这些年在淘宝上摸爬滚打的经历

从2013年底开始，我便着手打造我现在的这家小店（具体做什么就不多说了，有兴趣的小伙伴可以进店了解）。经历了一年多的打熬，做到2钻，但是去年年底由于家里的一些琐事，中途大概有3个月的时间没怎么打理，生意也一落千丈。今年我又打算重新开始，静下心来反思了这些年在淘宝上摸爬滚打的经历，作为一个有经历但是没成绩的小卖家，我反思了很多问题。

先说第一个问题：我要做什么样的店铺？我的产品卖给谁？

近几年的集市店铺都是走“小而美”的路线，小而美，我们已经太熟悉了。但是有几个人真正懂得了小而美的含义，真正掌握了小而美的精髓。以我的理解，小——就是店内的产品不需要很多，可能10-20款就够了，甚至有的店铺只需做2,3个产品的，一样做得很好，虽然产品数量少，但都是有优势卖点，有竞争力的产品。因为产品数量少，所以我们有精力去把他们都维护好。但是小而美最关键的还不是小，而是——美。因为小，容易美。因为小，适合我们草根起步和掌控。如今是一个创意值万金的时代，小也要小的有创意、有特色、有品位。美，就是品质美、服务美、独特美。

未来我的店铺就是朝着小而美的方向发展，有自己的精准客户群体，不拼价格，只拼质量和服务，做适合小众的产品。至于说精准客户是哪些人，每个店铺都不一样，我的目标客户就是那些追求生活品质，不喜欢雷同，怀旧，有复古情节，有个性、文艺范的人。这类人通常是大学生、教师、驴友、淘宝卖家、艺术工作者、运动爱好者、男女文艺青年等等。

不知道小伙伴们是否也曾深刻的思考过这样的问题：我的产品要卖给谁？他们都有什么样的特征？生活习惯？兴趣爱好？根据这些问题得出的答案，我们就可以着手做好店铺的装修、详情页设计，以迎合这类人群的喜好，前期可能成交的不多，但是收藏一定会有，有收藏意味着有人气，特别是这类有“买家标签”的人收藏，搜索系统会自动推荐给有同类标签的人群，流量也会随之上升，流量上升意味着什么？你懂的！

问题二：我的产品结构应该是怎样的？

有关产品结构如何布局的文章很多，我只讲一些我能理解的。主要是分类，大致可以分为引流款、利润款、定位款。

先说引流款，这是很重要的一类，一般店里就是1-2款就够了，因为卖引流款基本上是亏钱的。有人会说，我上淘宝开店是为了赚钱，你怎么教我亏钱呢？等我赚到钱了我再把资金投入进去行吧？呵呵，有这样想法的小伙伴我看还是别瞎折腾了，找个工作好好上班去吧。天下没有免费的午餐，空手套白狼只存在于幻想中，不投入哪有产出，要致富，先铺路嘛。从我开实体店到网店，以及参考了很多做得好的店铺，发现每个店铺都有1-2个产品销量很好，仔细算下来这些产品单卖的话几乎都是亏钱的。

比如说那些9块9包邮的产品，扣除运费、包装材料、产品本身的进价、人工费等等，店家的利润从哪里来？点开所有宝贝--按销量排行，你会发现，在这款亏钱的产品旁边还有几款单价高的，销量也很不错。大家都逛过超市吧，不知道大家有没有发现，超市总是把你熟悉的商品价格定得很低很低，而且放在靠近入口的地方，给你一个暗示：我这里的商品很便宜。以诱惑你走进去，但是越往里面走，商品价格越贵。这就是引流款的作用，所以小伙伴们不妨从自己店铺里面挑一两个适合目标客户的产品把它打造成引流款。但是要注意几个关键点：

一是产品必须是对目标客户有用的、常用的，跟本店其他利润款有关联的，做上去才对整体搜索权重有加分；

二是价格，在自己能够承受的范围内尽量低价吧，毕竟大家都喜欢便宜的东西；

三是不要因为亏本销售而在产品质量和服务上偷工减料，不要以为亏钱了就随便搞些质量差的，有售后服务的时候也不认真对待。越是亏钱的时候越要认真对待，因为这正是诚意的体现，很多买家会因此成为你的忠实客户的。老客户的回头率对整个店铺权重的影响是非常大的。

四是要做好关联销售，毕竟我们不是来淘宝亏钱的，在详情页里面重点把利润款推荐给买家吧。

再说说利润款的产品。这次我们不讲价格了，重点放在产品的质量和售后服务上面，当然，设计好一个详情页抓住客户的心理也是很关键的。产品质量方面就不多说了，描述不要太夸张，最好是实物拍摄。售后服务方面买家最怕的是什么我们就给他承诺什么。比如买家怕退货要自己掏运费，我们可以送运费险，之前很多人说送运费险会提高退货率，那我们可以给买家承诺：不满意包退，并承担来回运费（我就是这么做的）。如果产品质量真的过硬，不用担心会因此亏钱，要对自己的产品有信心。要知道，买家也是正常人，不喜欢退来退去的麻烦。个别奇葩的买家会提出各种奇葩的售后问题，那也只是个别情况对吧，如果你连这些特殊情况都处理不了，那还怎么在淘宝上开店呢。

至于定位款，那就是我们店铺的一杆大旗，就是为了炒作我们店铺的形象，总之就是要“高、大、上”就对了。销量什么的可以不用花太多心思，毕竟高端的客户是不大属于集市店的，偶尔卖个一两单，就当是赚点零花钱吧，呵呵。

由于时间的问题今天就先给大家分享到这，下周再和大家说说如何做好推广。