淘宝运营大神养成记——忽视的转化因素（三十二）

我们最近有讲很多的关于转化率的内容，如何做才能有更高的成交量，那么我们今天要跟大家讲的是大家常常没有察觉到的一些转化因素，常常被忽视，我们今天就把它一一捡起来。

1、制造一个最具相对竞争优势的竞争环境

如何去判断一个企业竞争力的大小？我的身高是180CM，跟幼儿园小朋友比，我是个“巨人”，但是跟NBA的绝大部分球员比，我又是个“小矮人”。可见决定一个店铺竞争力的大小，首先要明确店铺所处的竞争环境，然后在这个环境内再去界定谁才是自己真正的竞争对手。因此，从这个意义上来讲，竞争力是相对的，是跟店铺所处的竞争环境密切相关的。不同的竞争环境，竞争对手的数量和实力都是不同的，店铺首先要做的就是找到一个最合适的竞争环境。

那什么样的竞争环境才是最合适的竞争环境呢？第一必须有足够的潜在购买人群，也就是说要有足够多的流量（线上线下都是一样的），你的产品质量再好，价格再便宜，但是如果你跑到大山里去卖的话，同样卖不出去；

第二是要尽可能的避开强大的竞争对手，尤其是对于新店和新品来讲。除了已经有强大的品牌实力和品牌知名度的外。

（1）第一是要注意必须有足够的流量

首先我们看“要有足够多的潜在购买人群”。很多店铺失败的根源就在这里，不管产品再好，流量不够都不会做太大。淘宝店铺会涉及到一个是不是有足够多的潜在购买人群的问题。在淘宝的卖家服务中有一个数据统计工具——生e经，我们打开生e经，点击“行业分析”，任意选择一个行业，比如我选择了“彩妆/香水/美妆工具”类目中的“睫毛膏/睫毛增长液”这个小类。然后点击“属性成交量分布”这个功能：

然后我们在属性里面选择“睫毛产品分类”

我们会看到下面的数据统计结果：

这个结果表示如果你选择了去卖“睫毛底膏”和“睫毛雨衣”这两类产品，确实只有很少的人竞争（高质宝贝数在7月份的数据分别为30和15），但是销售额也很少，即使这两类产品的顾客都从你这里购买，你的7月份的销售额也不过才是6万多元和1.9万元。可是如果你做“单头睫毛膏”这个小类，哪怕只有1%的人购买你的产品，销售额也能达到将近10万。这就是为什么要有足够的潜在购买人群的原因。

（2）然后是避开强大的竞争对手

其次我们再看“避开强大的竞争对手”。还是看淘宝，为了对卖家公平，淘宝的搜索排序当中有一个非常重要的因素——下架时间。现在淘宝的下架周期统一是7整天，上架时间就是下架时间，比如你是凌晨三点上的架，那么下架时间就是7天后的凌晨三点。在淘宝的排序规则中，越靠近下架时间的产品越有机会排名靠前。因此就有很多研究淘宝SEO的人告诉你，在安排产品上架时，要选择顾客最多的三个时间段：上午9：00——11:00、下午3:00——5：00、晚上8:00——11:00。这种选择是正确的么？

应该不止你一个卖家知道这三个时间段使顾客最多的时间段吧，既然都知道，大家都在这三个时间段安排宝贝上架，淘宝为什么要推荐你的产品？比如你是卖女装的，并且是一个不知名的品牌，恰好在你上架的时间，包括韩都衣舍、粉红大布娃娃、OSA、裂帛等等知名女装店铺也都有产品上架，你觉得淘宝有多大的几率会推荐你的商品给顾客？这就是为什么“要避开强大的竞争对手”。

（3）最后是制造具有相对竞争优势的环境

在这里教给大家一个小方法吧！（此方法适合大类目、竞争对手比较多的类目、同质化商品的类目）

第一步：利用找同款找相似功能找到你最直接的竞争对手

第二步：把竞争对手的宝贝下架时间提取出来并建立下架时间分布表

第三步：安排自己的宝贝在竞争不激烈的时间段，同时要考虑生意经中不同时间段成交的分布状况。其实，这个方法就是我们前面说过的下架时间欺软怕硬的方法。

2、寻找并发挥相对竞争优势

企业在自己所处的竞争环境中竞争时，也要善于寻找这种相对的比较优势，并且尽可能的放大。方便面普遍的被认为是“垃圾食品”，就像肯德基和麦当劳的汉堡——管饱不管好，具有油炸后营销损失大，蛋白、优质比例失调，防腐剂过多和刺激胃等弊病。正式由于这种需求和供给的矛盾，为具备营养方便特性的食品提供了关阔的空间。

于是，在2005年，北京五谷道场食品技术开发有限公司的“非油炸”方便面横空出世，凭借着一系列独具卖点的原粮方便食品，抢占了大量的市场。五谷道场就是找到了一个相对比较优势——非油炸，因为不管是从品牌知名度上，还是从价格、口味等方面，五谷道场跟康师傅、统一等方便面行业的巨头相比是处于劣势的。但是五谷道场却通过大量的广告宣传，改变消费者的价值观念，放到了“非油炸”这一相对比较优势，并且在当时获得了成功。

随着个性化搜索技术的进步，淘宝上的商品会越来越倾向于让属于“同一个竞争圈子”的商品在一起竞争，高端与高端竞争，低端与低端竞争。在这种情况下，在全面分析“同级别”竞争对手和自身的优劣势的基础上，很容易找到这种相对比较优势的。比如我们曾经运营的LED台灯项目，我们就通过分析，找到了“最佳色温”这一相对比较优势，并且在商品描述中将这一优势放大。但是，一定要注意，你所寻找出来的相对比较优势，一定要是消费者愿意为此而买单的。

猜你喜欢：淘宝运营大神养成记——决定买家的购买要素2（三十一）