淘宝开店必修课:关联营销你做了吗

宝贝详情页的关联营销要不要做，那些主张不做关联营销，觉得关联营销效果微乎其微的，都是不懂得如何做好关联营销的人。那么，如何才能做好关联营销呢？

第一，合适的形式与选款方法

一、【搭配卖】形式

1、可用主题：搭配套餐、搭配减价、搭配折扣、加X元换购等等。

2、见效指数：四星。主要通过对相同生活场景的想象与运用，推荐买家可能会同时购买的宝贝，成倍地提高信誉和客单价。

3、选款方法：

首先尽量把功能互补的产品相关联，例如：毛衣—围巾—帽子

其次给予一定的价格刺激，例如：选择套餐中的任意两件享受八折优惠，购买套餐全部产品享受七折优惠同时包邮等等。但要确保有一定的利润空间。 

二、【好评推荐】形式

1、可用主题：好评宝贝推荐、好评展台、口碑产品推荐等等。

2、见效指数：四星。

3、选款方法：

首先要以功能相同或相近为大前提，其次要有一定的好评支撑。例如在评价偏低的宝贝中，推荐几款同类下评价很好、分数较高的产品，同时也可以给予一定的价格刺激。

这种方式与【热销推荐】一样，都属于在没有优势的宝贝中推荐有优势的产品，做到取长补短、转移买家视线，流量不浪费。 

三、【同类推荐】形式

1、可用主题：您可能还喜欢、同类热销宝贝、相关宝贝等等。

2、见效指数：五星。因为买家大多数情况下是冲着他们喜欢的功能点、属性而点击一个宝贝进入详情页，越是接近他们的购买目标，关联销售的几率越高。

3、选款方法：

首先把功能相同的宝贝相关联，例如：在“纯棉长袖衬衫”这款宝贝下，推荐其他几款“纯棉长袖衬衫”；

其次产品属性要相同或相近，例如：1.2米咖啡色办工桌—1.2米深色办公桌；

最后价格要相当，例如：380元的羽绒服—300-500之间的羽绒服。

一般而言，推荐宝贝的价格与主宝贝相比，有一定的上下浮动对销售影响不大，但要注意一个细节，低价格的产品中，推荐比之更低价的宝贝为主，向上浮动的幅度尽量小。

中等价格的产品中，偏低和偏高的产品数量差不多为好，价格浮动可以比底价产品大一些。

高价格产品中，推荐价格偏低的宝贝数量不宜太多，而以偏高的产品为主，因为能接受这种价格水平的买家更追求品质和虚荣心，所以适当把利润空间提高一点，价格浮动也可以大一些。 

四、【热销推荐】形式

1、可用主题：热销排行、热卖推荐、HOT抢购、镇店之宝、限时秒杀、团购等等。

2、见效指数：四星。

3、选款方法：

首先要以功能相同或相近为大前提，其次要有一定的销量支撑。例如在销量偏低的宝贝中，推荐几款同类下销量较高的产品，同时也可以给予一定的价格刺激。 

五、【情感嫁接】形式

1、可用主题：别忘了给父亲也带上、别忘了伟大的母亲、亲 您的孩子可能正需要 等等。

2、见效指数：三星。

3、选款方法：

首先要立足于家人之间的情感联系，例如新婚夫妇买电视机、冰箱等大家电，可以在宝贝中推荐几款小家电，噱头为“亲，天冷了，别忘记关心一下父母哦”，然后放一些取暖器、净水器之类的小电器。

其次要注意一定的价格层次，主宝贝价格偏高，推荐宝贝价格偏低，这样更容易见效。

当然，这种形式比较适合于部分行业，对于某些行业而言可能很难找到这样的噱头。 

第二，推荐宝贝数量控制

一般而言，数量控制在6-9款比较合适，多了会引起买家反感，过犹不及。对于女装类店铺而言，还有被降权的风险，如果在描述上方推荐过多的宝贝，或者占用太大的篇幅，可能会影响搜索排名。当然了，这对于其他类目的店铺没有风险。

搭配卖的形式，宝贝数量可能更少一些为好，2-4款为宜。

第三，发布展示位置

一、【宝贝一一对应】效果最好

就是以每一款宝贝为主宝贝，分别去选择一组专门为它而推荐的宝贝，这就是所谓的精准关联营销了。

二、【类目一一对应】效果其次

就是以一个类目的宝贝为主宝贝，在这个类目下，所有宝贝中，都推荐同一组关联宝贝。这种展示效果肯定比不上第一种了，会大打折扣的。目前大约有10%的买家采用这种方式。

三、【全店统一】效果最差

就是在全店所有宝贝中都推荐同一组关联宝贝，因为这种方法最简单快捷，所以80%以上的卖家都在采用。

今天就分享这么多，其实做好关联营销还是要从细处着手。还有，一定要在实践中总结经验。

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