季节性商品如何做？

2016-09-11 14:08:37 人气：5409

很多商品都有季节性，最明显的就是衣服，大家都希望在旺季来临的时候自己的宝贝能有一个好的排名，有一个好的收成。但是季节性商品一般竞争都很激烈，尤其是对于中小卖家来说，去跟那些资金实力雄厚的大卖家PK，胜算很小。所以，这里提到的卖爆也是相对而言的，跟那些月销几万件确实很多时候没法比。如果想在旺季来临的时候，让你的商品卖爆，可以参照下面这五步：

1、站好队、选好品、跟着大卖家的节奏走

其实能不能成为爆款，很大程度上取决于产品本身，取决于市场需求，而不是取决于你花了多少钱去推广。那么选品就很重要，但是不管是从专业的流程来看，还是从经验值来看，小卖家在选品上都是有先天缺陷的。那怎么办？答案就是站好队。

你要知道，大卖家不会跟我们一样，从市场上去拿货或者搞一件代发，在每个季节应该卖什么产品，他们都会提前做好准备的，包括物流上的准备、货源上准备、推广上的准备等等。换句话来说，大卖家每个季度都会赌款，所不同的是他们赌的成功的概率是高一些。所以，作为小卖家而言，你会站队就行了，站好队，跟着大卖家的节奏走。

那么我们怎么才能知道大卖家在应季的时候准备推哪些款呢？

其实不难，他们已经存好货了，已经准备了那么多了，肯定会在旺季来临之前进行预热，争取在旺季到来的时候，产品有一个好的人气和好的排名。所以在旺季来临之前，他们一般都会下大力气推广。比如现在刚刚进入六月份，炎热的夏季马上就要来临了。所以到时候防紫外线的遮阳伞就会成为畅销的商品，那么一些大卖家就会在现在开始预热，而提前让这个商品的人气、销量等等都好起来，那么最主要的方式是什么？直通车！

所以，你就搜索一下“遮阳伞”这个关键词，然后连续观测一周左右的时间，看看哪个宝贝一直在首页车位展现（推广力度大），并且销量成稳定持续增长的态势（产品比较受欢迎），那么这款就是你值得去跟的款。

2、拍照、首图、详情页、标题，上新优化一个不能少

选好了你准备跟的款后，不管你是准备一件一件的拿，还是准备自己囤货，尽自己最大的可能去保证供应链。

保证了这个以后接下来就是上新了。这里必须注意的一个超级核心的问题：尽最大的可能让你在淘宝上的同款和相似款减少。这样可以被搜索引擎认定是新品，新品在旺季来临的时候可以获得更多的机会。搜索引擎认定你是新品主要会从以下几个角度上去分析：

（1）看图片（包括首图和详情页）

大卖家会赌的款一定会有很多人去仿的，也就是说在市场上，会有非常多的同款和相似款，甚至大家用的图片都一样（有分销的等等）。所以，首先我在这里强调一个问题：不要去盗图，不要去分享，只要你想卖爆，就一定要自己去拍照，自己去做详情页。那么首先你选的模特跟别人就是不一样的，然后尽可能的在一些细节上跟大卖家不一样。比如大卖家的模特是在室内拍的，那么你就去街拍；大卖家的模特是站着的，你就搞坐着的模特；大卖家用红色做首图了，你就用蓝色做首图；反正就是跟他们不一样。

详情页描述中主要是逻辑，跟大卖家要有所区别。

（2）看重要属性

这里可能你会觉得无法优化，为啥呢？因为你的款跟大卖家的款是一样的，那么包括风格、材质、袖长、领型等等都是一样的，你不能错填属性。但是，在这里还是有几个比较重要的属性，你可以重点优化的。

品牌，不能跟大卖家一个牌子吧，你自己如果有牌子就用自己的。

颜色，可以自定义，比如说黑色，你可以自定义个“墨黑色002”，这样全网至少在这个款式的颜色上，没有跟你一样的了吧。

货号，这个肯定是可以自定义的，你自己能记住就可以了

（3）看标题

绝对不能照抄大卖家的宝贝标题，因为基本可以预见的是，一定会有很多的卖家去抄大卖家的标题，所以从标题上看的时候，你就会有非常多的同款。但是大卖家会有排名，因为人家各项基础都做的很好，但是你却没有排名。

3、选好了适合你竞争的一亩三分地儿

在旺季的时候，你最好不要去跟大卖家竞争那些大流量的词，因为他们会牢牢的守着这些大流量的词。

在这里，建议是去竞争精准的二级词，比如你是卖连衣裙的，那么你最好不要妄想在旺季到来的时候，你能够从“连衣裙”这个词上获得多少流量，不管是自然搜索，还是直通车，大卖家肯定都会给瓜分掉。那么“连衣裙无袖”、“连衣裙蕾丝”、“连衣裙雪纺”将会是不错的选择，也将会是能够给你带来较多流量的词，甚至成为你爆款的基础。

