拼多多黄峥：“百亿补贴“所花的每一分钱都是值得的

据外媒报道，拼多多（纳斯达克证券代码：PDD）周三发布了该公司截至2019年9月30日的第三季度未经审计财报。财报显示，拼多多第三季度净营收为人民币75.139亿元（约合10.512亿美元），较去年同期增长123%；归属拼多多股东的净亏损为人民币23.350亿元（约合3.267亿美元），相比之下去年同期净亏损为人民币10.983亿元。

由于运营支出大幅增加，拼多多第三季度亏损扩大，低于市场预期，拼多多盘前股价一度大跌逾20%。不包含其它项目，拼多多第三季度每ADS亏损1.44元，而汤森路透分析师平均预期为每ADS亏损0.53元。

财报发布后，拼多多CEO兼创始人黄峥、拼多多战略副总裁David Liu等高管出席了随后召开的分析师电话会议，解读财报并回答分析师提问。

以下是分析师问答环节主要内容：

摩根士丹利分析师：非常高兴拼多多的营收增加了。我的问题是在继续促进销售和营销ROI（投资回报率）增长方面，拼多多看到了哪些机会？还有拼多多会在哪些领域增加支出？

David Liu：正如我们之前与投资者们曾经报告过的，我们在营销支出方面的重点一直都未曾改变，我们的重点一直是，一，提高用户参与度，二，扩大用户基础。 这就意味着我们能够更早地接触到更大的用户群体，并把他们转化为忠实的拼多多用户。为了实现更高的ROI，关键在于提高用户参与度。你可能也注意到了，拼多多一直在丰富平台上的产品种类，我们采用促销激励和优惠券的方式，鼓励人们去平台上探索我们投放的产品，这样一来可以增强用户体验以及信任度。

我的意思是，在用户群体不断扩大的同时，我们也看到用户的需求也在不断变得多样化，我们注意到用户对于海外进口品牌商品的需求不断增高，尤其是化妆品和婴儿产品品类。我们认为很重要的一点是，要让用户们在拼多多上获得一手经验，知道在我们的平台上购买的东西是物美价廉的品牌正品。因此我们的100亿人民币补贴计划获得了巨大成功，我们实际上利用了营销资源并且与我们的商家一起合作，推出了这个计划，通过鼓励用户获得亲身购物体验，我们早早就与用户建立了这种信任。

我们的老用户平均一年在平台消费已经达到了2000元，基于1月-9月的数据，一线城市已经达到了5000元，这就证明了现在人们的消费频率变高并且消费额也在不断增加。

花旗集团分析师：我的问题有关于平台的促销活动。618和双十一购买苹果手机的主力是什么人呢？是年轻的一代，还是一二线城市或者低线城市的人？他们是只进行了这一次消费还是继续在平台上消费？他们的活跃度如何？

David Liu：双十一的时候，我们平台上一共售出了40万台苹果手机，大部分的买家都是80后和90后，所以买家主体是年轻的一代。关于你购买率的问题，公司目前还是比较关注用户参与度，希望商家能够有机会展现产品，用户能够注意到商家的商品，增加购买的机会，希望能够找到购买率增加和扩大平台规模之间的平衡。

杰弗瑞投资银行分析师：我想了解公司明年的策略如何？促进用户增长和提高变现率哪个更加重要？明年会更重视哪方面？每用户的GMV增长态势良好，那么明年的ASP和订单频率呈怎样的变化趋势？

David Liu：我们还是更加重视用户参与度，我们到九月底的每活跃用户的支出达到了1567元，还有我之前说一线城市的消费已经达到了5000元。1567元这个数字我觉得非常健康，过去这个季度，是用户增加最多的一个季度，所以我们才会一直坚持着激励计划，如果用户越来越多和平台互动、购买，他们会不断增加信任，他们也会越来越多愿意分享。我们相信，一旦参与度提高，人们体验增加，变现率也会提高。所以在可预见的未来，至少在明年，我们还是要继续增加用户参与度，使用拼多多的频率，扩大商品种类，并且他们还会促进我们的用户群体继续扩大。

