店铺诊断之-具体问题具体分析（某食品店）

下问是一个卖家转型中遇到的问题，相信部分问题有些卖家也会遇到。提炼主题供大家分享。

作为一家经营不到一年的店铺，3皇冠的成绩已算一份不错的答卷。但是随着规模的扩大，遇到的问题就越多。起初，店铺可以是单纯卖货。但为了持续的发展，品牌就顺其自然的成为店铺的战略方向。那么，何谓品牌，如何在塑造品牌的同时提升店铺的访问深度、浏览时间、转化率等数据数据。提高店铺粘性，从而增加重复购买率，成为真正的品牌而不是单纯意义上的牌子呢？
在这里，卖家给我们提出了转型过程中的几点困惑：
1.店铺装修风格，以及配合营销方面，没有好的方案
2.历史数据显示，首次消费的客户占总客户的76%，二次购买的占15%，三次购买及以上的占6.8%。从数据看，老会员还是有很大的操作性。之前尝试过EDM，但是效果并不理想，如何系统的有计划的策划实施二次营销方案呢？
3.对于店铺扩张路线，在海产品类目已经做的很不错。但想进入其他类目，比如：肉干，肉铺等。那店铺在海产品方面就不专一，如何通过设计处理转型中最棘手的问题。

下面逐一进行回答
一、店铺装修风格，以及配合营销方面，没有好的方案
1.整体风格
目前的店铺有设计，无风格。为什么会给用户造成这样的感觉，不能让用户进入店铺就留下印象呢？我们来看组图片



我们可以看到，三组营销型的图片。用了不同的字体、字号、语言、配色，设计上也缺乏统一性。在设计过程中，风格的体现是靠背后一些标准化的设计体系进行支撑的。比如主广告语、副标题、营销元素、排版等，这些细致的工作为了营造所谓的风格和感觉。类似的问题，同样出现在店铺的标题栏、产品陈列等模块上。
解决方案：制定符合店铺定位的标准化设计手册。比如配色方案、布局的栅格系统、文字标准等。实际操作中，围绕标准体系进行创意和延伸，切不可脱离标准体系。
2.如何配合营销
如同实体店铺，都会有销售人员一样，网店也需要有sales。那么，我们首先来定义一下Sales的职能：
1.向顾客推荐商品
2.告诉顾客店内的活动
3.介绍产品特点
4.赢取客户信任，激发用户购买欲
这些职能在线上，除了客服旺旺可以满足以外。更多的是依托设计，去给客户进行产品分类、倾斜和教育。
再来看挑几张图片进行阐述：

作为店铺装修的核心模块之一，店招部分，没有产品分类，只有营销信息。卖家没有帮用户进行产品分类，而一位突出营销元素，这其实是不合理的。试想，逛街的时候，客户找不到自己想要的商品，而sales只忙着自己推荐。最后的结果就是信息不对称，客户失望的离开了。
解决方案：按照用户对产品需求的不同维度对产品进行划分，并展示在导航栏中。比如：品类、营销诉求、偏好需求（甜、咸、辣）、场景需求（办公室零食、送礼、聚餐）等。销售就是通过营销手段，让用户对产品产生归属感，从而激发用户购买欲望。

这是一个低级的错误，营销信息表达不明确。图片从板块上没有明显的分隔，在整个店铺中让用户觉得是一个模块。但表达的内容却包括“新品”和“进口食品”。这一次，真的不是客户傻，是卖家把客户搞晕了。没有准确的诉求，用户会点吗？点击以后如果不是自己想要的，会有转化吗？
解决方案：其实这里不存在解决方案，只是想说设计也必须对用户负责。否则，如何让用户觉得您的产品也是对他们负责的呢？

这是一副很平淡的广告，也犯了广告制作中的一些基本错误。而目前的设计区域平淡，文字累赘，缺乏创意。好的广告一定是，能用图片的时候不用文字，能用一个字的时候不用两个字。精简再删除，这是文案策划需要掌握的基本技巧。
解决方案：主广告语：鱼，海里更美味；副标题：增强抵抗力—美容养颜—绿色健康，此外再配上诱人的产品图片，背景用海景或海水鱼，哪怕“尼莫”也好。用户一目了然，有兴趣自然会点击。
二、如何系统的有计划的策划实施二次营销方案呢？
店铺做到一定量级，除了关注市场投放引流带来的新客户，更要关注的是如何留住老客户，并对他们进行二次营销。我们可以针对购买过的客户设计操作性强的会员体系，并通过重要位置的摆放加以呈现。篇幅所限，这里就不赘述会员体系的建立，我们从老客户的需求为他们设计一条访问轨迹。
首页——导航（老客户专区）——专题页面（*月热卖）——产品图片（“藏”）
解释一下上面的用户流程：在核心模块导航上增加一个“老客户专区”。这样老客户会直达页面，新客户也会看看老客户都买些什么。专题页面通过历史销售情况，把每个月的热卖产品进行陈列。这样老客户会针对性的去找自己之前买过的产品，至少重复购买时查找变得更为简单。新客户可以了解到具体什么是大家爱吃什么（维度有很多，“*月热卖”只是抛砖引玉）。最后，专题页面里要不停的教育用户，对产品进行收藏。这比简简单单的在导航上放个“点击收藏”有针对性，效果也显著的多。
老客户是店铺生存的基石，没有一个买家希望辛辛苦苦买来的客户，轻易的就流失掉。从某种意义上讲，重复购买率以及购买次数，是判断一家店铺是否成功的标尺。品牌也是通过老客户的积累，慢慢沉淀的。大家可以了解一下化妆品小也香水的相关数据。总之，罗马不是一天就建成。
三、想进入其他类目。那店铺在海产品方面就不专一，如何通过设计处理转型中最棘手的问题？
1.店铺logo+slogan

如果增加的产品线仅仅是肉类，只需要对LOGO重新设计。如果还有其他产品线，则需要归总所有产品线的共性，再设计一个具有准确定位和亲和力的slogan。
2.首页产品陈列采用左右布局的方式，并针对性的对两类产品进行标识设计。比如鱼类和肉类的小标签或用不通颜色的矩形线框划分产品。
3.在店招上分别设置鱼类和肉类的按钮，这里需要强调的是视觉上的交互效果，要让客户有买的冲动
4.两类产品使用不同风格的产品页模版，并在产品页的页头分别强调店内鱼类和肉类产品的不同卖点。