关于产品的价格谈判

    尽管明码标价已经成为买卖双方的共识，但是对于淘宝掌柜来说，我们还是会时不时地遇到客户砍价的事，甚至催生了以帮别人砍价而获得收入的专职人士。这就涉及到一个产品的价格谈判问题。无论线下还是网络，产品的价格永远绕不开的话题。而不同的客户服务可能就会不一样的销售效果。怎么样提高客服接待能力，从而促成交易量增加？

    客户直诉产品价格高，销售如何应对  如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 一般我们听到客户说出这些话时，通常会很沮丧。

   因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。 

    你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”?     

    一般他这样说只有两个原因。

    一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品?在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的? 

    二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。    

    对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少?”     

    如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值;第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。    

    还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。

    客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。     

有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。

    另外，永远不要做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。永远也不要用降低价格的方式来刺激顾客的购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但最终还是丢掉了单子。 

每个人在面对顾客嫌产品价格的时候，可能会有不同的解释。但是，如何何理分晰产品的性能与价格的性价比，从而让顾客更直观明白产品与价格的不同的地方，从而更好更多地达成交易，让成交上涨。客服与顾客交流时，切匆随便透露产品本价，甚至随便降价打折，对那些无意购买的顾客，再便宜他们都会觉得难以失道接受。

    在客户对我们抱怨产品价格过高的时候，我们的客服就应该读懂这个客户的心理，他/她只是习惯性的抱怨？还是确实想下单购买？从而掌握和客户进行价格谈判的主动权。有时候，生意成不成交，有时真的与价格无关。