淘宝运营大神养成记——决定买家的购买要素1（三十）

淘宝运营大神养成记开始连载了，我们们今天要讲的是如何让买家开心的掏腰包，给我们的商品买单！

买家买不买你的商品到底取决于什么？有的卖家执着于价格，有的卖家执着于商品质量，有的卖家执着于服务，等等这些都对。但是真正的原因，取决于顾客对这件商品能够满足其需求的能力的评价，也就是价值的评价，如果评价超过产品的价格，掏腰包就很快乐，否则就会痛苦不堪。

同样的一件产品，不同的消费者对其会有不同的价值评判，而价值又是决定消费者所愿意支付的价格的关键因素。

有这样的一个实验：                 

随便拿起手边的任意一件物品，比如说杯子，然后随便叫几个人回答同样的问题：你觉得我的这个杯子值多少钱？

有的人回答说80的，有的人回答说是200的，当然，也会有人开玩笑说一个极高或者极低的价格。然后找两个比较靠谱的价格，比如80元和200元，跟他们虚拟一个购物场景：假设这两人都想买一个杯子，在一个店里面也都看中了这款杯子，请大家思考一下，我这只杯子应该如何标价。这时，我会拿起杯子，指着回答“80元”的那名学员问大家：“如果这只杯子我想卖给他，你们觉得我标价100块钱，能销售成功么？”

“肯定不能，因为这名同学认为这个杯子的价值仅仅是80块钱。”

再指着回答“200”的人问大家：“如果这只杯子卖给他，你们觉得我标多少钱合适？”

“没错，哪怕标190元，这个杯子都可以成功的销售出去，因为在这个人的眼里，这个杯子是值200块钱的”。

通过这个例子我们懂得了什么呢？决定顾客是否购买的依据是“价值”，而不是价格。

价值指的是消费者对产品能够满足其需求和欲望的能力的评价，而这种评价是主观的，不同的消费者对同样的产品会有不同的价值评判。即使是同样的产品，同样的消费者，在不同的购物环境下也会有不同的价值评判。比如一瓶600ml“康师傅”的绿茶，在超市里大概在2.2——2.3元左右；一般学校的小卖部里卖2.5——3元左右；在一个一般的饭店里面可能会卖到5块钱；而在高级的大酒店就会卖到10块钱，甚至20块钱。

这瓶绿茶没有发生任何变化，甚至买茶的人也是同一个人，但却能卖到不同的价格。可见，决定顾客是否会购买的依据并不是产品的价格，而是产品在特定的购物环境下所体现出来的“价值”。一瓶一块钱的矿泉水，在沙漠里也许比黄金的成交价格还要高，就是这个道理。

顾客真正购买的是价值而不是价格，消费者对于某一件产品能够满足自己需求和欲望的能力评价越高，就越愿意支付更高的价格去成交。不管是线上，还是线下，许多人为了让顾客在购买的时候“觉得很值”，不断的利用各种各样的打折促销活动，降价、买一赠一等等，殊不知这样的做法除了让你的利润下降以外，并不会产生多大的作用。

要想让顾客顺利的转化，然后掏腰包，最好的方法就是去不断的通过客服的沟通，通过详情页设计，去塑造产品的价值，让消费者觉得“很值”！

给大家讲解三种思路：

第一种思路：寻找能够让你的宝贝实现价值最大化的时机

一个人在不饿的时候，一个美味的汉堡你哪怕卖给他一块钱，他都不一定愿意要；但是等饥饿难耐时，同样的汉堡即使20块钱，在他有支付能力的情况下也会毫不犹豫的掏钱包。可见，不管是线上销售还是线下的销售，销售时机是非常重要的，什么样的销售时机是最好的？能让商品的价值最大化的时机。

（1）盯准淡旺季

很多商品都有销售的淡旺季之分，在销售淡季的时候，商品的价格会有所下降，旺季时，商品的价格会上升。比如，每到情人节的时候，鲜花的价格要比平时贵上几倍；临近春节时，各种礼品的价格都会上涨；在五一、十一等旅游黄金周的时候，许多的旅游景点都会相应的调高门票价格。这都属于对销售时机的把握，因为在这些时间段，商品的价值被最大化。

（2）盯住热点话题

比如雾霾红色警报，这时候防雾霾的口罩、空气净化器等等就都是最好的销售时机了。所以电商人员要经常盯着热点话题，看能否跟自己的宝贝相关联。

（3）盯着热门的电视节目电影等

第一节的《爸爸去哪儿》热播时，有一集中，林志颖的儿子KIMI，在节目中一直嘟囔着要“奥特蛋”，第二天淘宝上就出现了一些敏锐的淘宝商家开始销售奥特蛋。

（4）用户搜索上升的时候代表是非常好的成交时机即将来了

每天去看看淘宝排行榜，找到自己的类目，然后关注搜索上升榜。在搜索上升榜的关键词中，去寻找有无比较新的，跟你宝贝相关的重要属性，如果有，可能一个很好的成交时机就来了，你可以重点去优化这款宝贝，并且突出重要属性。

比如第一个关键词和第四个关键词，就有值得我们关注的重要时机：性感、本命年。性感是针对男士内裤的，本命年是针对女士内裤的。

第二种思路：不着急报价

客户往往在跟销售人员进行沟通时，会很快的进入到询价环节，甚至第一句话就是：“你的产品多少钱”，这时许多销售人员就会把价格报给对方，甚至一些没有销售经验的客服会主动的报价，这种做法是很不利于成交的。正确的做法是，一定要让顾客在了解完了产品的价值后再报价。首先需要传递给顾客的是商品的价值，因为价值会决定消费者愿意为此支付的价格，只有不断的提高价值感，才能减少在成交环节的价格障碍。

当然了，在淘宝上，因为价格是已经表现出来的，这种做法对于消费者来讲，无非就是讨价还价。对于客服而言，就看有多大的权限，掌握好优惠的时机！

另外，好的详情页，不会在开头就告诉顾客自己的产品卖多少钱。无一例外的，都是先描述一番产品能够给顾客带来哪些价值，能够解决消费者的哪些实际问题，然后在文案的最后才会说：“这些本来价值超过XX元的产品，现在只需要XX元就可以得到”。

今天还有一条思路还没讲完，明天继续，大家记得持续关注喔！

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