另外还有下架时间，尤其是对于服饰类目来讲，下架时间是一定要做的，所以你必须知道不同关键词的下架时间权重。

4、前两周的数据一定要漂亮

从搜索机制上来讲，更多的肯定还是看数据的，因为它不可能主观去判断应不应该推你。对于这种应季商品来讲，有这样一些数据是你必须要注意的，在新品上架后的前两周一定要做出来，当然手段那就你自己去想了，正规手段最好。但是在补单的时候，小号的安全性是必须要注意的（这里我觉得很大程度上，大部分商品反而不用太去在意*手的人群标签，因为既然是爆款，适应面肯定会更广一些）。

（1）点击率

这应该说是前两周最重要的两个指标之一，因为旺季来临的时候，流量是暴增的（对于平台本身而言），把位置给你了，就无法同一时刻给别人，那么在给你的有限的时间里，你必须向搜索引擎充分证明：你有非常强的抓住机会的能力。所以，想做爆款，首图非常重要，一定不能随波追流，作为小卖家，你必须让你的首图能够区别于你最直接的竞争对手。

（2）转化率

这是前两周第二个重要的指标，考核的是你消化流量的能力，因为这直接反应了你商品的适应性。越贴近市场需求，你的转化率应该越高才对，所以在这期间，你的转化率一定要高于行业均值，因为竞争的是比较精准的长尾词，你用生意参谋查看一下，你的支付转化率应该在行业均值的1.5——2倍左右是OK的。

（3）收藏和加购

这也是非常重要的一个因素，因为你要保证在旺季来临之前，有足够多的人对你的宝贝是感兴趣的（这样，旺季来了的时候，你才会爆）。所以，这个指标也做好，但是我的建议不是*出来，而是通过正规的手法把这两个指标做起来。

（4）销量的螺旋上升

只有销量处于上升的态势，才会让搜索引擎觉得你是有潜力的商品，除了用无线端补单精准的长尾词以外，还有一个方法就是直通车，直通车的投入也采取梯次上升的方式，但是直通车只去竞争长尾词。

5、做好顾客的各项反馈指标

这个的目的是什么呢？很简单，就是旺季来临的时候，大量流量涌入进来，看到不错的顾客反馈，然后可以下单购买，提高转化，让你前面的努力都得到回报。顾客的反馈指标包括什么？无非就是带字好评、买家秀、全五分、分享等等。那怎么去做这些东西呢？有人说了，淘宝已经不允许免单和大额返现了，那么如何才能去做这些指标呢？

方法总归会是有的。举个简单的例子吧：随着你的包裹寄送一个小卡片，上面不写返现（因为淘宝不允许），写什么呢？

“亲，扫描二维码，拉你进老客户群，进群就有现金红包抢哦，面值20——50元不等，100%能抢到”。二维码是你的微信，在微信上说明，给带字好评，拍图片，然后给发红包，你还可以积累老客户。还有就是通过赠品等策略提高顾客好评。

这五步都做完了，你的宝贝一定可以爆了么？你做了不一定会成功，但是你没做，一定成功不了！大家不要把成功寄托在你学了一个所谓的方法和技巧上，而应该寄托在你自己的执行上、你的产品上！

对于受季节影响的产品，在淡季来临的时候，不能放弃我们的产品，我们要做好淡季营销。我们要做准备工作，包含产品的布局及主推产品的流量和转化积累，以及客服培训等。总之，不能坐等花开，到时就真来不及了，有备无患。积极准备，顺势待发

