淘宝经验分享：顾客成交关键因素详解

卖家开网店，都是希望买家来购买产品，但往往买家都选择了别人，店铺只能得到一小部分买家，甚至没有，这是由于什么原因导致的？有何规律可言？下面就来详细分析一下为什么要买你的？为什么现在就买？......

淘宝经验分享：顾客购买产品的关注因素

1、产品效果

产品效果就是产品能够解决顾客的问题的程度。与时间周期、使用便捷性、使用时的体验、使用后的效果等等有关系。比如一件衣服，穿上就能知道效果如何，用眼看手摸就能知道材质好不好。比如，护肤品，用多长时间能见效果，使用的时候麻不麻烦，用的时候护肤品的味道是不是难闻，涂在脸上的时候感觉如何，使用之后的效果能不能达到预期。

2、方便性

这点就是购买时的方便性，与使用产品的便捷性不同。这个就是购买的时候，难度大不大。比如有些产品，尤其是贷款这类的，都要经过很多道手续。对于一般的商品，比如就是看购买的时候，麻不麻烦，同样的产品，预售的就比不过有现货的。同样的价格，网购的就比不过楼下超市的。

3、信任度

顾客购买产品，对产品本身及商家都会有一定的了解，也就是信任问题。同样一件宝贝，有不同的商家和平台，那么顾客就会选择最信任的那一家来购买。例如，同样的产品，价格一样，那么顾客更愿意去已体验过的店铺，因此，在同等价格下，顾客更愿意选择实体店了。

4、价格

顾客在购买商品时，都会出现货比三家情形，通过对比，确定性价比高的。假如，同样的数码商品，实体店要2000，天猫只要1200，那你会选择哪一个？

5、服务

顾客在购买产品时，都会去最佳的商家购买，如果让你在亚马逊和淘宝上买一件同样的数码产品，淘宝的价格稍微便宜点，那这是你会选择哪个？相信大部分人都会选择有服务保障的，为了放心。

消费人群分类

商家也知道消费人群是不同的，不同人群需有不同策略，一般顾客分为这几类：

创新类：这部分人群热衷于尝试新产品、新观念，占据的比例为2.5%；

早起采用类：这部分人群发现新技术能满足需求，就会购买，占据的比例为13.5%；

前期大众类：这部分人群会经过深思熟虑后再购买，占据的比例为34%；

后期大众类：疑惑多，一般会等到大众接受后才会购买，占据的比例为34%；

保守派：这部分人群比较守旧，都是以以往的经验为依旧来购买，占据的比例为16%；

淘宝经验分享：如何让顾客选择你？

我们会遇到这样的问题，联系到了顾客，顾客确实有一个问题需要解决，而我们有这样的产品，可惜最后顾客没有选择我们，那顾客去哪儿了呢?很多时候，顾客会选择去竞争对手那儿去了。为什么没有选择你?而是选择了别人?

通过对顾客的关注点分析，我们知道了顾客购买产品时会在意哪些点。这样有助于我们不断的提升改善我们的销售方法。

通过对顾客种类的分析，我们知道了，有成交，不代表我们的方法就一定是对的，要获取主流市场的认可才行。

所以，如果说，你只是在宣传产品，就有人来跟你成交，那么你就不断的如此进行下去，那你只能成交很少的一部分人群。毕竟冒险型顾客比较少，只去成交他们，那我们的市场就非常的小。

其他的人群，你需要提升你的信任度，让大众对你及你的产品都有很高的信任值。这样才能够获得主流市场的青睐，获取了主流大众市场的青睐，那才是把生意做大。

淘宝经验分享：如何提升顾客对产品的信任？

主要有三个方面：广告的告知、已购用户的口碑分享、购买前的试用体验。通过几个步骤，顾客就能够对你的产品表示认可或者不认可了。

广告的告知：把产品的特性、卖点传达到顾客的面前，让顾客对产品有个基础的认知，并对产品产生浓厚的兴趣。

已购用户的口碑：购买过产品的用户对于产品的反馈，也就是常说的客户见证，还有媒体的见证，比如一些测评机构。通过已购用户的口碑，让潜在顾客认可产品。

购买前的体验：这一步是进一步提升顾客对于产品的认可，在顾客购买之前，先体验到产品的效果，来进一步帮助用户下决定。

可是解决了上面三个问题，顾客就会选择你吗？不是的，因为你还有竞争！

你卖的产品是在任何地方都可以买到的，价格都相同的情况下，顾客会选择那个对于他来说最信任最方便的地方购买。

对于这种情况，我们就需要得到顾客对我们自身的认可。而且这个认可是超过他所接触到的其他的商家。如何获得他的喜爱和认可，可以看看戴尔卡耐基的书。

还有一种情况是，你卖的产品，只能在你这里购买到。那你就要在获得顾客认可的同时，还是让顾客相信产品是好的。

淘宝经验分享：价格服务重要吗？

上面只是提到了产品效果以及信任度。对于方便性、服务及价格没有涉及。李雷霆想说的是当你及你的产品获得顾客的高度认可之后，后面的三点，重要性就很低了。只有同行之间，信任度相差不是很大的情况下，后面的三点的重要性才提升。如果说你的信任度和其他的同行之间都差不多，那就再通过价格、服务及方便性这几点入手。而你开始就从价格、服务入手，没有提升信任度，那就算价格服务很有优势，也很难卖掉货。

一些特殊性质的顾客购买行为

还有一些顾客的行为，已经脱离了我们上面所提到到点，对着这些顾客，他们买东西又是何种原因呢?

亏损在自己基本上无感知的情况下，获得高回报的。比如1元购买超过10倍价格价值的产品。

明知道是假的，但是还是不断的花钱。买的是内心的一种渴望。比如，孩子过世的父母，宁愿给骗子转账，希望自己的孩子还在世。

顾客并不需要产品，但还是会购买。主要是你能提供给顾客其他的东西，顾客想获取其他的。比如你有人脉，顾客想通过你认识其他的人，所以想要成为你的顾客。

以上就是我的淘宝经验分享，购买购买产品关键因素有哪些，只有商家真正了解到顾客需求，才能算的上一个合格的店家。如果还想了解更多，可前往“淘宝经验”专栏，各种干货应有尽有，统统喂饱你！