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淘宝运营大神养成记——老顾客营销（十一）

2015-11-22 15:24:39 人气：4757

淘宝运营老顾客营老顾客维

连载开始了，今天要讲的就是老顾客营销，大家应该知道吸引新顾客的费用远远比维护老顾客的费用多，但是有写卖家往往就不知道怎么去做？那么老客户的维护和营销应该如何去做呢？重点就来了。

1、老客户维护和营销的真正价值在哪里

很多卖家在上新品时都会用上老顾客，上新品了，给老客户联系，给优惠，让他们多买一些！如果只是这样，那么老顾客营销就做得比较失败了。

我们说先要了解一句名言：顾客终身价值。（也就是一个顾客在你这里能够给你创造的全部终极价值能有多大）这个终身价值不仅仅是多次购买、重复购买的问题，如果你能理解透下面的三点，你就不会认为老客户营销只适合重复性消费品了。

（1）时间维度的终身价值

这个容易理解，就是在长的时间内，消费者可以一直持续不断的在你这里消费。重复性消费品最追求这种时间维度，比如购买生活必需品。

（2）需求维度的终身价值

一个人的需求事多元化的，即使是某一个领域里面的需求也会有N多种。举个简单的例子：一个比较胖的消费者，她会需要减肥茶、会需要有修身效果的衣服、会需要运动器材、会需要健康饮食的咨询等等。

（3）影响力维度的终身价值

每个人子自己的圈子里都会有一定的影响力，哪怕只影响一个人。这也是为什么很多人想出名，为什么有明星代言，实际上就是影响力的价值！

2、老客户达到什么样的数量才能做老客户营销

不是数量少就不能做老顾客营销了，哪怕只有一个客户，你也能做老客户营销。所有的数据都是积累下来的，关键是你的思想意识，理论上来讲，当你的老客户数量能够达到300的时候，完全可以非常顺畅的无障碍做老客户营销。

3、重复性消费品如何做老客户营销

这个可以做，但不一定可以做好。很多人不去做，或者觉得很难，或者只是简单的发短信，这是比较崩溃的。重复性消费品，意味着会一直用，一直到消费周期接受，然后重复周期有长有段。

比如说宠物用品当中的狗粮，只要是家里有宠物就会一直买，并且狗狗喜欢上某个牌子的狗粮后，基本是不会变的。但是大多数做宠物用品的都是等待着老客户主动来复够，所以卖家主动追销是很重要的。大家可以建立下图这样子的表格。

这个是一个母婴用品的店铺老客户营销方案，大家可以了解，婴儿用品很多都是重复消费的，奶粉、纸尿布、婴儿辅食等等。这个表格建立起来比较简单，只要通过客服跟用户的沟通，就可以基本判断出，用户当次的购买量可以用到什么时候用完，那么我们就基本提前一周左右的时间，通知客户！当然大家想到的是什么？旺旺、短信，电话等等。都了解用户的需求才能留住顾客。

比如说打电话：

亲，您家宝宝上次购买的奶粉是不是该用完了，我们正好进了一批新货，你看要不要给宝宝储备点儿口粮，这批货进来挺不容易的。

这样子给予提醒效果肯定很不错的，这些重复用品有很多，你想想有多少种类目可以采取这种简单的顾客档案的方式做老客户营销？

4、需求维度下如何做老客户营销

用户的需求是多方面的，在需求维度下主要是在某一个大的需求点上去挖掘更多的需求！比如我们前面提到的顾客如果是一个对减肥有需求的顾客，那么在这个需求点上。就会出现：对减肥茶的需求、对低脂食品的需求、对修身服饰的需求等等。

比如，大家看一下这个表格，卖家做的活动页面表格。他们是一家卖儿童画画产品的，他们根据自己的老顾客营销做了这个表格，准备做专题页面，然后在所有的详情页推这个页面，并且针对原来的老客户去做追销！

这就是需求维度，大致就是这样子的思路。

5、最后我们再来看一下影响力维度

有额很多的消费品是一次性的，很难有终身多次重复性购买。但是不要忘了你买家的宣传作用，所以对于这种非重复性购买的商品，我们就应该尽可能的从影响力维度上去做老客户营销，你也可以理解成口碑营销！

这里有两点值得大家注意：

（1）通过价值的提供能够把购买过商品的顾客给聚集起来

很简单的就是建立公众号，在给用户发货的时候，配上一个宣传单，让大家关注微信公众号，然后返现金。比如说，家具，这种应该属于非重复性购买商品。那么你就可以做一个类似于“快乐家居”这样的微信公众号，发布一些生活家居的内容，做这个微信公众号要关注的是：让老客户加你、然后提供有价值的东西。