淘宝运营大神养成记——强力卖点提炼法(十八)

连载开始了，我们今天要讲的就是卖家们一个永恒不变的话题，卖点我们该如何去提炼？才能制造相对竞争优势的超强卖点，跟大卖家进行竞争。

说道相对优势和绝对优势，小杨在前面的连载内容中已经讲过，一般情况下，绝对优势都是超强的大卖家才能够具备的，比如价格等等。相对优势是转化率提高非常重要的内容，当然，转化率的提升还是从不同细节来的。具体看：淘宝运营大神养成记——如何制造相对竞争优势（五）

那么根据相对优势和绝对优势卖家应该如何去提炼这种超强的卖点呢？

1、去做一个市场补缺者，不要随便尝试做市场领导者

在互联网其实没有所谓的“小众”，互联网的开放性再小众的市场也足够让你过的很舒服。但是小众市场有一个非常重要的特点：大卖家不会倾力关注。所以很多时候，我们尽量的去做一个补缺者，不要随便的尝试去做市场领导者。就比如如果你专注的做一个只卖“金牛座饰品”的店铺，那么你的专业性一定比一个饰品大卖家要强，但是他却不会因为你做的好，做的大，而去倾力关注这个市场。自然市场的竞争就不会那么大！

2、卖点提炼首先从产品本身寻找

最容易的宝贝卖点一定是先从产品自身寻找出来的，产品的一些外在表现形式，包括属性、包装、品牌等等，都可以作为卖点的切入点！只要是消费者很关注的属性点，都可以提炼出来，形成局部的相对竞争优势，比如：

我们打开生意参谋中“市场行情”模块，用到里面的关键词查询功能，有其中的一个是关联修饰词，这些关联修饰词其实就代表着宝贝的属性，从这些词当中你就可以找到相对竞争优势的卖点。比如你发现“拼接”元素的转化率特别高，那就看看你的宝贝中有无明显的拼接元素，如果有，就可以作为你突破的重点！

此外，产品的大小、形状、颜色、味道、包装等等，都可以作为切入点！

3、标准化的产品也可以提炼出卖点

很多人都会觉得标准化是无法提炼卖点的，比如图书、音像制品、品牌电器等等，其实你错了，什么都可以提炼卖点，大家之所以觉得标准化的产品无法提炼卖点，是因为都是从产品本身的角度切入。如果换一个别的角度呢？比如说服务。

我们就拿图书举例，这是一个非常标准化的产品。当前，在互联网上，有一些人在做这种生意：售卖作者亲笔签名版的书，高于原价卖。有人马上会想到：仿造作者签名章，然后直接盖章。注意，把消费者当傻子的人，最终会死的很惨。那又有人会说：如果真的全都是作者亲笔签名，哪有那么多书？

很多事情，做了才会知道能不能做，国内大部分作者，如果你一次性买上100本书，很多出版社都会直接帮你联系作者给你签名的。这就是很好的一个卖点。

4、卖点应该是唯一并且被不断强化的

我们再看很多宝贝的详情页的时候，经常看到这样的描述：五大卖点、八大特色、十大优势……，总怕自己的某些卖点没有被展现出来！可是，这样的结局往往是消费者什么都没有记住，都是重点，就是没有重点；都是优势，就是没有优势；都是卖点，就是没有卖点！

就像上面这张图，十大优势，但是你能记住什么优势呢？真正好的卖点肯定应该是唯一的，你应该不断地去强化这唯一的卖点。我们举个简单的例子：一个用户搜索“毛呢外套毛领”， 我们都知道，毛呢外套是一个产品词（你叫类目词也可以），“毛领”是起修饰作用的，用户去搜索一个修饰词，说明他很“在意”这个“毛领”的属性！如果你是一个毛领的毛呢外套，为什么不在详情页当中重点突出你的“大毛领”呢？一定要在细节上重点展示，让用户看完你的详情页以后，留下最深刻印象的就是：你的大毛领！这就是唯一卖点的不断强化。

5、你的卖点应该是消费者愿意买账的

什么叫做消费者会买账？也就是能够切中消费者痛点。你所提炼的卖点应该是消费者所关注的！我在前段时间给一个卖女款运动鞋的店铺做诊断，他店铺流量很好，但是转化率一直上不来。我看了一下他的主要流量关键词，基本都和内增高、增高等等关键词是相关的。但是他的详情页当中，总是去强调什么款式新颖、布料很牛等等！

内增高、增高，会搜索这样关键词的女孩子的真正诉求是什么？个子矮，想变高，又不愿意穿高跟鞋！好了，你的卖点其实马上就出来了：内增高、新科技、穿着舒服。而这个卖点消费者一定买账！修改后，转化率马上提升！

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