真实经历一个新手店铺如何快速提升销量的成长

2013年的家纺类目，整体市场已经是竞争中的白热化，淘品牌活下来的店铺，传统企业大资本打造的店铺，竞争剧烈。随口就能说出一片，IDO，水星，博洋，LOVO，星月居，华锦，金喜路，都是一个单品能过万销量的店铺。

有人问，既然竞争那么大，那么剧烈，为什么我们还要进去厮杀呢？

这问题其实每个人都有想过，但是我们也要问一下，为什么要厮杀呢？经营，运营，乃至创业或者其他领域，都是一个金字塔，有塔底的，也有塔尖的，我们由第一步踏进没涉及过的领域时，首先要做的就是生存，竞争是残酷的，社会也是残酷的，能稳定立足生存，才有资本去谈发展，去谈竞争，如何生存都还没了解的店铺，谈何竞争？谈何 TOP 100？

也有老板说，只要有钱，砸，砸出品牌之后，那就能立足生存，那就能谈发展了，那我又想提个问题，砸出品牌之后，为什么能立足生存呢？砸是能砸出知名度，但是如何砸出消费者购买你的理由？

很多土豪老板乃至大企业，都是比较想当然，他们觉得砸出来就会有转化，在我看来，每涉足一个不知道的领域，都是创业，每次创业，都必须非常小心。

好了，感想说了不少，下面看看这半死不活的店铺，是如何达到3000%增长率的说！
                                    
该天猫店成立于2013年2月，产品定位于单价在150左右的家纺床上用品，质量良好，不过性价比高，这个定位也集合了较多的淘宝买家，这对于店铺来说是个很好的优势。店铺的货源主要来自于工厂，可控性较强，使新店具备一定的价格优势和产品优势。对于一家新店，一开始没有专门运营团队，而且自己是传统企业，完全没有电商线上的运营组建经验，所以天猫店成立以后，只有一位店长，一位客服，一位发货打包员，一切全新的条件下，他们一直销售平平。接手前的一个月，只有不到9000的销售额，30天，9000块，每天只卖出300块！而且还全线飘绿（DSR）。

接下来；

1、市场环境分析，确定主打类目，锁定店铺竞争对手，竞品研究

先谋而后动，床上用品，单是套件，搜索词四件套下面就有105.46万个宝贝，而卖得最好的，单品单月能过万件，而且是长青款，这类型产品非常适合做店铺的承托款，长期销售，长期引流，保持销售额。

接下来，就是锁定店铺竞争对手，竞品的研究了，对应商家现有库存，我们去寻找同类型最贴近的产品，去模仿，分析，分析他们的流量渠道构成，销量构成，产品制造。

商品成交分布上看，纯棉套件类目下商品价格高低不一，参差不齐，不过成交的商品数量单价主要集中在119~159元这个价格区间，主要是中等价位，性价比高。总体来看，纯棉套件在春夏季，以及秋季跟双11双12的市场关注度都会呈上升趋势，如上图。整体的搜索指数都比前两年同期稳定上升。因此，团队方向决定从商家100多个类目产品中挑选套件作主打。

2、店铺引流、营销推广

做好基本店铺定位、人力以及货源准备之后，店铺还是面临着其他难题：

首先，店铺接手，优化点多不胜数，做完基本的店铺装修、宝贝详情页之后，面临的最大问题就是流量问题，从下图可以看出在接手前，店铺uv少之又少，每天基本不会超过100个访客。

其次，宝贝都基本没有销量基础，难以确定主推款。

基于上面的问题，店铺长期没有销量流量的基础，也很难有免费的流量，就只能从付费流量着手，淘宝直通车跟钻展推广对于店铺来说，是流量提升比较有效的推广方式，既可以自己控制花费，也能引进较精准的流量。在1~2周周期的优化以及调整之后，再经过整体改版，完善生产链改造传统企业思维，整体流量在10月份有质的提高。如下图：日均流量已经开始到达四位数。

而到了11月，则稳定到达4位数流量

（1）款式测试，确定主推

对于没什么基础的店铺来说，宝贝基本没有销量基础，可以先全店低价推广7天左右，根据7天的推广数据选择收藏，转化较高的宝贝来主推。同时可以参考量子数据选择跳失率低，转化率高，页面停留时间较长的宝贝来作为主推，前7到10天左右对于主推宝贝的关键词进行优化，优胜劣汰。推广前8天的流量和转化数据如下图，根据这个数据（4月12到19的7天数据），而选择roi较高，点击单价，质量得分等综合性较好的宝贝作为主推。

（2）重点优化，顺应市场

新基础的店铺，能优化的付费渠道重点也就有两个，钻展跟直通车，其中钻展，改版后能实时地调整以及展现数据，推广只要与设计沟通好，在短短的两三天之内，就能达到非常好的优化效果。

做淘宝店铺，除了一些淘宝组织的活动之外，平常生活中的节日也可以充分把握时机。例如国庆，双11，双12这类型的大促或者节日，可以适当添加相关匹配的词，在那段时间中则能收获不错的反应，对于节假日买家一般会提前购买。所以9月中10月中，11月中就应该开始为该类型的词进行预热，在宝贝标题和推广标题加上双11，国庆同庆，双12这样的词，同时直通车推广的关键词也使用这类型的关键词，当然节日之后这些词流量和转化都会明显下降，节后就要适时删除。

推广的前期主要测试关键词，前期的ppc会高一些，转化率也偏低，不过经过不断去除无效关键词，重点培养转化好的词，降低无效的花费，逐步地提升roi。经过前期推广，积累了一定的销量，对于之后的推广大有帮助。而且对后面店铺整体也有很明显的影响，最明显的莫过于整体数据的对比，如下图：

在积累了一定的人气之后，可以重点维护老客户，可以从售前和售后服务下一些功夫，发货时候给客户赠品，客户快件发出后短信提醒等，还有店铺上新时，可以及时通知客户。

现在店铺已经由一个月销售1万元的店铺，变成月销售30万的店铺，成功实现了3000%的增长，钻展跟直通车推广帮助店铺积累了人气，同时也带动了店铺的总体销量。

对于起步慢或者没什么基础的店来说，首要问题就是引进流量，让更多人的看到你的宝贝，才有可能成交。而新店铺是没有销量基础的，所以自然流量方面是极少的，只能先从付费流量方面着手，而钻展与直通车是其中一个比较好的方式。不过做直通车就要先测试款式，确定主推，找准方向，然后不断优化调整，稳定流量，逐步提升转化。同时还可以充分利用节日气氛，把握时机，以达到更好的推广效果。另外，还要注重老客户的维护，保住已有流量。当然想要有好的推广效果，还需要做好店铺内功，如果第一次购物体验不错，宝贝质量好，服务也不错，之后可能就是忠实客户了。这样，店铺就可以不断提升销量，逐步发展壮大了。