动效果、直通车效果、钻展效果等等，具体的诊断是一个非常系统化的工程，在这里只是给大家一些基本的思路，希望能够对大家有帮助！