新品轻松上首页——不打价格战(十二)

不知不觉我们新品轻松上首页的连载已经到了十二篇了，不知道大家在其中是否学到了一些技巧呢？如果卖家们想学到更多的知识，可以把这一系列的文章读一遍，肯定能学到不少的东西！

在淘宝打价格战这种事几乎每个卖家都有做过，很多卖家谈到自己竞争优势的时候也认为是成本优势。但是在淘宝上必须承认：价格没有最低，只有更低。并且随着搜索引擎技术的不断进步，你发现价格低的商品现在已经不太容易排到首页了。

卖家首先要清楚一件事情：淘宝搜索结果页的每一个位置都是不可再生的稀缺资源。也就是说，这个位置给你了，就不能再给别人（在某一个时间点，或者说在某一个时间段之内）。

那接下来再想一个问题：既然位置是稀缺的不可再生的资源，从大的方向上来说，淘宝对产品的最核心的需求应该是什么呢？答案是：单个位置价值最大化！或者你可以用单坑产出来解释也可以。

所以，你会发现，如果暂时不考虑其他因素，只考虑价格和销量因素的话：相同价格，销量高的排名就应该靠前；相同销量，价格高的排名就应该靠前。当前，淘宝上有相当一大批的卖家总认为低价能够更快的积累销量，然后就能够更容易获得好的排名，但是销量高就一定能够有好排名么？

我们暂且不用去考虑那些别的因素，即使只考虑价格和销量因素，也是不一定的。你卖1块钱，别人的客单价是20块钱，你的销量要做到别人的20倍才能获得同样的产出。

首先注意，接下来的这个方法实际上对大多数电商平台来讲都是有效的，不管是天猫、淘宝、京东等等，只要从自然搜索的角度看，都是有效的，尤其是天猫这类收销售佣金的平台。因为原理和逻辑是相通的！

并且这种方法，最好是在你选品上架的时候，就要去计算，不要等着后期调整，因为后期的调整，万一影响了你的排名咋办，对吧！所以在刚开始上架的时候，就直接这么操作！很多人不明白，为什么我的销量已经上几万了，我的价格还低，但是我的排名却不好呢？而低价竞争也是很多卖家经常采用的一种方式，他们的思路很传统：薄利多销！

其实，在这里我们暂且不去谈个性化的影响，我们大家先想一个简单的问题：对于天猫来讲，赚钱除了靠广告费，是不是还有一个非常重要的收入就是佣金收入！而自然搜索的每一个位置，对于天猫来讲，实际上都是按照销售收入付费的广告位。

从原理上来讲，这种广告方式对于广告主（卖家）来说风险是低的，但是对于天猫来讲就会有风险了，因为他的每一个位置都是有限的资源，如果给了一个不好的商品，不能销售的产品，天猫就赚不到广告费了（在这里我们指的是佣金！）

所以，大家应该马上能够想到天猫自然搜索排名中权重会超级高的一个权重：单个广告位（我们这里的广告位是泛指，不能跟常规的广告位相提并论，我们把每一个位置都看成是广告位）的价值最大化！

好了，那这时候你就应该能够明白了，为什么你的销量高，价格也低，但是却排名不一定靠前，因为你的广告位价值没有实现最大化！

我们举个简单的例子，我们从天猫上搜索一下“山地自行车”这个关键词！

看我红框框起来的地方，第四款商品价格低，销量高，但是排名靠后，很大程度上就是他的广告位价值不如别人！

实际上在这些平台上，你会发现越来越是这种情况：不同的价格区间，都会有一个对销量的基本需求，当达到这个销量的时候，你的排名就会靠前，达不到这个销量的时候，你的排名就会靠后（我们说的是综合排序下！）

我们看这里，大家知道，在淘宝上搜索的时候，红框的位置是有一个价格区间的，这些区间客是很有讲究的，这一定是淘宝已经经过非常多的大数据，做出来的这样一个价格区间。

我们如果想通过价格卡位某个关键词的时候，我们就可以通过这个价格区间来进行卡位操作。下面我们给大家讲讲操作方法吧！

首先，你确定好你准备竞争的主词（一般操作，都需要一定的投入，所以你懂得，不管怎么样，也要选一个热点儿的词吧！选择小词没啥意义！）

我们就拿山地自行车来举例吧，在天猫里面搜索“山地自行车”，我们取值第一页所有的搜索结果，一共是60款商品，来提取如下数据：排名、专柜价、促销价、月销量（这里大家一定注意，因为我是在快双十一的时候提取的数据，一定会有一些影响，别在意！）

然后把这些数据提取到EXCEL表格里面，不管是手工，还是软件，只要你能把数据搞出来就可以了！

在这里我们为了省时间，所以仅仅提取了十个数据，实际操作的过程中，你至少要搞定第一页的数据，实际上我们甚至建议搞定前两页的数据！为了方便统计，我们对价格区间（来自于淘宝搜索）进行了标号列示。然后销售额的计算是销量*促销价，折扣率的计算是促销价/专柜价

接下来我们要做一些统计，需要统计的数据分别有：

1、每一个价格区间的宝贝的平均排名

2、每个价格区间的平均折扣率

3、每一个价格区间的平均月销量

4、每一个价格区间的平均销售额

5、每一个价格区间的平均促销价

各个指标的计算依据分别为：

总排名=每一个属于该价格区间的排名数字相加

平均排名=总排名/该价格区间下的商品个数

总销售额=每一个属于改价格区间的宝贝销售额相加

总销量=每一个属于该价格区间的宝贝销售量相加

平均销售额=总销售额/该区间下的商品个数

平均销量=总销量/该价格区间下的商品个数

平均促销价（成交价）=平均销售额/平均销量

平均折扣=该区间下折扣率之和/该区间下商品个数

销量占比=区间总销量/全部数据销量之和

销售额占比=区间总销售额/全部收据销售额之和

那接下来就是对这些数据的解读了。

（再次声明一点：因为为了省事，所以只提取了10个数据，这是远远不够的，所以，你可能会觉得数据不正常。）

解读1：哪个价格区间的商品最容易获得排名，最容易获得天猫搜索引擎的青睐。

我们可以从数据中看到，10个商品，搜索引擎推荐的D区间的宝贝是最多的，占到了50%。平均价格在1230元左右，是最受搜索引擎欢迎的。

解读2：你的商品定在不同的价格区间的时候，如果想获得好的排名，需要达到多少的销量

比如你是C价格区间的（准备定价在730元左右），那么你的销量最好要高于平均值的时候，才有机会获得好的排名，并且越高于平均值，机会一定会越多，也就是你的月销量应该在1352以上机会才多。

那么前期，不管通过什么方式，直通车也好，钻展也罢，销量总得上去吧。

解读3：当你想定在某个价格区间的时候，你的折扣率最好怎样定。

比如你想定在B这个价格区间，那么你的折扣率就应该在3.8折左右。

解读4：当你在不同的销售额的时候，大概可以获得的市场份额。

通过销量占比和销售额占比，可以大概推算，结合搜索指数和平均支付转化率，计算未来自己的存货规模是什么样子的！

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