黄峥：我曾经写信给股东提到“长期”，“长期”是增长的战略，也是与变现的取舍，但是我觉得实际上没有所谓的取舍，因为我们把花钱看作是一种投资，是一种长期的机遇，有了这样的机遇，我们就要去大量地投资，而不是说把钱都存着。所以有时候会陷入一种境地，如果数字表现得不错，但实际上是我们没有抓住机遇去投资，总是很保守。但是有时候，数字表现不佳，却说明了我们抓住了投资机会去做了投资。我们的“百亿补贴“不是口号，所花的每一分钱都值得的。

UBS分析师：我的问题有关于拼多多吸引品牌的策略。GMV出现了显著增加，一线城市也推出了激励计划和促销计划。所以当我们关注品牌和C2M的时候，GMV有怎样的变化呢？在以后的竞争局势中又会有怎样的改变呢？

David Liu：拼多多的定位一直都是去试图覆盖所有的用户群体、社会层级和不同地理分布的用户。我们之前的几次促销活动都是为了去弥补产品品类之间的断层。我们在一二线城市用户身上发现了他们对于品牌产品有着很高的需求和兴趣，但是拼多多此前在这个方面并不是非常强的。所以我们把这些品牌引入了拼多多，与它们进行促销合作效率比较高，这让我们建立了知名度，让用户得到了很好的客户体验和高质量的产品。用户对我们的信任度增加。所以，我们会继续让更多的品牌进驻拼多多。我们会努力保证消费者的体验，提供给他们感兴趣的商品。

至于C2M方面，因为这部分业务才刚刚起步，所以还没能成为一个主要的GMV贡献因素。拼多多一直重视的是消费者，从我们的口号“多实惠，多乐趣”就能看出来我们是以消费者为导向的电商平台。我们不仅要给商家提供便利来做生意，还要给消费者带来很大的价值。 C2M就通过优化和淘汰现有的供应链来创造价值。在变现方面，因为我们能够综合需求，我们能深入理解消费者的喜好，拼多多优于行业竞争者的一个重要因素就在于能够直接把C2M品牌与需求相对接。

我们也能够给这些品牌带来很好的曝光度，但是我们并不是一下子把所有的制造商都带上平台，而是分批次做的。第一批的制造商有各种品类。我们会继续在这个领域进行投资，因为这会给我们的消费者带来可持续的价值。目前GMV还没有更多的信息。

黄峥：目前品牌之间的竞争是非常激烈的。独家性是一个重要的因素，会产生很大的影响。同一品牌的不同分支，甚至是中国和国外总部的竞争态势，都是非常有趣的现象，也是某种战争。目前的趋势还是比较明显的，就像是奔涌而下的一条河流，河中有大大小小的石头，虽然会有些曲折，但是整体的方向是不变的，这是目前品牌的竞争局势。

中金分析师：我的问题是新用户的消费模式。公司所获取的新用户是否都是通过折扣品牌商品吸引而来？之后继续购买高单价品牌商品的用户留存率有多少？其中有多少用户也会选择购买平台上那些补贴低价的商品？首次在拼多多消费购买品牌产品的新用户留存率和消费模式有什么区别？

David Liu：很多第一单购买高单价商品的新用户开始购买的都是如戴森吹风机或者新款iPhone这类商品，表现了拼多多对于提高用户体验方面的投入，能够让他们更加信任我们的平台，同时这样的购物体验让他们愿意去购买其他的产品，比如化妆品，虽然单价不低，但是购买iPhone的用户可能在化妆品这个品类上的购买频次会更高，也确实有很多用户以购买高单价品牌商品开始，继续购买平台上更多低价商品的情况。

中金分析师：关于补贴方面，是不是有一个经营度量参数，一旦超过了某个水平，就会改变补贴策略？

黄峥：我们的确有这个度量参数， 但是很抱歉不可公布。我只能说我们目前对于现在的投资非常满意，并且对于用户的反应也非常满意，再过一个季度，可能就有具体的数据可以分享。