库存“瘦身”新招：消费需求驱动商家

因为巨大的库存压力而被迫歇业关门，这是2012年许多年销售额逾千万的电商企业面临的惨淡结局。就在近段时间，曾经电商行业的宠儿、被称为凡客徒弟的维棉网资金链断裂，基本宣告死亡。不仅B2C企业，就连凡客诚品等B2B平台商也一度受到“坏库存”的冲击。

事实上，去年“双十一”、“双十二”的购物巅峰已经集中考验了电商的供应链反应速度和柔性生产能力，让众多只注重前端销售的电商吃到了苦头——供应链不完善导致了大量坏库存，即使盈利一千万，现实中有些企业难有现金，因为钱全被锁在了库存中。

不过，重压之下的电商也逐渐孕育了一种给自己的仓库“瘦身解压”的供应链模式——“消费需求驱动商家”模式。其中，眼下最普遍的雏形就是用消费需求驱动商家生产——预售模式，以及完全将主动权交给消费者的“消费需求驱动设计”。不仅如此，电商还开始谋求与更优质的供应商进行深度合作，将库存压力转嫁给供应商。

业内人士普遍认为，这些探索都代表了一个趋势：生产初期的订单将越来越小。然而，如何用这些小订单为企业产生大利润，并变成可流动的现金呢？如何动态地分析、把控消费需求，才能尽快调整生产、降低库存压力？电商需要选择怎样的供应商进行深度合作？只有线上才能拥有的“预售”模式，是否也存在局限和弊病？

建立预测模型
让销售和生产实现快速联动

钱志龙：供应链是围绕着用户需求、上下游协同响应的一种管理机制，以前制造企业基本是围绕年度传统渠道订货会和大客户订单来生产。但2012年随着外贸的走弱和传统渠道的急剧萎缩，以及电商的逐年走强，大订单的生产和销售模式已不可持续。即使像淘宝“双十一”此类用低价来撬动规模的方式也不再奏效。因为企业虽然盈利，但赚到的钱都锁在新的库存里，无法变现。此后，企业无底线压低成本大量推出低价低质商品，这会打击相当一部分消费者的信心。

电商的主体参与者都是小微企业，他们更应该重视市场的需求独特性和创造性，而这要从消费者的价值发掘出发，细分市场。其中最重要的是对消费需求的反馈速度，即“缩短供应周期”，而非开始就压低供应链成本。因此，从大订单模式走向小订单的柔性生产，是未来电商在供应链上出奇制胜的关键。

武凯：供应链本质是为了供应，优化供应链应从源头抓起。电商可以利用“大营销”+“大数据”建立商品的选品、运营和销量预测数据模型。由销速加上可控制的人流量预测，建立商品的销量动态预测模型；并根据混沌理论(Chaos theory)动态做出库存滞销预警和缺货预警，最后进行后继数据训练和修正模型。

以上做法能进一步解决目前电商对于在商品生产下单数量上人工经验判断失误的现象，因为这个模型的输入基于消费者需求驱动商品生产，而非负责进货的决策者采用传统的“一拍脑门”模式决定进多少货。如此，商家必须先建立试销期，测出购买量测量销速，同时参考店铺的转化率，即进铺人数与下单人数的比例，以及品类运营的经验系数，最后来校正结果。

选择优质的供应商
这是供应链中的重磅环节

李勇：电商在选择供应商时首先要考虑，供应商能否与你达成战略认同，能否在特殊时刻跟你抛开利益得失，共同发展。其次，如果供应商是工厂，工厂是否有稳定的面辅料供应商，能否做小批量、快速生产。第三、供应商是否有能力保证面料质量；最后则要考虑与供应商的沟通是否有难度。

武凯：对于大多数电商企业来说，供应商是供应链中的重磅环节。优质的供应商或者实现柔化、弹性化的生产，增加与电商的粘性。或者只能成为消费者需求沟通渠道建设的主动进攻者。

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预售提高了产、售匹配度
但也须考虑时间成本

钱志龙：电子商务已经让产品或服务的提供者直接触到消费者，并且可以建立全产品周期内和消费者之间的沟通。这是电子商务的优势也是未来所有商务的发展方向，企业有必要自己建立、发展与消费者之间的关系，凝聚产品受众对产品和品牌的影响力。C2B-“消费者驱动商家”的预售模式是一个不错的选择，不过，电商需要配套以快速、柔性化的供应链管理。

李勇：消费需求驱动商家，也可以成为“以销定产”，换句话说就是“当下客户购买什么，我们生产什么”。在汽车领域，这种方式的运用最普遍，女装领域也同样适用。虽然预售只是“以销定产”的一种表现方式，只是供应链的配套需要的一个过程，但相对于实体店，这是线上店铺的独家优势，同时，预售能够解决的问题不仅仅是降低库存，还可以提升整个企业的核心竞争力。

武凯：DELL的线上店已经推出了在一定标准化条件下根据买家需要进行个性化定制、售卖的服务，这种做法就是根据消费者个性需求进行产品设计，把源头主动权交给消费者。事实上，对于资深品牌商来说，这样做不但能进一步提升用户体验和青睐度，而且排除了该类产品的库存可能。

不仅如此，在双十一时我们看到了很多平台与店家合作进行单个款式的预售，这是一种非常有益的尝试。不过，时间成本是商家必须考虑的一个重要问题。预售模式的精准性很强，可是没有时效性。服装的季节性很强，以羽绒衣为例，大部分人因为有需求才会买，因此消费者心理预期的购买时间不会超过3天，而一般服装的生产周期最短也要半个月，如此一来，潜在的很大一部分消费可能就会在商家的眼前溜走。

让库存压力最小的方法
“小多快”模式

徐坚毅：我们也会尝试预售形式，但目前我们更加深入的计划是选择优质供应商，并和他们采用“先多款小单、后少款大单”的合作模式。

这其实是一种更主动的“以销定产”模式。打个比方，一个款式上线后，积累到下单百件再进行生产，时间成本相当大，商家完全没有主动可控性。而如果我先小单生产30个款式，通过试销，发现了比较畅销的款式后，迅速下单补货、大规模生产，这样做一方面能节约时间，也可提高销售的针对性，库存压力同时被转嫁给了供应商方面。对于电商企业来说，这是一种极大的瘦身。

李勇：“多款式小批量试销，发现畅销款后迅速补货”，这种做法的确是电商比较理想的营销模式。这种方式也被称为“小多快”(小批量、多款式、快速补货)。

采用这种方式有三个优势。首先能降低运营过程中的资金压力。若按传统模式，找面辅料达标、做工优秀、质量稳定的工厂下单，每款衣服一次下单至少1000件，100款衣服就代表每月下单10万件，每件的采购价若是30元，需要300万元。但如果采用小批量方式，每款100件，同样的新款数量，只需要30万元。

其次，降低库存积压的风险。按传统服装行业的库存积压率30%计算，如果做10万件，就会有3万件成为积压库存，但如果采用小批量方式，即使有库存积压，也不到3000件。

最后，提高资金周转率。从100款试销的产品中发现了畅销款后马上补货，畅销款会在较短时间内完成销售，资金得以快速回笼，并被用于新的投资，资金周转率大幅提高。如果采用传统供应链下单方式，30万件货存在库房里，资金被占用，周转率很低