论中小卖家的自我养成

       天下本没有大卖家，大卖家都是从小卖家做起来的。

        自我修炼第一功：产品运营

        1丶中小卖家产品如何定位才能让消费者“大海捞针”找到你

        与线下市场相比，互联网人群更为细分，这也导致需求的细分。去切细市场，做深做透，精耕细作，这才是小卖家们立命的根本。

        先来看两个案例：

        2004年，一大学刚毕业的女孩因为胖没有找到很好的工作，她发现身边很多偏胖的朋友跟她一样也喜欢好看时尚的衣服，但普通的服装店很难找到合适的，于是她决定主攻大码服饰市场。2010年她放弃自己的外贸服饰店，南下广州创办了自己的大码女装品牌，现在该品牌已是淘宝大码女装高端市场第一。

        另一女孩一个偶然的机会，听到一群胖子男人开玩笑说人胖了胸前赘肉太多，走路跳舞什么的都不方便，如果有男士胸罩就好了。说着无意，听着有心，她当时就想，要是开家男士胸罩店，肯定有钱赚。经过收集资料，市场调研，女孩在淘宝开了一个店，专卖男士胸罩。创业虽辛苦，但生意一直很火。不到两年就赚了80万。

        以上案例说明，淘宝永远有机会，细分市场永远有机会，缺少的时发现机会的眼光。女装淘品牌的代表裂帛丶阿卡丶茵曼等无一不是主打细分人群。

        2、中小卖家如何打造供应链

        谈到供应链，大家都认为这个只是大企业或者大卖家的事，跟中小卖家没什么关系。事实上对于中小卖家来讲，供应链管理并非遥不可及，且已经是势在必行。

        中小卖家进行有效供应链管理的三个建议：一是靠近货源。便于节约与供应商之间的物流成本和时间。同样的新品，你比别人早两三天上架，其重要性不言而喻。二是供应商的选择。捆绑几家，长期合作，最好结盟成为伙伴关系，制定利益共享计划，调动供应链各方的积极性使之产生协同效应。三是优化库存。中小卖家由于资金实力有限，不能压太多库存，只能放弃商品库存控制权，由上游的供应商掌握供应链上的商品库存动向，即由供应商依据中小卖家提供的每日商品销售资料和库存情况来集中管理库存，替中小卖家下订单或联系补货，从而实现对顾客需求变化的快速反应。

        3、中小卖家如何做好产品生命周期的管理

        首先是产品的角色管理，即跑销量带人气的单品，利润单品，形象单品都要分配好。

        其次是产品生命周期的过程管理。成长期时，什么节点该上架；成熟期什么节点要重点推广；衰退期时什么节点该打折促销；消亡期时什么节点该下架。

        自我修炼第二功：店铺运营

        淘宝的中小卖家们让自己强壮起来的第二关就是要做好店铺运营。

        淘宝一拆为三后，店铺运营的难度变得更大。可谓“但多一化”：产品多丶玩法多丶变化多丶碎片化。

        淘宝店铺运营要应对好上面提到的“三多一化”，就要做好以下三点。

        首先是系统规划。确定目标，为此配置资源和所需要的基本要求与条件的计划。

        比如某店在今年第四季度十丶十一丶十二这三个月分别要完成多少的销售目标。为此我们做好系统规划，将目标拆解。

        第一是销售目标，需要团队人员共同探讨，力求科学性，根据流量的增长，季节变化等因素，制定相对合理的目标。

        第二是产品计划，完成这样销量需要多少产品去支撑，产品结构是怎样的，什么时候能分别上架等。

        第三是流量计划，目前淘宝的流量碎片化特别严重，大约有超过20种流量来源构成，所以更应该做好流量计划。根据转化率和客单价算出需要多少流量，计算出多少预算去购买流量等。

        第四是营销策划，规划好整个季度的营销活动，什么节点做什么样的活动。通过营销活动，把其它三条线串起来，整个系统才算勉强完成。

        其次是细节分解。

        最后是强化执行。这需要我们做好制度建设，如绩效制度，运营流程丶企业文化建设等。

        自我修炼第三功：品牌运营

        淘宝的卖家光做好店铺运营只能算是取得暂时成功，想要有更大的发展，还必须做好品牌运营。

        目前大多数淘宝店铺还处在卖货的阶段，真正做好品牌运营的可谓凤毛麟角。

        做好品牌运营，首先要做好品牌建设。

        品牌建设是指品牌拥有者对品牌进行的设计丶宣传丶维护的行为。确立品牌的价值观，对于新一代在互联网下成长起来的网购人群，他们对品牌的需求不仅仅是满足品质与品味，还要看这个品牌有什么样的价值观，这个价值观是不是与自己的符合。

        做好品牌建设之后还要做好营销规划。

        在淘宝这个平台上做营销规划，要考虑促销与品牌的双重效应。有很多卖家在淘宝购买了大量的展示广告，但在投放的方式技巧上缺少系统规划和双重性的考虑，一个月四次首页焦点图，但这四次不是秒杀就是特价，没有整体规划，没有一条主线串起来，没能让消费者形成惯性记忆和累积记忆，效果当然不会好。

        如果把上面的问题都搞明白了，做好广告的管理就不在话下了。