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    如今的内容营销,重点在于从增粉到经营粉丝!

    2016-07-11 10:19:31 文/贾真 人气:3822

    想要在电商界好好干下去,就要快速抓住市场的发展动向,而现在是一个粉丝经济,做好内容营销,圈住粉丝!

    很多现在的电商企业淘品牌能够在短短几年出现并壮大,并不是因为他们多会做生意,只是比起其他会做生意的人,他们更懂互联网,是把商业+互联网的结合最好的一批人。 

    电商发展到现在,全民“网红”推动粉丝经济,为了能够把粉丝“变现”,内容营销目前被推到互联网的浪尖。

    贾真断言,就像刚开始出现产品+互联网衍生出来的淘品牌一样,目前移动互联网出现的新机会,会推动一批新的“内容电商”出现,就像已经被资本炒的很热的“小红书”一样,这些企业可能不会是最会做商业的,也不会是最会制造内容的,而是最会结合着内容来做销售的。

    在所有的企业中,占据做“内容+商业”的先机的,无疑是互联网最前沿的电商行业。

    粉丝的价值来自“聚焦”

    在目前的全民“网红”时代,“粉丝”不再是明星的专利,很多美女帅哥借助直播平台,都可以拥有不少的粉丝,成为“网红”。但是,这些网红面临最大的问题,就是除了直播送礼物之外,粉丝很难去“变现”盈利。

    仔细想想,“网红”其实也是内容营销的一种,只不过她吸引粉丝的“内容”是自己的脸蛋或个性。

    当然并不是只要美就有用,“网红脸”美女如果身材火爆,确实很容易聚集“宅男粉”,但是如果她们想经营粉丝,后续选择在淘宝开店卖女装,其实很难变现,因为产品和粉丝人群不符,转化极低;

    反而大家看看那些能够“变现”很好的网红,张大奕,papi酱,都会发现她们会有一些共同点,比如大都是圆脸,比如性格大大咧咧,比如经常自嘲自黑,原因是这样的性格不会引起同性的“妒忌”,能获取共鸣,成为某一类群体的意见领袖,而这时候她的粉丝就很容易用自己的产品来转化。

    可能很多企业已经尝试去找“网红”合作,用最新的“直播+电商”概念来销售,但是试过会发现,如果这个网红粉丝和你们产品受众不是高度重合,转化会差到令人发指,你不能指望所有的粉丝都是“脑残粉”,网红随便一说某个东西好,粉丝就不加思考的买,买,买。

    换个说法,没有“属性”的粉丝价值并不大,高度聚焦的粉丝才有价值。能够很好转化粉丝的网红,本身就应该是某个细分领域的意见领袖,就好像,lol游戏主播可以淘宝卖游戏外设,逻辑思维可以天猫卖“读书建议”等等。

    很多电商企业,最近都在思考如何制造内容,他们认为抓热点说八卦这就是内容,我们退一万来讲,假设你比那些专业制作内容的自媒体还牛叉,并且你制作的内容有人爱看,吸引了n多粉丝,但是这样的粉丝因为人群不聚焦,你能卖什么给他?

    所以,比起粉丝的数量,粉丝的“聚焦”更加重要,贾真的新郎微博和自媒体号现在发布的所有内容都围绕电商,绝对不跑偏。

    其实,在之前我尝试去抓过热点话题,确实很容易带来阅读量,增粉很快。但是后来我发现,即使当时通过某个热点成功抓来n多粉丝,但他如果不是做电商相关的,后期发现我发的东西他都不懂,也没兴趣看,很快就会取消关注。你以为你找到了增粉的捷径,但其实根本就是在浪费时间。

    电商做内容的短,中,长期目标

    互联网老生常谈的观点,腾讯是社交属性的,做不起来电商,而阿里是销售属性的,社交也一直做的不够好,我们自己作为淘宝卖家也有深刻的体会,如果投站外广告可能会获取很多访问用户,但是转化会比淘宝站内的广告差太多。

    现在越来越多的网红,明星,都开始往淘宝靠,大概是因为他们明白了或许在其他平台上粉丝容易聚集,但是只有在淘宝上,粉丝才能更容易被“销售”变现。

    已经有粉丝的“内容”,现在要思考如何分析粉丝的人群,来销售适合的商品实现转化;而像我们这些目前粉丝很少的淘宝卖家,需要的是围绕着自己的品牌和产品定位,来分析客户,做大部分客户共同的兴趣点内容。

