精益网商趋势：定位与创新

       近看一篇文章，说对于广大网商，粗暴式增长的阶段已经结束了，即将进入一个越来越依赖技术、依赖知识和创新的阶段，精益网商将成为主流。而这几天，好几个做网商的朋友聊天时都说到业绩下滑很明显，经营压力越来越大。跟踪了一下电商数据，形势确实不容乐观，整个互联网正在发生结构性变化。

        综合判断，我认为，网商发展的阶段性节点真的到来了，比想象的快了很多。所谓的阶段性节点通常是大换血、大洗牌的时候,比如彩电行业的LCD替代CRT、通讯行业的模拟机代替数字机、智能机代替功能机，大把的企业倒下，大把新贵踩着尸体崛地而起。

        对于绝大多数的网商们来说，最大的挑战是能不能完成从“生意形态”到“企业形态”的转变，前者是靠个人对赚钱机会的敏锐洞察和快速行动，属于“点”上的成功；而后者更需要对企业本身的运作有系统的认识，有效运用组织丶流程丶机制丶文化来构建体系性的盈利能力。“生意形态”的网商将逐渐被淘汰，“企业形态”的网商将越来越成为主角。

        很残酷，网商们如果不革自己的命，很快就会被人革命，速度也许是一年也许是三年，也许是三个月。传统企业大举发力电商领域，很可能给网商们造成致命一击。他们本身就已经具备了成熟的企业形态，更有条件快速建立起这种体系性能力；同时，传统企业通常都掌握着商品的研发制造等前端环节，他们具有极其强大的成本优势。

        不过，网商们大可不必悲观失望，传统企业们也大可不必沾沾自喜。既然是洗牌，每个人手上的牌都会换掉，包括网商和以前被网商们称为“传统企业”的企业，又都会成为“传统”，全新的格局将重新建立。笔者认为，在新的商业格局下，将会有四类典型的企业形态，分别是平台企业、产品企业、渠道企业和服务企业.。

        1.平台企业：平台企业就像商业地产，他们构建好平台和基础设施，吸引了极大的用户流量，所有的卖家丶买家都这个平台上产生互动和价值。不同的是，过去我们只看到像阿里丶京东这样的交易平台，未来还将会有各种形态的平台，只要有交易和互动的地方都会有平台产生。如：富士康可能成为整个工程制造的平台丶菜鸟可能成为物流的平台丶大众点评可能成为本地生活服务的平台丶微信可能成为最强大的社交和媒体平台，这些平台相互关联共同形成一个巨大的丶一体的生态圈。

        到现在，大的平台类机会已经没有了，也很难去重新建立；但小的平台类机会还是有的，但是一定要找准细分群体，从小开始，而且一开始就要思考盈利模式，不要寄希望通过烧钱把平台烧起来。如果觉得平台很难做，可以尝试从社区开始丶从一个一个的群体开始，让你的客户认识起来丶交流起来丶互动起来，慢慢的很多商业模式也就自然而然的产生了，至少可以让你的本业更加牢固。

        所以，也许你做不成平台，但是一定不能少了平台思维。

        关键成功因素：流量吸引力、玩家价值、开放性、转换壁垒、社交与社区化。

        2.产品企业：做网商的有一个天生的优势就是对用户需求极度敏感：挑剔的顾客们天天在评论里面骂娘，而且越来越挑剔，但是如果服务的好丶产品好，他们也会不吝赞赏之词，网商们的需求敏感性就是在这些如潮的评论中像过山车一样浸泡出来的。这种无时不刻的敏感性，以及响应需求的执行力将成为网商们打败传统企业的制胜法宝。如果你们觉得制造商都是脑残，如果你们随时随地都有大把产品改进的想法，那么可以尝试一下向前端延伸，做一个真正的创新者，做产品也没那么难。设计师丶工程师人才还是可以很容易招到的，你们可以从传统企业去挖，而你们脑子里掌握的需求他们却挖不走。

        小米丶小狗吸尘器给这一类的企业开了个好头，未来绝大多数的制造型企业都将被这一类型的企业彻底颠覆，所以不要埋怨机会都让马云抢走了，这里的机会才是最大的。

        关键成功因素：需求！需求！需求！

        3.渠道企业：尽管很多企业将采用直销的模式，但真正有竞争力的销售仍然是专业的网商渠道，这也是绝大多数现有的网商们的归宿。因为产品设计创新的能力和销售能力，在本质上是两种完全不同的能力。在理想状态下，产品将不可避免的被同质化，顾客到你的店买东西而不去别的网店，根本原因将不再是你的产品比别人好，你们的产品都来自同一个厂商；你的产品也不可能比别人的价格便宜很多，因为厂商一定会形成相对统一的价格体系。

        所以，网商们应该彻底重新反思：我们到底是干嘛的？我们的产品究竟是什么？我们为顾客到底提供了一种什么价值，而这种价值是别的店面无法提供的丶或者无法以更好的体验去提供的？假设产品完全一样，我们还有信心打败别人吗？

        电商渠道企业有两个核心产品，一个是互联网界面丶一个是服务界面，共同构建起完整的客户体验。

        （1）互联网界面：03丶04年开始做淘宝的卖家一定有这样的经历，宝贝描述稍微改善一下流量和转化率马上就完全不同了，到现在宝贝描述依然是非常关键的一个环节。那么未来，这个界面只会更加重要，而且会越来越专业化，网商们必须用互联网产品的思路来做每一个宝贝描述页面。有条件的网商应该建立包括产品经理丶GUI丶UE丶程序员在内的完整产品团队，同时构建适合企业自身的产品研发流程体系；另外，如果能通过独立网站形成社会互动丶虚拟体验，那么流量的粘性会更好。

        （2）服务界面：网上需要思考并洞察消费者从出发需求丶打开电脑或手机，一直到收到产品丶使用产品，甚至废弃产品全过程的每一个互动点，这个过程需要进行系统的设计，形成完整的“服务产品”。一句温暖的话丶一个跟踪确认电话丶一张小卡片丶一种独特方便的包装打开方式，都将成为你区别于别人的重要因素。有条件的行业或品类，可以考虑线上线下互动机制的构建，线下社会和活动的开展，这会让你更上一个台阶。

        关键成功因素：细节丶体验丶服务创新！

        4.服务企业：这里的服务和渠道企业的服务不一样，他们专注于给上述三类企业提供企业性服务，淘宝最开始的时候给人P图丶装修网店，有一批人发了；专卖纸壳丶胶带的，好像也有一批人发了；后来有人给网商做进销存软件，也发了。未来这样的机会将越来越多。理想情况下，除了创新以外，人力资源丶财务丶行政丶后勤丶发货丶仓管等其他所有环节全部都可以外包。而专业外包公司如果能定位好目标人群，也会有丰富的创业机会。

        关键成功因素：基于细分市场的专业性，对服务对象业务和价值的理解！

        我始终相信，不管怎么变，最基本的商业规律不会变。任何时候丶任何行业丶任何形态的企业，创新都将成为企业成功的关键因素，任何时候都不要忘了追问自己几个最基本的问题：我为谁服务？我给他创造什么独特价值？我如何获得回报？