淘宝运营大神养成记——宝贝差异化的提炼（二）

上节我们讲了淘宝运营中宝贝的定位方法，不知道大家有没有学到一些东西呢？现在甩手网小杨继续来为大家讲述淘宝运营中很重要的一块，那就是宝贝差异化的提炼。我们就不多说废话了，直接上干货了。

1、差异化卖点一定要直击消费者痛点

差异化是什么呢？小杨觉得就是卖点，能直击消费者痛点。所谓的消费者痛点，就是消费者在购买宝贝时，关注的焦点。同样类目，不同档次、风格的商品，消费者关注的焦点一定是不一样的。

比如说：同样是衬衣，39.9包邮的衬衣和8000多一件的衬衣，买家关注的地方就不一样，39.9包邮，买家关注的可能是款式，而8000多一件的，消费者关注的就可能是细节、是品质。

结合上面的，卖家需要了解买家购买你的商品时到底在关注哪些点？我们最简单的分析方法就是：找到销量最好、最直接的竞争对手，去分析他们的累计评价详情。这样可以从中发现买家群体在意、关注的点是哪些？

第一步：定位重要属性，找到最直接的竞争对手

卖家熟悉自己的宝贝是一定的，比如卖衬衣的，风格、材质、价格，这就属于重要属性。一般情况下，宝贝价格的定位，在自己设定的销售价格基础上，上下浮动50%左右即可！衬衣风格的选择，面料是必须要选择的，其他的就看你自己了，比如袖型、领型等等，反正就看重要的属性。

第二步：定位完了后，直接按照销量排序，找到卖的最好的竞争对手

为什么要这么做呢？理由很简单，销量越高，累计评价详情越多，我们分析的数据基数就越大，结果就越精确。做淘宝运营必备的就是数据统计能力，有时间小杨会给大家在甩手论坛分享一些数据的统计表格，大家关注一下论坛，到时候欢迎大家来下载！

第三步：分析累计评价详情

从上图可以看到，尺码比较受买家的关注，然后款式、面料。虽然有人关注，但是比例比较小。那么基本可以判断，对于这样的宝贝而言，消费者的痛点就是：合身与否、款式是否喜欢。

当然如果你想做更详细的分析，你应该把更多的累计评价详情提取出来，分析高频词汇！很多运营都懒得去做，工作量比较大，但是如果统计出来了，会给你在决策上面带来很大的改变。

具体方法就是把累计评价详情全部都提取到word里面，然后统计高频词出现的次数，一般把高频词按照产品本身、服务、人群、其他等等进行归类。

2、卖点应该是唯一的

很多卖家都有一个错误的思想：就得要突出卖点就把自己产品所有的优势都体现出来，并且全部展现在首图或者详情页当中。像面料、款式、品质、价格便宜等等。

但是，指的卖家注意的是，消费者的记忆是有限度的，一般情况下，任何一件商品，买家只能记住一个卖点，所以我们提炼卖点的时候千万不要贪多，因为贪多导致的后果就是，买家记不住你的宝贝。

举个简单的例子：

比如一件连衣裙，你觉得自己的面料也很好、细节也很好、款式也很好，那么到底什么才能作为它的主要卖点呢？

这个需要我们进行详细的分析，那么买家在购买连衣裙的时候比较关注连衣裙是否修身，所以，这时候可以给你的连衣裙提炼一个唯一的卖点：显瘦、修身！

很多卖家都会想，其他卖点不显示出来不是很可惜了，no！方法很简单，结合到一起，凸显一个卖点。我们可以把所有的卖点全部都集中到这一个点上。

我们的选择的这个面料很好，因为只有这样的面料才会让连衣裙有修身效果。我们这个细节为什么要这样设置？因为这样才能更好地体现修身效果。我们这块儿为什么这么设计，因为这样才能修身！总之所有的卖点集中在一个卖点上，让买家很容易就记住你的宝贝了。

总结：

其实卖点的提炼说白了只有四个切入点，按照顺序去提炼就可以了，分别是：

第一切入点：产品本身

第二切入点：服务

第三切入点：概念

第四切入点：渠道价格等

好了今天的淘宝运营宝贝差异化的提炼就讲到这里了，下节还要跟大家再深入的去讨论着个问题，希望以内容能帮助到大家！

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