卖家选品篇——如何找到正真赚钱的宝贝！

很多卖家在开店初期，优化推广做得面面俱到，但是怎么样都没办法成功，最后究其原因就是在刚开始的选品上面出现了问题，那么今天内容就告诉大家如何选品？

首先，我们要了解个性化搜索的发展，给我们去选这种能够真正赚钱的宝贝提供了非常好的机遇。因为个性化搜索的发展给所有的卖家在淘宝这个大的平台上划定了无数个界限相对分明的细分市场，其实选品的本质就是去从这众多的细分市场中去选择一个适合你竞争的圈子。

这诸多的细分市场是由不同的维度中的一个或者几个交叉作用的结果。比如年龄、性别、风格、收入、面料、地域等等。那么，实际上我们在选品的时候，就是要选一个在某个细分市场内，你能够具备“绝对优势”的产品，而这个绝对优势可能来自于很多的方面，可能是你的价格优势、也可能是款式的优势，或许还是来自于其他的方面。

第一步：选择好准备切入的类目和重点属性

这是非常重要的一点，对于中小卖家而言，要做的第一件事情，就是要明确你准备卖什么东西，这里先说几个不要：

1、不要什么都想卖，什么都想上，淘宝不需要超市；

2、不要看什么搜索的人多就想卖什么，需求量大往往会意味着竞争也大；

3、不要看什么卖的人少就去卖什么，因为卖的人少往往意味着需求量也小

我擦！那卖什么？首先要注意基点：你自己熟悉的、你自己感兴趣的最好，如果你能够有自己能够控制的货源那就更好了。在这些基础上，我们需要通过数据分析，计算一下每一个类目和一些重点属性的竞争力（这个概念我在前面提到过，非常重要的一个概念）。

用到的工具是生e经，打开，然后打开“行业分析”，找到你想进入的类目，比如，我们拿“女装”这个大类目举例一下：

为了计算方面，我只选取了10个子类目，其他的删除了，大家不要有误解！我们看这个表格中的数据，如果你考虑成交量大就好的话（需求量大），那你应该选择裤子这个子类目切入；如果你只选择竞争对手少的话，那你应该选择“半身裙”这个类目切入（高质宝贝数，指的就是竞争力比较强的宝贝数量）。其实你会发现，不管选择哪个都有可能导致决策失误，所以这里我们引入了“子类目竞争力”的概念（计算方法：成交量除以高质宝贝数，表示每个高质宝贝可以分到的成交数量，这个值越高，表示这个类目越好）。

那这时候我们就会发现，竞争力最高的子类目应该是“牛仔裤”这个子类目。当然，这是今年7月份的数据，为了更有针对性，更科学，你可以用同样的方法把去年7月份到今年7月份的12个月的数据全部计算一下，然后看一下整体趋势是如何的。

然后，我们可以用同样的方式，把重要属性的竞争力状况计算出来，选择最合适的可以切入的宝贝。我们仅举两个例子吧，找到女装牛仔裤这个子类目，在生e经的“行业分析”当中：

重要属性是什么？搜索“牛仔裤 女”，在搜索结果首页展示的属性值就是重要属性（不重要的，淘宝也不会展示出来）

通过这里我们可以看到“裤长”、“厚薄”、款式、风格，这四个属性很重要。

这是“裤长”和“厚薄”这两个属性的竞争力分析，我们可以看到在7月份的时候，薄款的短裤是竞争力最强的。当然你还应该去分析一下去年的数据状况，综合评价！截止到现在，我们在没有分析风格等属性的前提下，可以得出一个结论，如果你现在准备切入女装类目：薄款的女短裤是你应该切入的。

第二步：去到淘宝上进行分析

第二步我们就要上淘宝上去看一下竞争对手的情况，我们在这里还是根据上面的分析结果往下进行（切记：这里的前提是，我们前面的分析没有完成，也没有看历年的数据，我只是为了图省事，所以出来的结果不一定准确，所以大家不要对号入座）

