做淘宝，你不能不认清ROI风向标

在电商运营中，尤其是淘宝运营，ROI是非常重要的指标，在我们很多推广工作中，都会以ROI作为一种评估推广活动成功与否的重要标准。而实际上，尽管它如此重要，但依然有ROI很多人都认识不清，下面就来全面了解一下这项指标。

（投资回报率，简称 ROI，Return On Investment。顾名思义，就是指获得收益于投入成本的比率。通俗的讲实际就是：成本/营业额 =ROI）

ROI的两种测量方式

通常我们电商运营的时候，ROI的测算不是绝对的，有的时候是以利润为基准，有的时候以营业额为基准。

1.基于销售额的ROI

由于利润日常运营不会那么透明，所以日常大家说ROI的时候，往往都是指成本：营业额的ROI。也就是基于金额的ROI。这种ROI未必能判断出这次推广是否盈利，比如投入1万元直通车，产生1万元销售，这个时候ROI 是1，但是如果毛利是50%的话，实际上我们是亏损的，也就是基于营业额的ROI，如果是做到1的话，并不是持平，而是亏损。

2.基于利润额的ROI 

如果是高层看数据，ROI仅仅是通过营业额来看的话，往往不能够很全面的判断经营的好坏，这个时候要引入基于利润的ROI。即利润额：成本 。 这种ROI能够更直接的判断我们的营销活动是否盈利，如基于利润的ROI做到了，那么可以判断本次营销，是持平的。

直接ROI与间接ROI

通常我们在看一个推广方式的ROI，一般都是单点测算，比如投放直通车，我们通常都是通过单一的投放商品所产生的销售额来测算ROI。这种ROI测算，我们叫直接ROI。这种直接ROI，往往获得的数据比较低，有时候会影响正常的营销策略判断。

这个时候我们就要引入间接ROI的概念，也就是除了本身投放宝贝所产生的销售额，还要考虑关联销售所带来的销售额，以及销量持续增长所产生的搜索权重带来的自然搜索量所产生的销售额。

多种推广渠道体现ROI

1.SEO搜索优化方面的投资回报率

淘宝的搜索引擎优化和百度谷歌不同，有其自己的特性。比如销量是主要权重，有很多大卖家都讲做淘宝搜索其实就是做销量，这个说法，有一定的道理。

那么我们在初期打爆款冲销量的时候，往往会用低于成本价销售的方法来冲初期销量，等有了一定销量基础的时候在涨价。这个过程中，实际上就是在算一种投资回报率。

比如，我一个宝贝成本100元，我准备卖150元，初期为了冲销量，我前100个，卖50元，那么我的初期亏损成本的 50*50=2500元，我们可以把这个看成做SEO的推广费用，也就是2500块。那么后面我这款大概能卖一个月1000个假设，那么产生的利润就是 50*900=45000元，那么投资回报率ROI就是 45000/2500=18。

所以针对这款宝贝淘宝SEO的ROI是 18，这个是非常高的，这个还是直接ROI。如果算上关联销售，间接ROI来测算的话，投资回报率会更高。所以人家都说，搜索优化的性价比最高，ROI是最高的，也就是这个道理。

由于淘宝的基于销量的这种搜索权重特性，很多卖家都是通过初期亏本杀低价的方法，来炒作销量，后期在通过很好的间接ROI来回本。这种方式，在淘宝是非常常见的打法。

2.以ROI为标准衡量直通车投放

我们说一个卖家车开的好不好，有很多因素，关键词选的好不好，质量得分高不高，转化率高不高。但是这一切，其实归根到底，还是我投直通车，投了多少钱，又获得了多少钱的回报利润，也就是ROI。

我今天投放了3000块，产生了6000元的营业额，我的ROI就是2:1，产生了9000元的营业额，就是3:1。这个量子里面都有数据可见。那么如果是产生了3000元的营业额，就是1：1的ROI投资回报率，就能够算出来，肯定是亏的。

如今淘宝已经是一个竞争非常激烈的市场，直通车已经由单方面赚钱的工具，成为了打爆款的催化剂。所以如果现在看直通车的话，很多淘宝店都是1:1，但是仍旧不断的投放。这个原因就是因为我们这里的1：1是直接ROI。但是要注意，做直通车，不能单看直接ROI，间接ROI才是真正的评估直通车是否要持续投放的重要标准。

单从直通车的角度来看，直接ROI1:1也许是亏的，但是持续的直通车投放，能带来持续的销量，以及关联销售。这个时候如果销量上到一定权重的话，就能够获得更多的自然搜索流量，这个时候看间接的ROI，往往是大于1的，这个时候，直通车就是值得投放的，而且要持续投放。

3、基于钻展的投资回报率

钻展的计算方法很特殊，它是按照CPM计算的，也就是一千次展现消耗多少钱。那么他的投资回报率，我们可以通过当天由钻展产生的销售额，除以当天展示所消耗的展示金额，来判断投资回报率。即钻展的ROI 计算公式为： 

钻展投资回报率： ROI= 当天由钻展产生的销售额/当天钻展消耗的展示金额

这里面我们同样会看到一个有趣的现象，几乎所有的淘宝卖家，包括很多大卖家，钻展这种投放行为，和直通车一样，直接ROI都是不高的，尤其是一些竞争比较激烈的行业。

这个时候我们就要同直通车一样引入间接ROI的概念，即利用钻展产生的间接受益。这种受益包括导入流量产生的关联销售实现的受益，由于销量提到获得搜索流量而产生自然销售的受益。通常这种间接ROI我们是无法特别明显的评估的。所以我们在投放钻展的时候，思路和直通车一样，也是打爆款的助推器，维持爆款的助推工具。

总结：

综上所述，简单的讲解了ROI的概念以及在淘宝实际运营中得使用方法，及重要性。这里最后再强调下，如今日益激烈的淘宝，我们日常运营的ROI判断，一定要基于间接ROI的数据来做，否则会出现总觉得营销是在亏损而不管继续适当投放的情况，这将极大的限制我们的未来发展。日常淘宝经营中，请基于间接ROI来判断投资回报率。