陈信的“开荒记”

    陈信，29岁潜伏于阿里巴巴.....

    在同事们眼中，这个小伙子仅仅是一个比较能干的普通新人，和每个新人一样，在见到马云时激动不已。他们不清楚的是，陈信还有另一隐秘身份：国内卫浴行业知名品牌品卫的创始人之一。

    陈信潜伏到阿里巴巴，起因是受到了经销商上网卖货的震撼。而在阿里巴巴学成归来后，他在佛山组建翰林电商公司，规模在佛山数一数二。而他将面对的，将是一场把杭州经验导入佛山的开荒式创业。

    潜伏在阿里巴巴

    2010年初，29岁的佛山人陈信在阿里巴巴杭州总部面试成功。他迅速而急切地办理了入职手续，成为一名客服经理。

    在同事们眼中，这个小伙子仅仅是一个比较能干的普通新人。他们不清楚的是，陈信还有另一重隐秘的身份：国内卫浴行业知名品牌品卫的创始人之一。

    早在2000年，20岁的陈信就到顺德从事家具销售。到2003年前后，粗犷发展的顺德家具迎来了一个市场营销的萌芽期，很多企业开始向品牌化转型，喜欢动脑的陈信趁势转型。

    我可能是顺德家具业内第一代真正的市场营销人员，对实体营销非常熟悉。陈信经历了顺德家具从地摊式大卖场向专卖店业态的转型，也见证了众多企业赶时髦纷纷注册香港品牌、启用VI等品牌化的试水。

    此时已深谙市场风向的陈信，抓住了转折性的一次商机。2006年，浴室柜产品厂在佛山方兴未艾，而第一代浴室柜普遍采用木制品，难以避免受潮变形发霉等问题。陈信想到用不锈钢解决这一问题。他很快找到志趣相投的伙伴，提出合作开发，双方一拍即合。次年7月，国内第一款全不锈钢浴室柜原型以及品卫品牌在陈的直接推动下诞生，而陈本人也从打工者成为创业者。

    这种创新性很强的产品迅速走红，并通过陈信独特的市场营销经验及设计能力，此后几年中新产品不断，经销商网络向国内各地铺开。而到2008年前后，经销商系统中出现的一个奇怪现象让陈信惊怒不已。

    当时我第一次发现，有经销商在网上卖我们的产品，价格比实体店低很多。超低的网上价格无疑会对实体店体系带来冲击，这完全出乎惯于实体经营的企业的意料。陈信第一反应是打电话过去痛骂经销商。

    但此后他发现，网上不止有他公司的产品，还有很多家居产品，已形成一股大潮。这意味着，他所熟悉的实体销售模式，即将受到巨大冲击。陈由此开始关注电商。很快他做出决定：要学做电商。

    此时的杭州已经俨然是国内电商心中的圣地，而陈决定要学就到最强的地方学。他瞄准一个招聘机会，来到阿里巴巴杭州总部，第一个职位是客服经理，月薪2000多元。

    很快他在一个偶然的机会见到了马云，当时我一晕，像见到领导人的感觉。而杭州浓厚的电商氛围，也让他越发肯定自己的选择。凭借老道的从商经历，陈信很快进入角色，并逐渐受到重视。

    因为我是抱着学习的心态，接触越多东西越好，所以做事很勤奋。他回忆说。再加上过去积累的管理经验，陈信的职场前景也逐渐看好。不过，在来到杭州的第二年，他已经把关注的重心转移到了实践上：他在杭州开了一家电商代运营公司。

    佛山工资比杭州还要高

    在阿里巴巴工作一年后，浴室柜老板陈信已经成为了一个电商专业人士，并找到了自己在电商界的切入口：扮演后台角色，为企业做电商运营。

    这种运营服务在杭州非常发达。随着电商平台自身的深入发展，电商各环节都向专业性发展，且各个环节都成为竞争发力点，对于制造业企业来说，从零开始打通一列环节并不容易。正因如此，很多企业不愿花力气培养自己的电子商务部门，而是转包给专业团队。

    陈信的杭州公司顺风顺水，很快发展到五六十人的规模。而艾瑞咨询此后发布的报告称，2010年中国电子商务第三方代运营市场交易规模达到108.9亿元。这股风潮还刮到了距离杭州一千多公里外的广东，从广州、深圳到东莞，大小不一的电商运营服务商纷纷崛起。

    不过在2012年，陈信从阿里巴巴离职回到佛山后，发现相比之下佛山的速度非常缓慢，整个佛山像样的运营服务商还屈指可数。一些由网络公司转职，或几个技术人员成立的工作室形式的小公司，更让这个萌芽期的市场纷乱不堪。