    电商企业自己做内容,要分两部分人群,一部分是已经产生交易的老客户,另一部分就是可能产生交易的新客户。从中期和长期目标来看,我们的内容需要为老用户服务,用内容来做会员crm,提升品牌或店铺的记忆度;但从短期目标来看,“内容营销”就是为了拉新粉丝和销售转化。

    或许,有一部分的品牌和店铺都会有自己的顾客画像,产品定位,如果我们把产品的目标客户称为“用户池”,在之前,这些用户也是商家熟知的crm老客户;而现在,我们在做内容的时候,需要重新根据成交客户的人群,生活场景等发掘出他们共同“兴趣需求”,接下来把品牌人格化,围绕相同的兴趣点去制作内容,吸引和店铺成交用户共同爱好的人,然后我们就能升级原来的“用户池”到更宽广的“兴趣海”。

    举个例子,曾经某个母婴的top卖家去阿里开会回来,找我问怎么去做内容。我帮她分析,首先你们的用户都是有小孩的家庭,客户的兴趣点一定是围绕孩子,那么我建议你的微淘号找一个儿童医生来运营,就像新浪里几百万粉丝的普通医生“白衣山猫”一样,给新妈妈们提供科学的常见儿童疾病知识,当有更多的妈妈因为科普关注你,那么她们就成为你的潜在客户,而且她们对于你的品牌的潜意识就是科学健康。

    简单的说,销售做的是“需求”,而内容做的是“兴趣”,商家做好内容营销能够让电商企业从原来的发掘客户,到现在的培养用户。

    电商企业制作内容的方向

    在淘宝的微淘刚出来的时候,我很不看好,我觉得如果你让一个卖家自己去经营“微博”,我想不出来他除了发广告还能干嘛。而如果一个平台里到处是广告,用户会喜欢看吗?

    在之前的pc电商时代,答案是否定的,不会看;但是发展到现在的移动电商时候,答案又神奇的变成了肯定,真的很多用户就是来看广告推荐的。

    移动互联网有效的利用了每个人的碎片化时间,当大家想买的东西都买过了,又无聊需要打发时间的时候,就会选择浏览手机淘宝看看有什么东西值得再买,这时候,微淘就真的被利用起来了。

    更有趣的是,如果你在其他平台上发广告,用户看到会觉得很反感,就像精彩的电视剧突然被打断,插播了一条广告;但是在手机淘宝上,用户本身就抱着我进来“逛街”的心态来淘宝,如果你不发和产品相关的资讯,用户反而觉得你“不务正业”。

    以上观点可以用数据证明,大家去看看大部分淘宝店铺的微淘阅读量,会发现往往最高的都是上新,活动促销,而那些转载热点和娱乐消息的反而很难获取很多关注;你甚至可以去新浪微博去看那些网红的上新评论,你会发现你开始以为粉丝喜欢的网红这个人,实际发现她们评论的全是衣服。

    所以,对于你店铺的粉丝和老客户,他们最爱看的内容,就是你每次精彩绝伦的“新品”。就好像作为一个“果粉”,每一次苹果的新产品发布会我们都特别关注。

    因此,绝大多数电商企业做内容营销的第一步,不是遮遮掩掩最后把“广告”发的不伦不类,应该是学习苹果的新品发布会,思考怎么配合原来的淘宝运营节奏让“内容+产品”更好的呈现给粉丝。

    比如,上新的时候应该配合做什么样的内容,用什么内容平台呈现,用怎样的流程去做;聚划算或者其它大促前用什么内容,什么渠道去唤醒老客户;怎么用内容像“微商”一样去提高现存客户的购买频次;还比如,节假日和实时热点怎样结合自己的产品一起做软文营销等等。

    综上所述,电商企业做内容营销,千万不要盲目,术业有专攻,你不是也很难成为自媒体,你的价值在于没有媒体会像你这样聚焦行业和专业,而用户喜欢看你的内容,一定是因为你的内容从帮助他购物的角度出发,能给她更好购买建议和资讯。

    所以,知己知彼,给自己一个明确的定位,我们电商企业不应该是最会制造内容的,而是最会结合产品去“经营内容”的。

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