注意：手机端操作（因为现在无线端流量大，我为了截图方面，用的是PC端）

（1）通过“短裤”、“薄款”这两个属性值进行初步界定

我们只需要输入“牛仔裤 女”这个关键词后，在搜索结果页面，点击“短裤”和“薄款”这两个属性就可以了。

（2）选出你准备切入的价格区间

按人气排序，提取前100个宝贝的以下数据到EXCEL表格：一口价、销售价、付款人数、人气排序下的排名，方法如下：

（说明一下：这个是我以前在派代分享的一篇文章的部分内容，看过的请忽略！并且，下列数据没有提取“牛仔裤女”短款爆款的数据，所以你看的会不正常，我只是懒！）

在这里我们为了省时间，所以仅仅提取了十个数据，实际操作的过程中，你至少要搞定第一页（100个最好）的数据，实际上我们甚至建议搞定前两页的数据！为了方便统计，我们对价格区间（来自于淘宝搜索）进行了标号列示。然后销售额的计算是销量*促销价，折扣率的计算是促销价/专柜价

接下来我们要做一些统计，需要统计的数据分别有：

1、每一个价格区间的宝贝的平均排名

2、每个价格区间的平均折扣率

3、每一个价格区间的平均月销量

4、每一个价格区间的平均销售额

5、每一个价格区间的平均促销价

各个指标的计算依据分别为：

总排名=每一个属于该价格区间的排名数字相加

平均排名=总排名/该价格区间下的商品个数

总销售额=每一个属于改价格区间的宝贝销售额相加

总销量=每一个属于该价格区间的宝贝销售量相加

平均销售额=总销售额/该区间下的商品个数

平均销量=总销量/该价格区间下的商品个数

平均促销价（成交价）=平均销售额/平均销量

平均折扣=该区间下折扣率之和/该区间下商品个数

销量占比=区间总销量/全部数据销量之和

销售额占比=区间总销售额/全部收据销售额之和

那接下来就是对这些数据的解读了！

（再次声明一点：因为为了省事，所以只提取了10个数据，这是远远不够的，所以，你可能会觉得数据不正常！！！）

解读1：哪个价格区间的商品最容易获得排名，最容易获得天猫搜索引擎的青睐

我们可以从数据中看到，10个商品，搜索引擎推荐的D区间的宝贝是最多的，占到了50%。平均价格在1230元左右，是最受搜索引擎欢迎的！

解读2：你的商品定在不同的价格区间的时候，如果想获得好的排名，需要达到多少的销量

比如你是C价格区间的（准备定价在730元左右），那么你的销量最好要高于平均值的时候，才有机会获得好的排名，并且越高于平均值，机会一定会越多，也就是你的月销量应该在1352以上机会才多。

那么前期，不管通过什么方式，直通车也好，钻展也罢，销量总得上去吧！

解读3：当你想定在某个价格区间的时候，你的折扣率最好怎样定

比如你想定在B这个价格区间，那么你的折扣率就应该在3.8折左右。

解读4：当你在不同的销售额的时候，大概可以获得的市场份额

通过销量占比和销售额占比，可以大概推算，结合搜索指数和平均支付转化率，计算未来自己的存货规模是什么样子的！

第三步：去阿里巴巴找到这样的商品

然后接下来你就需要上阿里巴巴去找了，女款 薄款 短裤 牛仔布料，根据第二步的分析，找到最适合的价格区间，根据这个价格区间，从淘宝上找到相应的竞争对手的宝贝，然后去阿里巴巴上找这些款宝贝。注意，找到后，你最好看一下，在淘宝上她的同款数量和相似款数量，这个当然是越少越好。

在阿里巴巴上找的时候，看你自己了，涉及不到什么数据分析，但是有几点你要注意：

1、你是为了赚钱，但是还不能去为了赚钱，找最便宜的，因为那会影响你的DSR评分和店铺的综合质量得分，所以你必须去权衡；

2、找实力好一些的供货商，别出现“卖爆了，然后断货了”的情况，那会很悲催的。

第四步：制定一个最合理的价格然后自己拍照、做详情页。

这一点我就不多说了，前面的很多分享中说过好些次，这样做的最主要的目的是让你的产品被搜索引擎认定为新品，然后在你切入的类目和价格区间内，你又保证了足够的竞争力，所以这样的商品是可以很快的获得搜索引擎的流量扶植的，又因为符合市场需求，转化率不会差，你不等着赚钱，等着干什么？

第五步：人工干预增长速度和宝贝人气

当然，你需要做一些人工干预，主要干预一下销量增长情况、收藏率、加购率、带字好评、买家秀！该怎么做，你懂得。

上好选品课就相当于卖家踏出的第一步，第一步走好了后续只要做好优化推广，掌握好淘宝的一些开店基本技巧，相信后续的路就会走得比较容易！