淘宝运营大神养成记——快速成交技巧3（三十五）

我们今天还是继续来聊聊快速成交的问题，不知道大家对昨天我们讲的内容有没有理解透呢？快速促进买家成交的方法很多，但是选择合适自己店铺的才是最好的，下面我们来列举5条小技巧！

1、及时主动地促成交易

在电商交易的过程中，顾客通常会处于一种优势的地位，尤其是在消费品市场，基本不愿意主动地提出成交，更不愿意主动明确的提示成交。但是前面提到过，顾客的购买意向总会有意无意的通过各种信号表现出来，比如语言信号、表情信号、行动信号等。因此，客服人员一定要善于观察顾客的一言一行，善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号，抓住时间，更为关键的是要及时主动地促成交易。比如，客服人员一般可以尝试性的用下面的语言提示顾客成交：

“您看这两款衣服，要哪一款”；

“您看还有没有不明白的地方，我们是不是把合同签一下”；

“亲，您下单吧，还来得及赶在今天下午之前发货”；

“您真是好眼光，这款衣服卖的非常好，就剩没几件了，我给您包起来吧”；

“这款机型太适合您使用了，我去给您开票” 

2、克服成交的心理障碍，保持积极的成交态度

尤其是对于一些新手客服人员来讲，在推销的过程中，经常会产生一些不利于成交的心理障碍，比如担心成交失败。因为在成交的过程中，气氛往往是比较紧张的，尤其是碰到异议时，有一些客服人员就会心情紧张，甚至举止失态，以至于说话词不达意。

一旦出现这种情况，很多成交就比较难以实现了。因此，客服人员的心理态度是销售成功的基础，只有坚定自信，保持积极的成交态度，加强心理方面的训练，才能消除各种不利于成交的心理障碍，顺利的促成交易。

（1）正确的对待失败

推销失败是销售过程中经常遇到的情况，但是有一些销售人员在经历了几次失败以后，成交失败的心理障碍就会出现，在销售过程中就很有可能出现情绪急躁的现象，表现出急于求成的心情。这样做是会引起顾客的疑心的，他们会认为你的产品有问题，或者觉得你有可能给他们挖了一个“陷阱”，这甚至会坚定顾客拒绝购买的决心。这对销售而言，只会让失败的次数越来越多，导致心态上的恶性循环。因此，一定要正确的对待失败，明白没有常胜将军，胜败乃兵家常事的道理。即使是最优秀的推销人员，也不可能每一次推销面谈都能获得最后的成功。销售人员一定要鼓起勇气，不怕挫折和失败，坦然面对各种结果，从而取得心理上的优势。一位成功的销售大师说过这样一句话：一次成交是建立在十次推销失败的基础之上的。

（2）一定要有自信心

很多人觉得做业务的、客服人员等销售工作低人一等，有不同程度的职业自卑感。这种自卑感对于销售成功有着非常大的影响，它会通过语言、行为等不自觉的表现出来，使得自己在从事销售工作时，不能专心致志，不能充满热情，从而影响最后的成交。销售人员一定要充分了解工作的社会意义和价值，应该为自己的工作感到自豪和骄傲，只有这样，才能激发出努力工作的热情和力量。培养职业自豪感和自信心，战胜自己，克服职业自卑感，是成交的巨大保障。

（3）要有积极主动地心态

很多的客服人员经常会认为顾客会自动的提成成交的请求，或者以为顾客在交流结束的时候会自动的购买产品。因此在销售过程中总是慢慢的等待。我们前面谈到过，绝大多数的顾客即使有购买意向，也会采取被动的态度，一般都需要销售人员首先提出成交的请求。因此，客服人员必须认识到只一点，只要有机会，就应该大胆主动地提出成交请求，并且施加适当的压力，积极的促成交易。

3、不要轻易的亮出王牌

客服人员在实际的推销工作中，要学会保留一定的退让余地，不要轻易的亮出王牌。许多的成交（尤其是线下）都要经过一番沟通与交流、讨价还价等等。顾客从对所销售的商品发生兴趣到最终做出购买决定，是需要一定的时间的。有的销售人员在刚刚开始接触就把所有的优惠条件全盘端出去了，没有了退让的余地，当用户要求你必须在作出一些让步才能成交时，已经处于一种很被动的地位了。因此，不管是线上还是线下，为了促成最后的成交，销售人员应该讲究技巧，不到万不得已的时候，不要把最后的王牌露出来。比如，在成交的关键时刻，销售人员可以进一步的展示重点，增强顾客的购买决心：

“您如果现在购买的话，我们还有小礼品赠送，这个活动截止到XX日就截止了”

“我们店里面所有的产品都有五年的免费维修服务”

“买了我家的西服，您就不用担心干洗的问题了，到我们全市的合作洗衣店里，每月有两次的免费干洗服务”

4、把握成交时机，随时促成交易

客服人员一定要机动灵活，能够随时的发现成交的信号，把握每一个转瞬即逝的成交时机。一个完整的销售过程，往往要经历寻找顾客、与顾客接触、处理异议和下单成交等不同的阶段，这些不同的阶段之间相互联系、相互影响、相互转化。在销售的任意一个阶段，随时都有可能成交，一旦时机成熟，客服人员就应该立即促成。很多顾客也许非常的擅于接近顾客并且说服顾客，但是总是抓不住有力的成交时机，经常功亏一篑。把握成交时间，要求客服人员具备一定的直觉判断力，具备了这种特殊的职业灵感，才能及时有效的作出准确无误的判断。

5、正确的对待没有成交的顾客

成功的销售总是从被拒绝开始的。第一次接触就能成交的概率总是很低，但是第一次被拒绝并不意味着失败，只要销售人员通过反复的努力，就能达成最后的成交。对待没有成交的顾客，应该想办法建立潜在顾客的数据库，在互联网时代，这个目标更容易实现。比如，我们可以鼓励用户收藏、加入我们的QQ群、成为我们的微博粉丝、微信粉丝等等。

猜你喜欢：淘宝运营大神养成记——快速成交技巧2（三十四）