    很多小型服务商只有几个人，服务仅停留在网页设计、美工层面，连天猫的规则都不清楚，就敢按照杭州的行业标准收取数万元的高额服务费。在感叹的同时，陈信迅速成立了佛山翰林电商公司，把杭州的经验向佛山导入。

    这家新公司的规模与杭州公司相仿，在佛山已经数一数二。其产品分为单项服务和全托管两种，后者在业内称为保姆式服务。

    这种保姆式服务最能体现大型服务商的专业能力。首先我们要和企业确定一个目标，你希望今年销售额达到多少，然后我们按照目标进行产品规划，从生产环节就适应电商市场。然后再重新进行定价、包装品牌故事，后面才是仓储物流、渠道建设等，而SNS推广、付费推广、活动策划则是最后一个环节。陈信说。

    事实上，这种服务中的电商运营公司，已经在扮演咨询公司的角色，其所提供的是帮助企业面对电商市场的整体解决方案，而并非停留在淘宝或京东的某个网店网页上。

    这也无疑需要更专业的人力资源支持。陈信在刚回到佛山时就发现了佛山与杭州的巨大差异。他在佛山最大的本地招聘网站中，只找到两三百份相对合适的简历。而总体来说，佛山翰林公司部分员工的工资，要比杭州高很多。

    企业缺经验又缺人，佛山电商运营行业发展就难在这里。陈信曾听到一则轶闻，佛山某家具厂的保安自称是懂电商的销售员，成功面试成为另一家公司的电商专员，不久后又找机会跳槽，成为某家具厂的网店店长，月薪上万。对这种利己害人的事情，陈表示非常地无奈。

    未来或组建卖方联盟

    凭着此前的经验，陈信把家具、建材、快消品作为主营方向。在2012年，翰林电商在全托管代运营领域共与9家企业建立了合作关系。在翰林对外的宣传资料中，年销售额300万元是一个基本的承诺，而去年翰林代运营的企业电商销售额也突破了三千万元。

    与其他大型营运商一样，翰林的盈利是与其合作厂商的销售直接挂钩。这就意味着，企业的电商表现与翰林的利益紧密相关。

    我们必须挑选客户，不是所有的企业和行业都适合合作。翰林销售经理何德才去年从阿里巴巴归来后加入了翰林，他和陈信都是阿里巴巴总部少有的、回乡选找机会的佛山人。

    一方面，一些产业由于线上线下冲突等原因很难适应电商，比如陶瓷，我们基本不碰。何德才说。而具体到企业，有些企业很难适应互联网思维，或者实体销售现在情况还可以，不会下决心做好电商；反而之前有些企业电商做得不错，是因为没实力开拓实体渠道。

    正因为决心不足，因为平时来咨询网店装修业务的企业最多，事实上很多企业是在接触到翰林后，才第一次知道代运营公司的存在。

    而在实践中，电商早已不是简单做做就能赚钱的渠道。何德才简单算了一笔账：天猫的保证金11万元，加上直通车等广告费，以及基本的人力支出，家具厂一年拿出30万元其实很正常。

    不是谁都能做电商，现在可能有三成企业做家具电商是赚钱的，电商已经从投机时代到了投资时代。陈信说。在需要将电商上升到企业战略层面时，企业主本身的意识就显得非常重要。但他接触到的佛山企业家表现出了相当程度的保守，非常不愿意投入和改变。

    在他刚刚开设杭州公司时，就曾打电话给佛山的家具业旧识，建议把产品放到网上卖，但人家认为我是开玩笑。

    正因为如此，陈信的两家运营公司在开业第一年的表现，佛山远远不及杭州。不过，根据杭州等的经验，他判断电商运营在佛山势必会成为企业的广泛选择。仅从规模上看，翰林还有很大的上升空间：在杭州，大型电商运营公司的规模是翰林现在的10倍。

    不过行业的快速发展也将带来新的问题。电商运营企业的人力结构中，比例最高的是客服人员，随着规模的增大，客服人数也将相应扩张；沉重的人力成本意味着运营公司必须不断保持业务量和资金链的连续性，这往往将带来盈利率的下降。

    此外，还有企业客户单飞的可能。陈信说，在杭州也有不少企业在电商市场站稳脚跟后，从运营公司挖人，自行成立电商部门。

    我一直在做准备，如果远期出现很强的市场竞争，我们可能会组建一个卖方企业的网商联盟。陈信设想中的联盟类似宜家家具模式，而载体则由家居卖场转向网络。