比如做老客户召回，通过PC端和无线端的一些互动玩法和店铺活动促使老客户回购及转介绍。让店铺的流量和转化有一个很好的稳定。

A、发放会员卡，为我们现有老客户划分等级，按照购物金额和次数等进行划分，实施会员专享权利及等级优惠。

B、无线端同步PC端的活动，并且利用微淘和老客户互动，推送更多的互动玩法，比如游戏、抽奖等。

C、在老客户介绍来的新客中，我们进行新人礼包的配送，店铺专享优惠券，进入门槛低，优惠力度大等措施让新客有更好的购物体验。

D、利用清仓产品进行回笼资金，用到新品的开发上

E、老爆款继续承担着引流的大任，并且做好关联销售，将利润款和新品尽量的推出来。

F、利用淡季更低的引流成本，淘宝直通车和钻石展位主投无线端，培育无线端的客户群体，无线的流量和转化，为下个季度做准备

根据一年中的销售淡季旺季提高大家对季节的概念，我们来梳理一下服装零售在一年的各个阶段应该如何做出最佳业绩的技巧，以便提前做好应对活动！

因为现在是6月，所以，我们从6月份开始，做一个循环的梳理：

六月

1、服装夏装销售季节，属标准淡季，具体销售日期在儿童节、6.18年中大促。这时天气气温偏热，夏装热销，跑量大，但价格低，利润少。

2、自6月10日以后，夏装的销售开始急剧下滑，即使有6.18年中大促的刺激，也只是一针兴奋剂而已，不会起到太大作用。这个时间要合理促销。

3、进入6月份，开始考虑秋款产品的选款、打版等工作，对上半年的销售做分析、总结，对下半年的营销作出规划。

七月

1、服装夏装滞销季节，属疯狂淡季，具体销售日期7月中旬聚划算年中大促。此时天气异常炎热，夏装销售基本停滞不前，建议促销。

2、秋款产品已开始下单生产，同时店铺内做好对秋单品的预售工作。对部分秋单品开始做营销推广，制定营销计划。

八月

1、服装夏装滞销季节，属疯狂淡季，具体销售日期在8月中旬秋装上新。此时天气异常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。开始大量夏装清库甩货。建议低价促销。

2、进入8月份，部分秋单已正式开始销售，实力强的店铺已开始抢占市场的有力地位，同时也是打造爆款的关键时期。　

九月

1、服装夏秋装过度季节，也是淡季过度旺季的季节，属尴尬淡季，具体销售日期在九月中下旬。此时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装清库，秋装全面上市。此时消费者多有持币观望心态，故人多成交低。此时卖家应当心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和营销规划，准备迎接旺季。

2、这个时期秋单的爆款单品已经基本成熟，也是市场竞争开始激烈的时期，9月下旬开始，市场销售开始激增。做好营销准备，为接下来旺季的来临做好准备。　

十月

1、服装秋装销售季节，属疯狂旺季，具体销售日期在10月中下旬。此时气温适中，日夜温差大，秋装全面热销。此时国庆的到来也宣布了服装旺季正式开幕。线下消费者疯狂购物期集中在国庆长假期间，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中。

2、十月的销售旺季主要集中在中下旬，因为长假过后由于消费者地心理疲劳，线上销售还会出现一段销售低谷(约维持10天左右)，所以希望大家利用长假前做好销售，以便能平安地度过10月上旬的15天低谷。

3、从10月1日开始，双11营销活动已进入30天倒计时，各项准备工作已陆续开展，做好营销和客户的积累，为双11期间赢得更多的顾客和销量做好准备。　

十一月

1、服装秋冬平稳过度季节，同时赶上天猫双十一，属标准旺季，具体销售日期在双11购物狂欢节前后一周。此时气温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。秋装甩货热销，冬装陆续上市，价格高，利润大。

2、但受双11活动的影响，消费者在双11结束后会有15天左右的消费疲劳期。同时，这款时间很多大卖家因双11活动已赚得盆满钵满，已无力进行一些促销活动，相对来说属于市场营销的空白档，一些中小卖家可以利用此机会做好钻展、直通车、店铺营销等活动，但同时要保证好物流派送时间。这样给卖家带来的利益也不亚于一个双11。

3、在11.20日以后，需要考虑对双11剩余的产品进行抛售。

十二月

1、服装冬装全面上市季节,属疯狂旺季,具体销售日期在平安夜、圣诞节、前后。此时天气寒冷，冬装卖价高，利润大，节日期间配合促销提升冬装成交量。

2、12月初，天猫、聚划算会有一系列促销活动帮助双11大卖家进行清仓，中小卖家也可以借助这股“东风”，进行一些清仓活动。

一月

1、服装冬装鼎盛季节,属疯狂旺季。具体日期在元旦假期前后、春节来临之前。此时气候严寒，冬装卖价高、利润高。

2、此时可以大幅开展“年货大采购、新年换新衣、春节不打烊”等主题活动，以提高店铺产品的销量。

3、春装、夏装的选品已经开始，为年后春装、夏装的推广做好准备工作。

二月

1、服装冬装最鼎盛的季节，属疯狂旺季。具体日期在春节前后、元宵佳节、国际情人节。此时天气依旧较冷，冬装卖价高、利润高。

2、但受传统春节放假的影响，会迎来近半个月的淡季，一般是在2月中旬以后，流量开始慢慢恢复，这时我们要做好开年后的营销推广工作。在有条件的情况下，这些营销计划需在春节前夕就要完成。

三月