揭秘优衣库是如何利用大促做到单日过亿销售额的

在刚刚过去的双十一大促活动中，优衣库也迎来了大丰收的一天，以2.6亿元的销售额排名在全类目榜单的第五名，其中女装排名第二，而男装则排到了第六。

作为服装类的品牌，让我们一起来看看优衣库是如何做出这样的好成绩的。

首先是服务思路要清晰，要时刻贴合消费者的需求，线上线下进行跳转

随着现在微信的火爆，带动了很多商家的经营发展手段，优衣库就是利用了微信的便捷，消费者只需拿出手机，在优衣库店内扫描商品的条码，就会收到一个信息，可以看到该款产品的详细介绍，其中包括产品的材质、价格、款式、搭配等，甚至部分还配有该系列的产品的广告视频，在页面的底部还可查看门店和查询商品，而通过商品查询，在具体的页面还可查询到距离最近的门店库存和分享商品，库存为实时动态。或者消费者会被引导至优衣库的官方微信账号，利用微信账号为消费者推荐系列的主推产品。

相较于其他零售企业的区别，优衣库更鼓励消费者在店内“掏出手机的动作”，可以随时了解更多店内产品，也可以通过手机清楚了解到其它分店或者天猫店内是否有货并可立即下单购买。

从传播沟通的角度来看，优衣库这种采用数据化的创新服务，不仅能够更有效的达到广告效应，使得每位顾客在浏览的过程中仅需花费1分钟就能够深入了解优衣库的各种产品信息以及推送广告，同时，由于海报结合的都是主推的产品，因此，80%的客户看到的都是当季主推的产品，并且通过这种方式能够更加有效的促进微信用户的增长，通过后续每个月顾客都会收到更多的推广信息，通过海报详细介绍产品的如何搭配、面料材质和最近购买的店面和库存，有效刺激消费者的购买心理，产生了一个很好的全方位服务状态，更加贴合消费者的购买需求心理。

据优衣库相关负责人介绍，通过Digital POP数字化海报进入的每一位消费者背后都跟随着数字统计，包括消费者花费了多长时间进行浏览，在看到海报相关系列的产皮后是否还会继续查看其它产品，是否有分享、收藏以及购买欲望等，经过优衣库的统计分析，平均每一位用户都至少花费了1分钟来查看，而达到72%以上的用户在清楚查看之后更加愿意进行下单购买。

优衣库很好的将所有的东西都联系在一起，并且根据消费者的需求，做到了随时随地的线上线下跳转。

利用好数字营销三元素的传播战术：深度+广度、互动性以及娱乐化

深度+广度、互动性以及娱乐化是数字营销的三元素，也是所有的行业面对数字营销的时候恒久不变的利用电。但是要看出对这三点的领悟深不深，还得从具体的战术落地中才能看出。

“深度+广度”是上面介绍过的将所有东西根据消费者的需求连接在一起的部分内容，这种深度和广度，不仅仅是局限于线上的一定要到线上，而是完全从消费者自身的需求出发，实现各个环节的设置，给消费者跳转不同路径的更加便捷可能。而这种服务，在另一方面也成为了优衣库品牌的传播促进：消费者会觉得这个东西不是广告，是一种很有用的讯息或者体验，这样以后我买衣服的时候就会第一时间记得。

“互动性”在品牌沟通的层面，优衣库大中华区首席市场官吴品慧则认为互动性不是多触点就能够大获全胜，把握好不同平台的效用来进行更加深入的沟通更加重要。

2014优衣库主推项目“搭出色”就是一个很好的互动例子。如何让“基本款”的优衣库能被更多消费者接受，优衣库把传播切入点放在了“教育消费者如何搭配衣服”上面，通过引导，消费者可认识到“基本款”的更多优势和体会。

优衣库在全国14座城市推出了虚拟试衣镜，参与用户可在互动期间前往指定的优衣库门店，选择优衣库服饰试穿并且通过“搭出色”虚拟试衣设备来完成互动流程，并扫描二维码获得活动作品，将活动作品分享之微信朋友圈，同时，同文字说明照片中哪一件服饰为优衣库的商品，从而吸引或者邀请好友来支持自己，就能够活动中奖的机会。若没有前往店铺，消费者还可用优衣库的服饰搭配其他服饰或者配饰，上传作品同样可作为选手来参加活动，使得用户有更多的参加活动渠道来达到宣传效果。

这一活动在二三线城市的消费者中反映特别好，因为在二三线城市，消费者对时尚搭配的认知还是停留在比较表面的层次，而优衣库开展的这种活动更加吸引了他们对时尚搭配的兴趣，据了解，截至11月5日，此活动的参与次数已接近140万人次。

而“娱乐化”则是吴品慧选择传播项目的一个出发点，消费者为什么会选择你，或者你是有用的、娱乐的、有趣的等，根据此原则优衣库设计了很多执行玩法，比如中秋节法兰绒设计游戏、摇粒绒拼图游戏、HEATTECH热传递快跑游戏等。与其他传统零售业不同的是，优衣库在娱乐化的项目中，并不加上一键购买的链接——只分享，不鼓励购买。因为优衣库对于电商的定位是，它只是我们众多零售门市中的一个，只是具备了跨越时空限制的性质，APP更多具备一种服务性质和内容传达的性质，微信等社交媒体平台则是与消费者深入对话的渠道，每个平台都有不同的属性，要根据这个平台的属性来做事情，而不是根据企业的需求硬要设计功能。“不让全渠道都导向直接销售，是因为我们不想让消费者感到我们时刻都在劝导他们买买买”。基于这种思路，优衣库的微信主动分享和传播的效果都非常好，以“中秋法兰绒设计”为例，阅读量就达到将近10万多，分享率更是达到87%，采用品牌故事、设计理念、趣味互动等进行传播推广，能够获得更加意想不到的惊喜效果哦，现在优衣库官方微信账号的粉丝数已经超过了100万。

更多的“1+1>2”

说到线上线下协助，首先就是要渠道补充，优衣库的实体店只进入了全国70多个城市，还有600多个城市没有涉足，自然，线上的渠道就成为了有效补充。线上的销售数据成为线下开店地址的指引，优衣库在2009年建立天猫旗舰店，跟其它品牌分散在京东、当当等平台不同，优衣库的电商官网以及APP上的流量全部被导向天猫旗舰店，同时在后台分析出那些人在买，单次消费金额、以及消费频率等，利用这些数据就能够精准的知道优衣库将新门店开在中国哪些区域，准确的开店率，使得优衣库能够最大程度的避免了库存损失。

而整合影响活动的数据则成为了区域销售的指引，优衣库从十月开始在东北地区推广“热能使者”落地活动，让使者穿着HEATTECH保暖内衣在室外与大家拍照，而消费者则可通过朋友圈分享和热能使者拍照的信息和照片。即是是一个很简单的活动，但是由于不同地区的气温不同，活动先后在北方的四个城市进行，然后随着气温逐渐降低，再进入华东等区域，而线上，这个活动是一直持续进行部分区域的，但消费者在线上就会自动划分出自己的区域，从这种反馈的信息来看，马上又可以成为下一个区域销售或者生产的参考信息。

如此周全缜密的营销计划，优衣库能够在双十一大促当天达到销售额过亿也就很理所当然了。

各位卖家们，看完优衣库的营销策略之后，相信大家对自己的店铺影响经营手段也有了一些看法。希望各卖家都能赚得多多。

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